談判時想讓對方答應你的條件、想鼓勵顧客購入高價產品、日常生活想叫同事幫你一把，怎麼說最有效？心理學可以助你一臂之力！《心理學當暗器，贏在每個人際賽局》裡提到 5 個心理效應，懂得善用，想要的事情都能達到。

1. 業務銷售：他人不得不答應的「低飛球策略」

「你星期六可不可以花五分鐘的時間幫我搬三樣東西？」
「呃……可以。」
「太好了，我要幫我媽搬家，把全部家當裝進卡車裡。你不介意開你的貨車來吧？容量比較大，這樣我們可以少跑幾趟。」
「呃……。」

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若想要得到很多，必須先要求很少。 這就是有名的「低飛球策略」（Low-Ball Technique）。這是因為人一旦說了「好」，之後就很難再說「不要」，即使中途發現自己上當了也一樣。還記得有多少次你走進一間店裡打算買一件折扣商品，結果出來的時候手上拿的是另一件類似的商品，但它價格比較高──你本來要買的剛好賣完了。

亞利桑那大學的心理學家席爾迪尼（Cialdini）證實，運用低飛球策略請求別人，有 56% 的人會答應去做他們原先根本不想做的事；53% 的人真的說到做到。他還指出若不用這種策略，只有 31% 的人會答應；24% 的人會付諸行動。

這個策略被普遍運用在銷售業。比方說，有人推薦你一種高級產品、一款車、一個旅遊行程，價格非常有吸引力；或者一項附有各種配件的商品，例如：掃地機器人或者電鑽之類的。可是當你走進店裡，卻發現你沒有注意看某行字很小的說明—─上面標示的只是基本價格，其他的選項、配件都要加價。但你還是買了！

天曉得在我們的腦袋中發生了什麼事，可是每一次我們決定要購買，就很難反悔，即使我們原本不打算花這麼多錢、即使我們有一點覺得自己被坑了。

2. 電話行銷：先求一、就有二的「登門檻效應」

你曾不曾在街上被人問時間，接下來就請你施捨一歐元、一張餐券或者一張地鐵票？你曾不曾遇到有人請你填問卷，或者為某一件「善行」簽名聯署，接下來就開始跟你要求其他更實質的奉獻？

這是電話行銷或者上門推銷的人常用的手法，第一步是「找上」某個人（老闆、銀行經理、客戶、小孩子、配偶……），先向他提出一個微不足道、令他難以拒絕的請求；然後再提出另一個對他來說比較痛苦，他本來可能當下就會拒絕的請求。

這種先跨出第一步的現象，又被稱為「登門檻效應」(Foot in the Door Technique)，早在 1966 年就獲得兩位美國心理學家的證實。他們透過電話接觸一百多人，問他們是否同意讓人去家裡做財產的統計調查。

在這些人當中，有一半的人在三天前曾接過電話，回答了關於使用香皂的問卷。那些回答過問卷（小要求）的人，後來願意接受統計調查（大要求）的人數，遠多於之前沒接過問卷電話的人。運用這種得寸進尺的策略，有 76% 的人會答應去做某件事；然而在一般的情況下，只有 16% 的人會同意。

自此之後，在大學校園裡進行的其他實驗都顯示，以這種策略說服別人改變行為也會有很好的效果。例如：有一項實驗是先要求一組學生一整天不要抽菸，再請他們停止抽菸幾天；對於另一組學生，則直接要求他們連續幾天不要點菸。根據實驗的結果，第一組的學生比第二組更願意真的戒菸幾天。

換句話說，如果你想勸家裡的青少年戒掉電玩或者壞習慣，一開始就要先對他要求得很少（一天），而不是很多（永遠）。

這個效應不但對其他人有效，對你也有效。想要戒掉壞習慣，下定好決心，就先從跨出第一步開始。然後，你就會漸漸覺得有必要維持下去。我們所做的每一件事都在規範著我們，即使那是最微不足道的行為也一樣。

你仍然以為告訴別人現在幾點鐘對你沒有影響？錯了！假設我們想請路人施捨一點錢，在這項要求並非直接提出的狀況下（在提出前先問他們當下時間），有 43% 的人會答應；直接提出要求的話，只有 28% 的人會給錢。不僅如此，前者平均給的錢也比較多（0.37 歐元相較於 0.28 歐元）。

3. 要求加薪：活用補償心態的「討價還價策略」

「爸爸，幫我買一台 PSP。」
「不行，太貴了。而且家裡已經有一台 PS4了。」
「不然你幫我買《刺客教條》的遊戲。」
「好，這可以。」

跟得寸進尺的登門檻效應相反， 討價還價策略是先要求一樣非常貴的東西，然後才提出真正想要而且不那麼貴的請求 。運用利用這種策略，有 50% 被請求的人會同意去做某件事；而在正常的情況下，只有 16.7% 的人會答應。有許多研究，都證實這種策略的成效卓著。

比方說，如果你一開始要求的是借車一個星期，你會比較容易讓修車廠或者朋友至少答應把車子借給你用一天。或者當你一開始要求的是難實現的大幅加薪，老闆最後會同意至少多給你一些津貼。

