說服主管、同事或客戶採用你的提案，一直都是工作者必備的能力。蘇書平過去在微軟擔任資深業務應用經理時，常代表公司至國內外各地提案，一年至少要講 200 場簡報，因此練就了「針對同個產品，一年內用不同簡報方式，因應不同場合及客戶提案」的功力。後來開始擔任創業簡報講師，他常看到創業團隊拿著對天使投資人的簡報去向客戶提案，但前者是要爭取資金，後者是要說服客戶購買產品或服務。兩者目的不同，用同樣素材報告是大忌。

蘇書平表示，準備簡報就像料理食物，你必須先了解對象不吃什麼、愛吃什麼，才能依據喜好來決定食材和烹調方式。

1. 從目的反推簡報內容

如果簡報目的是讓客戶了解產品，重點就該放在公司與產品介紹，並針對客戶需求，提供客製化解法。不過，假設客戶已對產品有初步理解，卻在競品與你們家產品中猶豫，提案就得強調自家產品能為客戶帶來多少效益，並加入與同業產品規格相比的表格，增加說服力。

2. 依對象調整節奏與訴求

假設你的報告對象是高階主管，通常對方能參與的時間有限，不要花太多時間鋪陳，只需摘要重點即可，並記下對方的疑問，即時回應。

然而，如果你今天要向消費者溝通，由於這類客戶購買動機都來自當下的情緒，因此溝通方式會偏感性，不需要堆疊太多專業術語，反而適合討論較輕鬆的議題，並提供多種行銷方案讓消費者選擇。

3. 提早到場預留交流時間

如果在客戶的會議室提案，建議先和窗口確認名單，並提早到場交換名片。如此一來，你可以判斷出誰是最終定案者，在提案過程中觀察他的反應，確保關鍵決策者聽懂你想傳達的資訊。

假設是在公眾場合簡報，參加人數變得龐大且複雜，就必須事前彩排，確保演說的流暢度。而適時走下台與聽眾互動、預留 Q＆A 時間，也能增加簡報的豐富性。

（本文取材自《我在微軟學到的模組簡報技術》，大是文化出版。）