說到事先準備，許多人會馬上舉手說：「但我沒有時間準備。」但事實是，你絕對不能不事先準備。如果人們投入更多時間準備，而不是花更多時間談判，那麼談判就會更有效率。的確，大部分的人時間很有限，以下的準備方針也考慮到了這一點：這些方針可以在 15 分鐘內完成。

1. 了解雙方的利益

在傳統的談判過程，你可能事先只需要知道自己的立場就夠了。但是共同解決問題的談判，是根據雙方立場背後的利益發展的。為了達成雙方都滿意的協議，你一開始時就要想清楚雙方的利益是什麼。

知道自己的利益。發覺自己利益的方式，就是問一個簡單的問題：為什麼？「為什麼我要這個？我想解決什麼問題？」將你的利益依重要性排序，這樣就不會犯下很常見的錯誤：為了重要性較低的利益，而放棄重要性較高的利益。

查清楚對方的利益。如果你不滿足對方的利益，通常也無法滿足自己的利益。談判最重要的技巧，就是從對方的角度來看事情。如果你想試著改變對方的想法，就要先了解對方的想法。

2. 找出可行的選項

找出雙方利益的目的，在於了解你能不能以創意性的選擇來滿足對方。創造選項來實現雙方的利益，是談判人員成功的最大機會。有效率的談判人員不會只是把固定的餅切一切、分一分，而是先想辦法把餅做大。

許多人在談判時常見的錯誤就是，針對單一的解決方法鑽牛角尖。但是當你願意考慮更多選項時，你就能創造新的可能性，其中一個可能性就可能符合你的利益，同時滿足對方的利益。先暫緩批判，盡可能多想一些辦法。別忘了，有很多世界上最好的主意，一開始時都是被眾人嘲諷的瘋狂點子。

3. 設定共同的標準

當你和對方的利益互相衝突時，你要如何選擇？客戶想付你少一點錢，但你希望對方多付一點。你該如何解決這個問題？也許最常見的情況就是意志的競賽。談判的雙方堅持自己的立場，想要對方讓步。問題是，沒有人喜歡讓步。

成功的談判人員，會設法把選擇的過程轉變為共同尋找公平且令雙方滿意的解決之道。他們會非常依賴公平、獨立的標準，不受雙方意志的影響。共同的標準就是市場價值、公平的待遇、法律，或者就只是以前解決問題的方式。客戶比較容易接受市價這樣的標準，而不是你說了算的價格。

4. 確認最佳替代方案

經常發生的情況是人們想在談判時達成協議，卻只有在情況變糟時，才開始尋找替代方案。這是非常典型的錯誤。

你的最佳替代方案就是你的談判替代方案。這是不需要對方同意也能滿足你利益的方案。如果你和老闆談判加薪，那麼你的最佳替代方案可能是跳槽。如果你是和業務員談判，那麼你的最佳替代方案可能是和店經理談，如果這樣也談不攏，那就是去別間商店。採用替代方案通常會使雙方花費金錢、傷害雙方的關係，所以要透過談判找到較好的解決之道。你的最佳替代方案愈好，你的談判實力就愈強。

5. 規劃達成目標的協議

當你研究利益和選項，就能以有創意的方式解決問題。研究公平的標準和替代方案，能幫助你選擇適當的選項，並且塑造出可能達成協議的提議。當然，可能有不只 1 個協議符合所有的條件。因此最好準備 3 個提議：

① 你的目標是什麼？許多人傾向接受較低的目標，希望不要「失敗」。可惜的是，太低的目標通常很容易實現。你不要求，對方就不太可能會給你。一開始就以務實的高標為目標時，通常會得到更好的協議。先問問自己：「我想要達成什麼目標？什麼能真正滿足我的利益，同時符合對方的基本期待，至少對方有可能同意？」

② 你要如何才會滿意？你通常無法得到想要的一切。所以要問自己第 2 個問題：「有沒有雖然很不完美，但仍能滿足我的基本利益，讓我得到合理滿足的協議？」

③ 你的底線是什麼？ 第 3 個提議應該以你對最佳替代方案的評估為基礎：「什麼樣的協議能比我的最佳替代方案好一點，而能滿足我的利益？我能接受的協議底線是什麼？」如果你最後無法達成底線，就應該考慮退出談判桌，並且選擇替代方案。

（本文出自《一開口，任何人都說好：突破僵局、打動人心的困境談判術》，樂金文化出版）