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沙發、木椅,該給客戶坐哪張?3 項研究,教你如何「操控」對方

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耶穌、佛陀的畫像,背後通常會有一道光。日本心理學家內藤誼人解釋,人在看到背後有光暈的事物,下意識會覺得那是很稀有或是值得感激的事物,有利宗教傳播。

其實,這種讓人不知不覺被影響的「誘導」方法,也可用於商業談判。在談判桌上,坦白告知條件,等於要對方照著做,容易引起逆反心理(reversal mind);反之,透過心理學證實有效的方式「暗示」對方,有機會得到你想要的結果。

1. 讓對手坐沙發

麻省理工學院研究指出,原本定價 1 萬 6500 美元的汽車,如果招待顧客坐在硬梆梆的木頭椅上,他只願意出 8965 美元購買,近乎半價;如果坐沙發,平均願意花 1 萬 2436 元,只比定價低一點。

在談判時,盡可能讓對手坐柔軟的椅子,心態就不會太強硬,談判容易順利。

2. 營造身體放鬆的氣氛

內藤解釋,暗示是針對思考、行為實施心理誘導的技術;催眠則是讓對方進入容易受到暗示的狀態。

懷俄明大學曾做過一項研究,先催眠學生,再詢問對方願不願意在大學畢業前接受一次高難度考試。由於學生們都進入催眠狀態,最終默默接受考試。

想要讓對方進入類似催眠的狀態,最直接的方法就是盡可能讓對方放輕鬆。比如說,以聊天方式談天氣,「真熱,我們把外套脫掉輕鬆談吧!」當身體感到舒適,就會降低緊張感;身心一放鬆,就容易進入催眠狀態。

3. 體溫愈高,愈容易妥協

美國克里夫蘭州立大學曾研究從早上 7 點到晚上 10 點,哪一個時間點,人最容易被催眠。結果發現,受試者體溫愈高,愈容易被催眠。

一般來說,人在起床後體溫會逐漸升高,所以愈晚起的人,體溫高的時間點愈晚。晨型人體溫最高的時間在早上 10 點,夜貓子則是在下午 1 點。也就是說,如果要和晨型人談判,最好選擇上午時段;與習慣晚睡的人談判,下午則是最佳時機。

(本文取材自《做事輕鬆的人都很懂的正向誘導技術》,大是文化出版。)

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做事輕鬆的人都很懂的正向誘導技術
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