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跟客人「閒聊」,創造50%毛利率!店長說什麼,讓客戶只想跟他買?

2020-07-08 00:31:13
Managertoday
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其他公司也在賣類似的商品,所以要做出差異化是不可能的?錯!有一些公司,即使跟其他公司賣一樣的商品還是能大賣特賣。

有許多商業人士會說「其他公司也在賣類似的商品,所以要做出差異化是不可能的」。但是這世界上也有一些公司,即使跟其他公司賣一樣的商品還是能大賣特賣。

因為他們賣的不只是商品。

同樣賣教材,它壟斷 90% 市占率

從前我出差到某個縣的時候,認識了一家教材銷售業的公司,該公司也與前述狀況完全相同。教材銷售業的客戶是小學。那些公司販賣的教材都一模一樣,商品無法做出差異化。但是,聽說這間公司跟同行業的其他公司都販賣黏土手工藝教材,縣內的市佔率卻有 90%,幾乎壟斷了縣內市場。其秘密就是該公司會附上黏土課程的教學指南。

學校的老師事多繁忙,需要進行課外活動指導、應對家長諮詢,另外還要備課,時常需要加班。校長總是在煩惱「有沒有辦法減少加班」。

要是有黏土手工藝課程的教學指南,就能大大減輕備課負擔。

於是老師會說:「不用做事前準備嗎?那就跟貴公司買吧!」

靠「與客人閒聊」獲得 50% 毛利率的佐藤相機

我再介紹一個案例吧!那就是在栃木縣發展連鎖事業的相機販賣店「佐藤相機」。

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栃木縣是日本相機的激戰區,不過佐藤相機的相機銷售市佔率,連續十七年都是第一名。在縣內的數位單眼相機銷售市佔率之中,佐藤相機就佔了 40% 以上,無疑是遙遙領先的第一名。業界平均毛利率為 25%,佐藤相機則是 50%,為壓倒性的高獲利。

但是其銷售方式卻與效率背道而馳。副社長佐藤勝人先生表示「 不用追求效率,要聊到客人滿意 」,並讓門市店員貫徹此作法。

要是客人不懂要怎麼列印,就算要花上一小時,店員也會仔細詳盡地說明。店員老是在跟客人閒聊。聽說最長紀錄竟然長達五個小時。

在數位時代裡,為什麼佐藤相機要用超老派的接待方式,而且還能高獲利?

佐藤相機的目標客群是會順道到店裡閒逛的攝影新手。店員不會放過客人剛踏入門的時機,對於那些「想要欣賞照片」的客人,店員會傾聽他們的話並予以協助。所以店員都練就了一身鑑賞照片的能力。

佐藤相機一半以上的盈利都來自相片印表機。店員會跟客人一起看照片,並協助客人列印相片。佐藤先生深入思忖「人為什麼要買相機?」思考後的結論是「其實大家買的不是相機,大家想要的是讓回憶能一輩子留存」。於是他在 2003 年時下達指令:「讓當地民眾的回憶,都能美麗地留存一輩子吧!」並提出方針「順從於這句指令與顧客,而不是社長命令。」

無論是教材銷售公司或佐藤相機,都是跟對手賣一樣的商品。但他們卻能創造高獲利。其秘密就在於 他們都徹底瞭解顧客的問題所在

不少業務員都認為「因為跟其他公司賣同樣的商品,所以要強力推銷」,但這可是大錯特錯。對於跟其他公司一樣的商品,不可以硬賣。雖然他們跟其他公司都是販售相同的商品,但是他們會先澈底並深入地思考目標顧客的煩惱,這讓他們販售的商品擁有強大的商品力。

我們不能單純地認為「因為是同樣的商品,所以要靠銷售力。迅速而有效率地提升目前的銷售額吧」。商業不是一百公尺賽跑那種短距離的比賽,而是像馬拉松那樣要花很多時間的長距離比賽。

我們不該丟棄「瞭解顧客煩惱」的這一個步驟,只想著要有效率地追求目前的銷售額,重要的是要花時間去仔細瞭解顧客的煩惱並解決,藉此累積信賴。

只要持續解決顧客的煩惱,就算是同樣的商品也能暢銷。

(本文出自《大賣場旁的小販為什麼不會倒?23招包你接單到手軟的銷售密技》,商周出版)