美國人愛吃速食，西維吉尼亞大學（West Virginia University）的兩位教授史蒂夫．巴特菲爾德（Steve Butterfield）和比爾．瑞格（Bill Reger）想鼓勵美國人吃得更健康，但如果只是分析營養成份，A 比較健康，B 比較不健康，顯然沒人會理睬。

巴特菲爾德心想，有沒有一種食物是大部份美國人都愛吃的呢？有，就是牛奶。當時大部份的美國人習慣飲用「全脂牛奶」，一瓶的飽和脂肪含量大約是 5 條培根的量，遠超過人體所需。

於是他放棄談論各種食物的營養成份，全力推行一句標語「要喝飽和脂肪含量 1% 的牛奶」，宣傳方式是將一大罐噁心脂肪的圖放在全脂牛奶旁邊。結果不到半年，食用飽和脂肪 1% 牛奶的民眾，從 19% 成長到 41%，有效促成飲食習慣的轉變。

《學會改變》作者、史丹佛大學（Stanford University）商學院教授奇普．希思（Chip Heath）指出，巴特菲爾德能如此順利說服他人改變，是因為他同時說服美國人的「騎象人」和「大象」。

無視問題找對策，避免騎象人決策癱瘓

騎象人指的是大腦，習慣分析事情的利害得失之後再做決定，例如一瓶飽和脂肪牛奶的飽和脂肪含量大約是 5 條培根，顯然不夠健康，最好不要喝。不過，如果你一次給出各種食材的各種營養成份，反而會混淆大腦，陷入不停分析的漩渦，最終因為選擇困難，乾脆放棄改變。

《學會改變》建議，如果你想改變一個行為，別急著分析問題背後的成因，因為這通常會浪費太多資源在分析與爬梳，導致騎象人變得混亂，即便得出一套解決方案，也不一定可以執行。因此，不如直接「無視問題」，把時間花在找尋面對同樣問題卻成功改變的例子，學習他們的方法。

舉例來說，一個公益組織的員工威廉到越南，打算解決孩童營養不良的問題，但當地人對威廉抱持敵意，認為外來人怎麼可能了解我們，更不用說解決問題，所以只給他 6 個月的時間嘗試。

過去我們習慣順著思考，先分析營養不良的原因，找出衛生條件差、生活貧困、缺乏乾淨的水……等等因素。但想要從源頭解決這些因素耗時又耗力，絕對不是 6 個月內可以搞定。

所以，威廉反過來想，在同樣的生活環境裡，有哪種家庭的孩童不會缺乏營養，進而發現一套解決之道：把孩子一天的餐食分為 4 次。因為孩子營養不良，消化系統發育不佳，這些家庭的父母拆分餐食確保小孩足以消化，另外也提供孩子食用營養含量豐富的地瓜葉。威廉將他找到的這些方法推廣到全國，成功在 6 個月內解決兒童營養不良的問題。

大象不愛分析，但容易被結果說服

說服騎象人之後，你還要說服大象。大象指的是情緒，喜愛尋求當下的滿足，和騎象人相比，大象的力量龐大，更難被說服要移動。即便可以透過騎象人操縱方向，但只要大象不想前進，人一沒力就只能任憑大象拖著走。

想讓這隻龐然大物動起來，《學會改變》提供的方法是讓它「看見」差距，像是牛奶案例中的噁心脂肪圖，激發想要改變的動力。

套用在工作情境，理性說服的例子眾多，但卻少人想到該如何說服大象。一家大型製造商的採購經理鮑柏有不錯的經驗，他的老闆命令未來 5 年必須幫公司節省 352 億台幣，為了做到這點，勢必要伸手進去各個分公司、工廠，干預他們的採購流程，顯然沒有哪個部門的主管會接受。該怎麼說服他們？

鮑伯一開始想的方法是把所有採購項目輸入 Excel 表，比較現在花費的成本，和可以節省的預算，用這個差距的數字讓嚇主管一跳！不過，他回想過去的經驗，主管們一定會忍不住開始分析「這個數字是真的嗎？」之後就會想要回去找資料驗證，與採購部門相約一個月之後再開會，最後就會不了了之。

看來理性說服是行不通了，他決定從情緒來刺激主管們動起來。因為每個分公司、工廠都會採購工作手套，他一查之下發現，全公司共買了 424 種不同種類的手套，即使同一種款式，價格也可能差到 3 倍，有的只花了 200 台幣，有的竟然用 600 台幣購買。在召集主管開會之前，他把 424 種手套全部買來，一一標上採購價格，堆在會議桌上，等到各分公司主管進門一看，全都傻眼。然後下意識找出自己用的手套，又發現竟然比隔壁的部門多花了 3 倍的錢，當然吞不下這口氣，紛紛督促鮑伯趕快改變流程，避免同樣的糗事再度發生。

大象和騎象人都不聽話，靠「環境」強迫改變

如果是一隻不情願的大象和一個陷入混亂的騎象人，還能改變行為嗎？《學會改變》的結論是可以，而且你一定見過這種人。比如說，朋友要去跟曖昧對象見面（大象想直直衝），不過快遲到了、又迷了路（騎象人分析困難），但他遇見紅燈還是會乖乖停下。為什麼不闖紅燈？因為交通規則，而這也是最後一個影響人類行為的方法：環境。

你可以讓環境限制行動，進而改變成我們想要的行為。紐約大學（New York University）曾做一項研究，課堂教授告訴一群大學生，如果在 12 月 26 日前繳交一份如何度過平安夜的報告，就能無條件加分。大部份學生聽到時都表示願意繳交，但只有 33％ 如期完成；

而另一批學生得到同樣資訊，唯一不同的是被要求設定情境：由學生事先設定寫報告的確切時間、地點，像是「耶誕節早晨大家起床前，我會到爸爸的書房寫報告。」事先設定某種情境，讓學生在耶誕節的玩樂氛圍下，遇到指定情境時突然記起好像要寫報告，結果這組學生有高達 75% 的學生如期交出報告。

應用到工作上，如果你的銷售團隊不愛跟客戶培養關係，跟他們說：每當他們早上倒完第一杯咖啡，就要打電話給最重要的客戶。如此一來，他們每天早上一倒咖啡時，腦海就會跳出這句話，最後可能就會依照你的指示去行動。

總結來說，當你避免大腦（騎象人）過度分析，並找到夠大的動力（大象），最後還將環境打造成會誘發某種行為發生的樣貌（路徑），不論最後你是想改變別人，或改變自己，成功的可能性都會大增。

（本文取材自《學會改變》，樂金文化出版）