領導帶人 經營管理 行銷業務 工作術 自我管理 專題 近期活動
追蹤我們
商管選書 經營管理

日本最厲害的「移動柑仔店」!賣生鮮雜貨的小貨車,為何能吸引資生堂上門合作?

mdi-eye-outline 5,392
重點摘要
  • 日本偏鄉地區因為人口外移,超市和超商招不到人手,不得不關門,居民須開車到更遠的地方採買。
  • 為了採買開車出門一趟,對熟齡人士極為挑戰,約有 600 萬人有採買的困難。
  • 篤志丸以貨車作為移動超市,不僅滿足居民的需求,更受到更多品牌青睞合作切入熟齡市場。

上街購物是一般人日常生活中很重要的一部分,幾乎每天一出家門,就或多或少會消費。然而購物這件再自然不過的事,對熟齡獨居人士而言,卻往往並不容易。

這不單單是區域人口高齡化情形嚴重,導致商業活動凋零的問題,也隱含著熟齡獨居人士自己是否有體力出門購物,以及熟齡駕駛的安全性疑慮等問題。從少子高齡化嚴重的日本德島地區發展出來的篤志丸,以一輛貨車為鄰近居民提供移動販售服務,讓碩果僅存的超市得以擴大銷售範圍,創造更多的就業機會,也同時改善當地熟齡居民的生活品質與健康。

老家附近的商店一一倒閉,居民購物不易

對觀光客來說,到鄉村享受寧靜的湖光山色是人生一大樂事;但對當地居民而言,大街上沒有人車川流的寧靜卻是一種死寂,一種經濟即將窒息的徵兆。日本有許多偏鄉地區在人口外移與高齡化衝擊下,不僅學校招不到學生,公車也因為沒有人搭乘而頻頻調整路線,減少班次。

此外,商業活動也難以維繫,地方小型超市與超商因為招不到人手、店員高齡化,不得不取消 24 小時營業甚至關門大吉,當地居民必須搭車或開車到更遠的地方,才能採買食材與生活日用品。

開車到更遠的地方採購,對青壯年來說並不困難;但對於體力不佳、行動不便的熟齡人士而言,卻是一大難事。即使熟齡人士身體康健,可以自行出門購物,搭車或駕車前往數公里外的超市購物再返家,也相當耗費體力,家人也往往擔心熟齡駕駛發生意外,極力勸阻其駕車外出。也有部分熟齡人士響應「駕照返還」政策,繳回駕照,便無法再開車了,自由行動能力也隨之大幅降低。

篤志丸創辦人—住友達也觀察到自己老家附近的商店一間間倒閉,鄰家婆婆因為不會開車,無法獨自去購物而深感困擾。如果有鄰居願意載她去購物,婆婆就會因為不知何時能再去而選擇囤貨。在僅有 76 萬人的德島縣,雖然高山環伺,風光明媚,但像鄰家婆婆這類「購物弱者」估計就高達 7.5 萬人。根據經濟產業省定義,所謂「購物弱者」指的是「因流通機能或交通網問題,導致購買食品等日常生活用品有困難之族群」。2010 年之相關調查結果顯示,全日本大約有 600 萬的購物弱者。

看到家鄉長輩們遭遇上述生活困擾,住友先生與好友—村上稔,在 2012 年一起成立了「篤志丸(とくし丸)」,とくし丸的日文發音是「tokushi maru」,寫成漢字則是「篤志丸」,「篤志」有熱心公益的意思。也因為日文發音中的 to ku shi ma 與住友先生的故鄉、創業發源地—德島縣的「德島」同音,所以也有人稱之為「德島丸」。

篤志丸打出下列 3 大理念,以具公益性質的社會企業型態、「用商業方式解決社會問題」,除了因應上述購物困擾,並提供二度就業及婦女就業機會,活絡地方經濟。三大理念分別是:守護生命、守護飲食、守護工作。

  1. 守護生命:到府銷售,讓購物弱者等不再為採購食材而困擾,重拾購物樂趣,同時發揮守護功能。

  2. 守護飲食:為消費者提供各類食材,包括生鮮食物,並對當地超市營收有所貢獻。

  3. 守護工作:開創嶄新工作機會。

篤志丸、超市、代銷、居民四贏的合作模式

篤志丸所推出的移動販售服務,創造了一個四方合作多贏的模式,由篤志丸提供經營知識與 knowhow,代銷夥伴早上補貨,傍晚就將沒賣掉的貨物退回給地區超市,不必承擔囤貨的成本,低成本就能創業,而地區超市則可擴大營業範疇,顧客(長輩們)享受到購物的便利性。

