「不說話的營業術」是《不說話的營業術》作者渡瀨謙推薦的方法，他本身也是活躍的沉默業務培訓師。渡瀨謙從小就不善言辭，既內向又容易緊張，非常不擅長社交。儘管如此，他進入瑞可利（Recruit）公司後，才 10 個月就取得全日本營業達成率第一名的成績。

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只要會說話，就能把產品推銷出去？

渡瀨謙主張，「推銷靠的不是毅力或幹勁，即使像我這種個性內向的人，只要有系統地去做，也能做出成果」。他認為自己的使命就是把這樣的理念，告訴因為業績不佳而煩惱的業務員，因此積極地出版書籍與舉辦講座。

渡瀨謙表示，很多業績不佳的業務員都以為「說話」就等於「推銷」。換言之，就是覺得「只要會說話，就能推銷出商品，但是自己不善言辭，所以業績不好……」。所以業績愈差的業務員，往往愈容易只把力氣花在練習說話上。渡瀨謙比別人更不善言辭，所以在練習說話方面，也花費比別人多出好幾倍的時間。然而，不管花多少時間磨練說話技巧，完全沒有業績的日子依然持續著。

就在渡瀨謙因為業績不佳，而覺得「我果然不適合當業務，還是放棄」時，在旁邊看著他的主管，找他一起跑業務。這位主管在部門內也是特別開朗的人，還是全日本頂尖的業務員。「就算觀摩主管跑業務的樣子，也無法當成參考吧！」 渡瀨謙雖然心裡這麼想，但是既然主管特意邀請，他還是跟著去了，結果他看見出乎意料的景象。

沉默寡言也能拉到業績

主管在客戶面前沒有說話，他不像平常那樣炒熱氣氛，只是靜靜地聽對方講述，與平常的樣子判若兩人。更讓人意外的是，這種推銷的形式莫名其妙地拉到業績。渡瀨謙在回程時，驚訝地詢問主管：「這麼沉默寡言也能拉到業績啊？」結果主管回答：「說什麼傻話呢？跑業務當然是不要說話比較好啊！ 從這一點看來，你很適合當業務。」這句話改變了渡瀨謙的命運。

不少業務員認為，跑業務時就是要不斷地說話，說服客戶購買商品。實際上，許多販賣商品的公司也為了避免沉默，而準備一套話術，讓業務員背起來，要求業務員根據這套話術向客戶推銷。以這種方式推銷的人，似乎覺得「沉默就是給客戶拒絕的機會」。

這樣的思維把「拒絕」當成前提，因此重視的是如何破壞顧客拒絕的時機。然而，這是賣方的理論，並沒有考慮買方的想法。

「留白」是為了給顧客整理、評估的時間

我現在完全不接聽打來事務所的推銷電話，因為太浪費時間了，但是以前卻經常聽打來事務所的業務員推銷。如果電話的另一頭說個不停，會讓人覺得很不舒服。

因為對被推銷的人而言，當對方滔滔不絕，不留給我們說話的機會時，就會忍不住心想：「他對我這個人一點也不感興趣吧！」面對一個完全不問我的喜好，只是一直說明商品優點的業務員，我實在提不起興趣向對方購買商品，而且我也很疑惑，「他連我是什麼樣的人都不清楚，要怎麼提供適合我的商品或服務呢？」

似乎很多電銷人員都因為害怕沉默會讓對方掛斷電話或開口拒絕，而不斷地說話，以避免沉默。但是對方說愈多的話，我對他推銷的商品或服務就愈不感興趣。的確，或許也有不少人會在沉默時開口拒絕，但是如果對話中間沒有沉默（停頓），也無法表達想要購買的意願。

對客戶而言，必須先聽完商品或服務的優缺點，再對照自己的狀況，在腦海中消化整理，才能仔細評估要不要購買。顧客想要的是整理、評估的時間。 因此， 推銷時要對商品進行一定程度的說明，並向顧客提出問題後，最好能稍微保持沉默，讓顧客有時間在腦海中消化整理。

我從事律師工作時，在聽完個案的諮詢內容，給予具體的建議後，會提議「我們也可以接下這個案子」。但是這時候，我不會為了說服對方答應而說個不停。個案必須思考自己的困境、費用等許許多多的因素，並在腦海中進行整理，最後才決定是否要委託我們。

所以，我會給予對方充分的考慮時間。我在對方整理好想法前會保持沉默，也不會提出下一個問題，所以有時候沉默的時間也會持續很久。但是個案在仔細考慮後，多半都會提出正式委託。

所以，業務員也不必害怕沉默。我想，在提供客戶一定程度的資訊後就保持沉默，讓顧客有時間在腦海中整理資訊，或許就能提高成交率。就像前面渡瀨謙的例子也提到，實際上做出好業績的業務員，在客戶的面前絕對稱不上健談，沉默寡言的人反而更多。

（本文整理、摘錄自《比對話更關鍵的留白溝通術》，商周出版）