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張國煒的說話智慧!夏韻芬:不口出惡言,讓傷口為自己發聲

2022-12-26 夏韻芬
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豪門內鬥、妻子不被接受、自己被掃地出門、創立公司差點破產……,他是張國煒。他的每一個傷都難以承受,但他目前卻是台灣最受歡迎的企業領導人。過去的傷口,為他說了人生難得的激勵故事。

2016 年,長榮集團創辦人張榮發過世,家族出現爭產。張國煒本來自行宣布依照父親遺囑,接任長榮集團總裁兼長榮航空董事長,但在大房接連出招下,張國煒在執行 BR225 飛行勤務前往新加坡時,無預警被大房張國華拔掉長榮航空董事長職務。由總裁到被掃地出門,張國煒只說了幾句話:「大房股權較多,沒辦法,長榮航空就『全部都給他們好了』」。

他是父親栽培的接班人,年輕時執意離婚再娶,惹惱父親,因此遭到解職。後來連集團股權也捐出給基金會。一直喜歡飛機的張國煒,直接轉赴美國,學習飛機駕駛及維修。

他在 2009 年時重返長榮集團,先到長榮航太修理飛機,從基層做起,並且陸續考取各式飛機駕照。2013 年,他接下長榮航空董事長。身為董事長並兼機師,當時有不少粉絲追隨他,都希望可以搭到他駕駛的飛機。

2016 年 3 月,他因為家族紛爭被解職。但是他 11 月開始籌資創辦星宇航空,並於 2018 年正式成立,2020 年 1 月正式首航。

延伸閱讀:國境關閉、星宇開航後一路虧錢,疫情期間為何卻「忙不停」?

疫情下持續奮戰

只是,星宇航空碰上百年大疫 COVID-19,航班大砍。原本預定要開航的宿霧航線無限期延長。在各國邊境封鎖的狀況下,到今年 6 月,星宇大虧 81 億,超過資本額的一半,還被民航局示警要求增資,很多同業甚至預期星宇會走向破產一路。

但張國煒並沒有氣餒或是退縮,依然堅持他的航空夢。在疫情中,他仍積極布局,陸續開闢日本等航線。在新機陸續交機下,星宇航空啟動自訓飛航員招募計畫,等待疫後商機。

2022 年 4 月,事隔 6 年之後,媒體大幅報導張國煒拿下立榮董事長。這一次,他絕口不提「王子復仇記」,畢竟是父親創立的產業,把集團弄好,才是父親的心願。

對家中的事,張國煒說:「大家都是一家人,生氣歸生氣,也是要好好坐下來談。家裡人吵架,隔天就和好了,沒有什麼不能講的。」他在訪問中說過幾次:「大哥畢竟是大哥,還是要尊敬他。」

張國煒的故事,帶著諸多衝突議題。他自己甚少說自己的故事,是傷口為他說話。

「掃地出門」、「王子復仇」、「創業受挫」都是媒體為他設定的場景,儘管他是媒體寵兒,但是我發現, 他說得少、說得好,而且幾乎不口出惡言,讓大家看到他的氣度,增添他個人的領袖魅力。

我與張國煒同台的故事

我曾經與張國煒同台,對他這樣的特質尤其印象深刻。

那是在 2017 年 9 月 14 日,當時張國煒答應中國時報與台灣大學的邀請,擔任「成功之母系列講座第九場─張國煒 迎向挑戰 無所畏懼」講座講者。原本地點選在可以容納 250 人的台灣大學博雅館,後來報名人數超過 2000 人,因此移師到師大體育館的綜合球場舉行。

當時講座設定是以對談方式進行。我非常感謝當時擔任星宇航空公關長聶國維的信任。他在長榮服務多年,除了得到老董事長的信任與重用,後來也義氣相挺張國煒(K 董)。

聶公找我時,只告訴我「在媒體界,我很信任你」。當然,他也擔心大家如果聚焦在家變或是長榮集團的是非,就會讓主題失去意義。所以,他多次提醒我,絕對不要提到講座主題無關的議題,因為我是提問人,題目不能歪掉。

