別讓談判對象不開心！3個小技巧化解對立、更快達成共識

與身邊的人相處時，我們經常需要說服對方，或者互助、合作，化解對立。該怎麼做？瑞典斯德哥摩經濟學院講師拉斯–約翰．艾格（Lars-Johan Åge）主張，好的溝通效果，要讓雙方「皆大歡喜」（happy-happy），而不只是「雙贏」（win-win）。

兩者的差別在於，你必須讓對方在協商過程中體驗到正面感受，比如受尊重、被傾聽等。即便最終結果不一定人人滿意，但由於談判雙方都有發聲的機會，比較容易達成共識。實務上，你可採取 3 個方法。

1. 保持正面心態，有助思考

用愉悅的心情和別人交談，好像沒什麼特別的？但艾格說，關鍵在於大腦的運行機制。大腦可分成理智腦（sensible brain）和爬蟲腦（reptile brain）兩種模式，理智腦的組成是額葉，負責管理、組織點子；爬蟲腦是杏仁核，這個部位比較原始，負責管理情緒反應。

當你在溝通時，如果產生負面情緒，杏仁核會主導大腦，它沒有理智、只會引發一連串生理反應。換言之，如果不刻意保持正面心態，在溝通時你就無法認真思考。

2. 一句話法則，洞察需求

管理好情緒後，接著才是考量對方在想什麼。艾格提出「一句話法則」，把你期望的結果寫成一句話，像是「我想要一份有潛力、又有不錯收入的工作」。當你寫下期望，在面試時就有衡量標準，即使公司福利很好，你也會衡量職涯發展可能性，再做選擇。

同樣的，在談判時，多花幾分鐘問出對方心中的「一句話」，你就能順著這個主軸進行，更符合彼此需求。

3. 適時妥協，不讓合作破局

談判溝通難免遇到僵局，先想好自己的底線，準備 B 計畫，在僵持不下時，合作不至於破局。妥協、提出讓步方案，或是暫緩事態，改天再議。

然而，艾格指出，當對方拒絕放棄立場、嚴詞厲色地抨擊，甚至暴怒時，就應多傾聽，給對方排解情緒的機會，擇日再處理問題。

（本文取材自《HAPPY HAPPY 溝通力》，時報出版。）