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一年講 200 場簡報!蘇書平:準備簡報像料理食物,你要有這 3 道功力

2020-07-04 01:32:57
Managertoday
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蘇書平表示,準備簡報就像料理食物,你必須先了解對象不吃什麼、愛吃什麼,才能依據喜好來決定食材和烹調方式。

說服主管、同事或客戶採用你的提案,一直都是工作者必備的能力。蘇書平過去在微軟擔任資深業務應用經理時,常代表公司至國內外各地提案,一年至少要講 200 場簡報,因此練就了「針對同個產品,一年內用不同簡報方式,因應不同場合及客戶提案」的功力。後來開始擔任創業簡報講師,他常看到創業團隊拿著對天使投資人的簡報去向客戶提案,但前者是要爭取資金,後者是要說服客戶購買產品或服務。兩者目的不同,用同樣素材報告是大忌。

蘇書平表示,準備簡報就像料理食物,你必須先了解對象不吃什麼、愛吃什麼,才能依據喜好來決定食材和烹調方式。

1. 從目的反推簡報內容

如果簡報目的是讓客戶了解產品,重點就該放在公司與產品介紹,並針對客戶需求,提供客製化解法。不過,假設客戶已對產品有初步理解,卻在競品與你們家產品中猶豫,提案就得強調自家產品能為客戶帶來多少效益,並加入與同業產品規格相比的表格,增加說服力。

2. 依對象調整節奏與訴求

假設你的報告對象是高階主管,通常對方能參與的時間有限,不要花太多時間鋪陳,只需摘要重點即可,並記下對方的疑問,即時回應。

然而,如果你今天要向消費者溝通,由於這類客戶購買動機都來自當下的情緒,因此溝通方式會偏感性,不需要堆疊太多專業術語,反而適合討論較輕鬆的議題,並提供多種行銷方案讓消費者選擇。

3. 提早到場預留交流時間

如果在客戶的會議室提案,建議先和窗口確認名單,並提早到場交換名片。如此一來,你可以判斷出誰是最終定案者,在提案過程中觀察他的反應,確保關鍵決策者聽懂你想傳達的資訊

假設是在公眾場合簡報,參加人數變得龐大且複雜,就必須事前彩排,確保演說的流暢度。而適時走下台與聽眾互動、預留 Q&A 時間,也能增加簡報的豐富性。

(本文取材自《我在微軟學到的模組簡報技術》,大是文化出版。)