他提供我非常多的閱讀資料,加上我過去擔任記者時,也接觸過長榮集團,提問對我來說,並非難事。最難的是,我必須取得 K 董的信任,而且,我希望「挖到」他的內心深處,探索他的真正想法。

我一直等待著機會,希望能夠跟 K 董溝通。當時我手上有一個標準版的 A 計畫,只談星宇,另外是溫馨感動的 B 計畫。

因為他的時間安排有困難,直到當天,他才願意提早一小時來會場跟我溝通。下午時分,我開始胃痛,心裡想,如果他拒絕我的發想,也會連累到聶公對我的信任。台下有一堆我過去的媒體舊識,他們渴望知道王子的復仇計畫(標題都已經決定是王子復仇記了);還有年輕學子渴望得到的勇氣(如果你有一百億元,你要過奢華人生還是勇敢創業);當然還有現場 2000 多人,每一個人都需要在一場精采的對談中,找到自己珍惜或是追求的線索。

既然時間有限,我們又沒有信任基礎。於是,我打開我的雷達,這是我快速蒐集資料的好方法,也是我一小時後要上場的關鍵。

K 董果然提早一小時到達,準時,讓我聯想到他的自律、嚴謹。於是我心想,他肯定不會妥協我想要談的內容。

當他進入會客室時,我跟台大的代理校長張慶瑞、以及三位參與最後座談的學子都在。K 董穿著輕鬆,很開心的學生打招呼,學生見了偶像異常開心。我又轉念,K 董親切可愛,喜歡年輕人,一定可以用年輕人的期待來打動他。

溝通到如何提到長榮集團時,他堅持說,這不是重要的議題。提到父親時,他變得柔軟,記得小時候跟父親一起搭飛機去日本。我們聊得有點開心,我也就放下心中大石頭,確定今天的主軸是 B 計畫了。

後來,主辦單位要我們先上後台、等著上場,我提醒 K 董,談一下長榮。他回我一句:「你們記者真的很討厭,被趕出來了,心情如何?換是你,會好嗎?如果你待會要問,我就不上台!」

我沒有被他嚇到,因為我的雷達搜尋到,這個話題是可以輕輕帶過。

K 董在熱烈的掌聲中登場,現場的支持,讓他獲得肯定的力量。我由他的笑容中,看到他已經放心地坐下開始進入會談。

在他的笑意中,我的開場先用了自嘲,我說,剛才在後台,K 董罵我記者很討厭、很沒水準,每次都問人家「被踢出長榮心情如何?」

K 董立刻接話:「你這樣,幫我把全部媒體都得罪了啦!」他笑了,全場都笑了。我知道,他已經全然打開心胸,我也預期,這會是一場直指內心的真正分享。台下的每一個人,都可以學習無懼的迎向成功。

延伸閱讀:星宇航空圈粉術!旅客減、航線延開,星宇如何孵出月營收千萬的「小金雞」?

用心裡話扭轉外界標記

接下來,我請他談一下離開長榮的心境,畢竟這是他離開長榮後,首次對外談話。K 董還擊:「你一定要問這麼尖銳的問題嗎?」我沒有搭話,但是頻頻點頭,台下又狂笑了(這說明身體語言的重要性,台下的聽眾會認為,我跟他們是在一起的)。

我記得,K 董說了心裡話。他覺得父親是在兄弟中找適合的人接班,過去也有換來換去的情況,但只要把父親事業做好就好,成功不一定在他。

當我問他星宇的命名由來時,現場讓我跟 K 董都快要忍不住掉淚。K 董說,父親是跑船的,在海上如何判斷位置?老手都知道,仰望星空就知道船的位置。當他自己在空中飛翔時,也會看見星空,這是他跟父親一樣凝視的星空。因為要飛向宇宙,所以直接就取名星宇。

他說話的速度慢下來,我的眼眶也開始模糊。(一個稱職的主持人,要留意情感的流動,因為先感動自己,再感動別人。)