討價還價的策略是建立在有來有往的原則上—─當我們順著對方的方向退一步（提出花費相較少的請求）；他就覺得比較有義務接受我們的第二次請求。

研究者認為，這應該以「罪惡感」來解釋（無法滿足別人的需求和慾望，所以要補償他）； 甚至是出於被操縱者自認為跟操縱者親近，不想失去他的善意或友誼。還有一些人主張，提出反對的意見會給人一種做出反社會行為的印象，人們察覺到關係緊張了，於是藉由答應第二次的請求來降低緊張感。

無論怎麼解釋，為了得到對方的同意，第一次的請求一定要比第二次難辦很多，但還是屬於同一類。它必須超過負荷，但並非突兀、不合宜或者荒謬的。為滿足這個策略，還有一些條件要注意：兩次請求之間的間隔越短越好（超過一天，就是白費心機），而且當面提出請求會比打電話或發電郵有效，寫信就更沒用了。

4. 請人幫忙：當心別引發「心理抗拒」理論

當我們向別人提出某個請求時對他說：「您可以自己選擇。」或者「您就按照自己的意願。」 「你來決定。」對方說「好」的機率會提高四倍。

這很矛盾，可是令對方感到自由，反而比較容易達到我們的目的。我們都非常討厭被限制、強迫，所以只要讓人有自己作主的錯覺，要操縱他就會變簡單。

許多實驗指出，喚起自由的感受可以帶給行為正面的影響。例如：其中有一項實驗，是跟路過的行人要一點錢買公車票。有的是直接提出請求：「可不可以請您給我幾塊錢搭巴士？」有的會加上一句：「但您自己可以決定要不要答應。」結果，在第二種情況下，不僅答應給錢的人多了四倍（40% 比 10%），而且他們給的平均金額也幾乎是兩倍（0.91 歐元相較於 0.49 歐元）。

這個策略非常有效，不僅可以在面對面和通電話時起作用，連寫信時都用得上。另有一項研究證實，光只是把「按下這個鍵」換成「您可以自己決定是否按下這個鍵」，甚至可以使某個網站的點閱率明顯提升。

反之亦然—─我們越阻止別人去做他想做的事，他的行為就越會違反我們的要求。這就是有名的「心理抗拒」理論（Psychological Reactance），人的慾望無可抗拒而難以限制。我們總認為選擇是有價值的，當它們受到威脅，或者即將受到威脅時，我們會更堅持不肯放棄。

所有的悲劇都是這樣發生的，莎士比亞的《羅密歐與茱麗葉》或許是最美的例子。每一次當我們想勸某個人放棄某樣東西，例如：叫小孩子不要玩火柴、要青少年不要做壞事或沉迷電玩、希望成年人不要闖紅燈……就應該要想起這個理論。

當我們跟對方說他可以自己選擇，而不是去威脅他、禁止他或者勒索他，我們得到的總是更多。那些禁菸廣告如果在「抽菸可能導致你死得緩慢而痛苦」之類的標語後面加上一句「不過這得由您自己來判斷」，或許可以收到更大的成效。

5. 讓顧客掏出更多錢：適時破例的「不僅如此策略」

若我們想從某個人身上得到某樣東西，當我們讓他以為我們給了他特別優惠時，總是比較容易達成目的。

有人在美國的一間校園舉辦活動時，進行了一項小型實驗。他們安排一個人賣糕餅。第一種情況，他對顧客說：「蛋糕售價 75分，附贈兩塊餅乾。」另一種情況，則先推薦售價 75 分的蛋糕，接著再請顧客吃兩塊餅乾。結果，分兩階段贈送餅乾的時候，他的銷售業績幾乎加倍（72% 相較於 40%）。

其他的實驗也證實了這些研究。運用這種「不僅如此」策略（That's-Not-All Technique）可以將成功率提高到兩倍，有時候甚至是三倍。

這是不是一種貪婪的效應，符合「買到賺到」的症狀，所以往往促使我們花掉超過預算的錢？例如：前三個月免費訂閱，第一年的費用是每個月 15 歐元的方案（你還要找很久才找得到以很小字體標示的未來支付金額）；顯然標榜「省下 0 歐元」，但其實為了省到錢，你必須花掉八倍的錢。

或者這是一種有來有往的效應，你似乎做出某種讓步，使對方覺得他也有義務跟著做出讓步？無論如何，這種方法用來邀請約會都是有效的— 「通常金髮的女生對我沒有吸引力，可是你不一樣。」或者「你跟其他人不同，你有某種特別之處。」用在個人或商業交易上也同樣有效──「這完全違反我的原則，但是對於你們、對於你，我可以破例……。」

換句話說，我們一定要透過「客戶優惠」來傳達自己的需求。例如，你對別人提出的要求可能是單向的──對方回答「好」，可是這不會為他帶來任何好處。這很令人沮喪，他會覺得自己損失了什麼，甚至被佔了便宜。

或者，相反地，他可以從中獲益，得到某種好處— 讓你開心的同時，他自己也高興，而且從他自己和其他人的眼中看來，他展現了他的慷慨、力量或者善意。

（本文整理、摘錄自《心理學當暗器，贏在每個人際賽局》，方言文化）