篤志丸總部會提供有意願加入的代銷夥伴各種協助,從加入初期開始,會至當地媒合代銷夥伴與地區超市進行簽約,以銷售該超市的商品,並到目標地區進行銷售需求調查,培養客群,規劃路線圖,同時也會提供 6 ∼ 7 週的培訓課程,教授營運知識、衛生講座、銷售、理貨演練等內容。

對於沒有貨車的代銷夥伴,篤志丸也會協助其向銀行貸款購置車輛,並進行改裝(約 2 個月)。一旦開始上路販售後,篤志丸也會提供各式營運銷售報表,每季出版會員刊物給代銷夥伴及會員,宣傳暢銷與季節性商品,並持續開拓各類型異業合作項目,滿足熟齡人士的需求。

代銷夥伴在加入篤志丸之初,需自備 340 ∼ 360 萬日圓(約新台幣 95 ∼ 100 萬元)的創業基金,作為購置車輛、參加各式研習課程、相關證照規費等之用。正式開始服務後,每週大約會工作 5 ∼ 6 天,自上午 7 點半到超市補貨上架後出發開始銷售,一直到傍晚 5 點左右回到超市下貨、清點、清潔車輛,每天工作 12 小時左右,由於每條路線一週會造訪兩次,代銷夥伴得記得每條路線上的 50∼ 70 戶長者,了解他們的各種需求、偏好,甚至是生活上的困擾,並在下次造訪時,為長者帶來所需的商品(包括魚肉等生鮮食材),提供必要的協助與轉介,代銷夥伴的面銷技巧、與長者們對話的能力、傾聽與關懷技巧等都相當重要。

利潤分配方面,代銷夥伴與地區超市共享 30% 的毛利,以代銷夥伴 17%、地區超市 13% 的比例進行拆帳,同時也共享長者們每件商品加價 10 日圓的服務費,以代銷夥伴 5 日圓、超市 5 日圓的方式拆帳。雖然每件商品須加價 10 日圓,對長者們來說是一筆額外的開銷,但依據使用者付費的原則多加 10 日圓,可以省去舟車勞頓的辛勞與時間,還是相當划算。

當地超市除了幫顧客預訂想要的商品,為代銷夥伴備貨外,必須對篤志丸總部支付合作契約金 50 萬日圓(約新台幣 14 萬)及每月每輛車 3 萬日圓(約新台幣 8,400 元)的品牌授權金,以便與代銷夥伴利用篤志丸品牌提供服務。

一台貨車,成為年長者的好朋友

在每天的販售服務過程中,代銷夥伴會與長輩們互動,建立起信賴關係,不僅成為長者們的購物顧問,也會聽到長者們提及自己的身體健康狀況,以及其他生活需求,像是希望能協助送東西給附近的親友、寄送郵件、商品預訂、更換燈泡等。

而在初期的地區超市商品代銷型態受到矚目後,也開始有一些不在超市販售的商品希望能與篤志丸合作,打入這個鄉間熟齡消費市場。像是眼鏡公司希望提供眼鏡維修、配眼鏡的服務,或是與富士通公司合作,研發只能提領萬元現鈔的「移動 ATM」,讓熟齡人士可以不用出門就能提領銀行帳戶裡的老人年金。

另外也與資生堂合作,提供化妝體驗服務;與森永乳業合作,進行新商品試喝問卷調查等與長者們閒聊的話題五花八門,代銷夥伴一方面要記錄下來,二方面也會為長者們尋找相關資源及協助。這些蒐集回來的資訊經由總部與地方政府、福利團體、照護服務業者、家事服務業者、家電維修業者等聯繫,媒合需求及服務供應商,讓篤志丸成為長者們的好朋友。

因此發展至今,在日本全國 46 個都道府縣都能看到篤志丸的蹤影,385 輛貨卡穿梭在大街小巷、偏鄉山野間為長者們服務。

(本文出自《不老經濟》,商周出版。)

mdi-tag-outline 商業模式
不老經濟
延伸閱讀
加入經理人LINE好友