現場有一位咖啡烘焙師舉手提問,他說自己很想當機師,問 K 董的意見。K 董這樣說:「我不喜歡當董事長,我喜歡當機師,可以飛來飛去、看漂亮空姐、薪水還比董事長高!」這也是一種自嘲,自嘲能充分拉近距離感,也讓人變得更親切。

還有一位學生問他,離開長榮算不算失敗?他很堅定的說:「不算,因為我又找到一條路(指星宇)。」他還說:「失敗不就是成功之母嗎?(多幽默又有力量)」這是我在現場很大的感動。

後來 K 董問大家,還有沒有問題?趁著沒有人舉手的時候,我填補這個沉默。我問 K 董:「我這輩子想要一圓空姐的夢,有沒有機會?」

K 董哈哈大笑:「你的年紀應該是座艙長比較合適了。」我們開心結束座談,我看到每個人帶著笑意離開會場,這會是支撐荒蕪與不安生活下,一股充滿信心的力量。

K 董的智慧跟幽默,扭轉了外界負面的標記。他很會自嘲。他說,有過這次經驗之後,下次要把股權的事情搞清楚。這樣的說法,不傷及家族感情,也聚焦問題,我認為他實踐了說故事是一種藝術、一種智慧跟一種生活的樣貌。

(本文出自《夏韻芬的說話課:建立獨特人設,不用改變個性,也能把話說得剛剛好,贏得信任,創造感動》,天下雜誌)

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經理人

沒有集團撐腰,獨立代理商 NEXTAR 為何受大品牌青睞?

2026-08-03 經理人 x NEXTAR
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台灣行銷產業的競爭版圖,長期由國際代理商與集團系公司主導。但近年,Uber Eats、第一銀行、王品、LINE Pay、拉亞漢堡等品牌的行銷夥伴名單裡,出現了一間獨立代理商 NEXTAR。從活動製作起家、沒有任何集團背景的 NEXTAR,卻入圍 4A 創意獎、金手指獎及首次入圍行銷傳播傑出貢獻獎就獲得四項大獎,更獲得客戶持續續約的肯定。他們怎麼做到的?

創造可延續的品牌對話

NEXTAR 創辦人暨執行長 Eddie 在行銷產業待了超過十五年,從大學時期參與演唱會與品牌活動起步,接著歷練於廣告與整合行銷領域,兩度創業後打造了今天的 NEXTAR。早年在演唱會和品牌活動現場的經歷,給了他一種難以取代的洞察素養:「大家的反應你是現場馬上就能看到的,你會知道有沒有感動到觀眾或是觸動到消費者。」這種對人的直接觀察,後來成為他判斷品牌溝通是否有效的關鍵能力。

NEXTAR 不是 Eddie 第一次創業。這次創立 NEXTAR,他從一開始就把重心放在解決品牌的商業問題,定位為策略與整合行銷的品牌顧問公司。Eddie 強調:「我想更聚焦在解決商業問題,我們的專長是結合策略、創意和媒體並把以往的活動經驗轉化為多元的體驗行銷能力,也為品牌打造可持續的市場對話,讓每一次行銷都成為長期累積的品牌資產。」

面對外界質疑或比稿競爭,Eddie 認為:「就是用一次又一次的專案證明我們做得到。」即使遇上國內、外的大型集團代理商,他既不否認差距也不怯戰。

跨國資源、全球網絡,是大型集團的結構性優勢,獨立代理商無從複製。但 Eddie 認為這不是唯一的競爭條件:「有客戶跟我們說,兩種型態他都合作過。大型代理商擅長跨市場整合,而 NEXTAR 的優勢是組織扁平、決策快速,能更貼近客戶問題。」在需要快速反應的專案中,NEXTAR 其實掌握更多優勢。

獨家方法論「雙頻共感系統™」

先有理解,才有好創意。Eddie 認為,品牌有自己的頻率,市場有自己的頻率,兩者對不上,創意再強也是空轉。他以收音機比喻:「我們就是那個旋鈕,幫兩邊的頻率對頻,讓訊號清晰、不失真。」

