沙發、木椅，該給客戶坐哪張？3 項研究，教你如何「操控」對方

耶穌、佛陀的畫像，背後通常會有一道光。日本心理學家內藤誼人解釋，人在看到背後有光暈的事物，下意識會覺得那是很稀有或是值得感激的事物，有利宗教傳播。

其實，這種讓人不知不覺被影響的「誘導」方法，也可用於商業談判。在談判桌上，坦白告知條件，等於要對方照著做，容易引起逆反心理（reversal mind）；反之，透過心理學證實有效的方式「暗示」對方，有機會得到你想要的結果。

1. 讓對手坐沙發

麻省理工學院研究指出，原本定價 1 萬 6500 美元的汽車，如果招待顧客坐在硬梆梆的木頭椅上，他只願意出 8965 美元購買，近乎半價；如果坐沙發，平均願意花 1 萬 2436 元，只比定價低一點。

在談判時，盡可能讓對手坐柔軟的椅子，心態就不會太強硬，談判容易順利。

2. 營造身體放鬆的氣氛

內藤解釋，暗示是針對思考、行為實施心理誘導的技術；催眠則是讓對方進入容易受到暗示的狀態。

懷俄明大學曾做過一項研究，先催眠學生，再詢問對方願不願意在大學畢業前接受一次高難度考試。由於學生們都進入催眠狀態，最終默默接受考試。

想要讓對方進入類似催眠的狀態，最直接的方法就是盡可能讓對方放輕鬆。比如說，以聊天方式談天氣，「真熱，我們把外套脫掉輕鬆談吧！」當身體感到舒適，就會降低緊張感；身心一放鬆，就容易進入催眠狀態。

3. 體溫愈高，愈容易妥協

美國克里夫蘭州立大學曾研究從早上 7 點到晚上 10 點，哪一個時間點，人最容易被催眠。結果發現，受試者體溫愈高，愈容易被催眠。

一般來說，人在起床後體溫會逐漸升高，所以愈晚起的人，體溫高的時間點愈晚。晨型人體溫最高的時間在早上 10 點，夜貓子則是在下午 1 點。也就是說，如果要和晨型人談判，最好選擇上午時段；與習慣晚睡的人談判，下午則是最佳時機。

（本文取材自《做事輕鬆的人都很懂的正向誘導技術》，大是文化出版。）