因此,NEXTAR 在品牌核心價值與消費者真實處境之間擔任調頻者,將設計思考收斂成「雙頻共感系統™」的方法論。每次接案,不是先一股腦地寫提案,而是從兩側同步展開分析。品牌側,盤整商業價值、品牌目標與溝通形象;消費者側,研究情境需求、購買動機與市場文化脈絡。兩側收斂後,才介入創意的解決方案。

例如:與 Uber Eats 合作已持續多年,由 Eddie 在前公司時期延續服務至今已到了第五年。有別於外送平台的宣傳主軸圍繞速度與優惠,NEXTAR 選擇先研究消費者在不同生活場景下的接收狀態,再決定如何溝通—— Eddie 強調:「精準,和速度同樣重要。」

另一個客戶是第一銀行,挑戰截然不同。面對公股體制包袱與艱澀的金融資訊,NEXTAR 必須持續找到轉譯的語言。我們不僅與數位銀行處合作,也和人資處、公關室等單位一起推動品牌溝通。與數位銀行處的合作也從 2023 年開始於金融展上,成功將生硬的展覽重新設計,吸引年輕族群在輕鬆氛圍中理解產品知識,「那一步,我們花了六年才讓客戶跨出來。」此後連續三年執行、更獲得《行銷傳播傑出貢獻獎》年度傑出策展行銷獎銀獎,這十年的合作涵蓋了多個處室不同類型的專案,共同累積出互信與成果。

NEXTAR 的服務深度,有時甚至延伸至產品開發本身。如:台灣老字號「紅葉蛋糕」旗下品牌 CREAM CO. 鮮奶油有限公司與單一麥芽威士忌格蘭菲迪的聯名微醺甜點,正是 由NEXTAR 牽線促成。由我們主動提出跨界聯名的想法,一開始讓客戶躊躇不前,經過多次討論和市場評估後,客戶決定採納我們的想法大膽嘗試,最後合作推出的甜點一推出便大受好評,成為話題產品並造成熱烈迴響。

「我們很願意與客戶一起討論、質疑原有假設,找出最適合的解法,每一年都不斷想辦法突破。」不同產業、不同客戶,磨合期是難免的,但 Eddie 並不害怕這個過程:「無論最終合作與否,這個過程本身就很有價值。」

續約率是最誠實的KPI

「客戶是流動的,可能因為某個案例被吸引來,但要留下來,就看你在服務過程中是否真的帶出成效。」Eddie 表示,行銷產業的客戶流動率高,單案合作考驗創意,長期續約就要看代理商的判斷力。

NEXTAR 的切入點,不是需求一來就馬上拚提案,而是主動質疑客戶的問題設定。「客戶的 brief 寫得很多,但我們一回頭深入討論,就會發現問題更多,品牌真正的需求,不見得就是他寫下來的那個。」Eddie 說,「所以要先把『為什麼』釐清,後面的執行才有意義。」

他分享,曾有客戶帶著亮眼數據尋求策略方向,NEXTAR 研究後發現,驅動購買的真實動機與品牌假設根本不符。例如某品牌原以為價格是最大驅動因素,但研究發現便利性才是關鍵,調整溝通策略後成功提升業績,也因此讓客戶更加信賴、選擇續約。

對品牌主而言,代理商能否指出自己看不見的盲點,才是合作的核心價值。也因為這個能力,讓 NEXTAR 在沒有集團資源的情況下,憑藉精準的問題意識與有效的策略執行,贏得大品牌一年又一年的信賴。

「在理解中調頻,在創意中共振。」無論是老品牌翻新,還是仍在發展中的品牌,Eddie 認為品牌真正需要的,是一個能指出盲點、給出有效解法、讓每一次行銷都成為可累積資產的夥伴。洞察力、策略轉譯力、跨形式整合力,這是 NEXTAR 持續深耕的核心,也是他們得以持續獲得客戶青睞的實力。

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經理人

[本文由經理人整合行銷部與 NEXTAR 共同製作]

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