說到商務場合，無論如何想套出對方真心話的情況，徵才面試當屬其一。這裡所使用的，還是「率先出示本身情報」的技巧。這個情況中的「情報」，是公司的弱點。

我想徵才面試時，比較常說的都是自家公司在特定領域有多優秀，或者與同業其他公司相比哪裡比較優秀之類的「強項」。這是當然的。去參加聯誼時，沒有人會拚命宣傳自己性格有多糟或多懶散。同樣的，我明白想對應徵者強調自家公司是一間多有魅力的公司的心情。

然而，為了補強公司弱點的中途採用（譯注：日本公司招募人才的模式之一。有別於專門招募應屆畢業生的「新卒採用」，這種模式主要招募有工作經驗的轉職者），挖角對方時與其提出自家公司的強項，明確公開弱點反而比較有效。

讓人意外的是，有很多企業在舉辦徵才面試時會輕忽這一點。我在民間工作時，對此留下強烈印象。例如，之後想對行銷方面傾注心力的企業，除了要明確傳達出「缺乏有能力進行數據分析的人才」「公司內部的顧客情報並沒有被靈活運用」等事實，還要具體傳達感到困擾的情境。

你如果是面試官，或許可以嘗試這麼說：

「其實上個月也是.......這樣的狀況。我們無法好好因應。」

然後，對方會有什麼反應呢？

聽了你的話，說出像是「是喔」「那很辛苦吧」等，好像事不關己的感想的人，應該可以視為缺乏能力的人不會錯的。 這樣的人似乎擁有同理心，但是很遺憾的，並不是對你們公司的問題有所貢獻的人才。

「我對於數據科學的相關知識很有自信。上一份工作，也長時間在磨練分析數據的能力，像這種情況是可以派上用場的。」如果是像這樣反應積極的人，或許還有些可能性。

大學剛畢業的新鮮人倒還情有可原，但如果一個人光靠滿腔熱血去處理工作， 是很難長久持續下去的。這個時候，如果能說出具體解決對策、提案，還有過去處理過同類工作的事跡，姑且算是合格了。 針對應徵者主張「能做到的」，要更深入、有憑有據的追問下去。這才是了解對方真正實力的訣竅。

CIA 用一個提問看出面試者有多誠實

「可以請您談談最後一次使用違禁藥品的經驗嗎？」

這是 CIA 面試新人時的著名提問。一般會覺得真不愧是 CIA，不過這個問題的真意是什麼呢？

這個問題將「用過違禁藥品」設定為前提，應徵者很難撒謊或對事實含混其詞，結果就會全盤道出實情。只是，面試官並不是要將違禁藥品的使用經歷視為問題，也不是只想錄用完全不碰違禁藥品的清廉潔白之人。

一般美國人，年少氣盛時多半碰過一兩次違禁藥品吧.......CIA 那邊是這麼認為的。他們想透過這個問題看出什麼呢？

那就是受試者有多誠實。

「其實我還是學生的時候，在偶然參加的派對上就用過那麼一次。」

像這樣，老實回答問題的人，會被評定為「大致誠實」。然而，「支吾其詞」「沉默了一會兒」等反應，就是對方企圖逃避質問的證據。這樣的人，就會被他們評定為「不誠實」。

由於對違禁藥品的價值觀或文化不同，這個問題大概不適合日本人。但是，同樣也可能利用其他提問，測試出誠實程度。例如，這樣提問如何？

「請說出你最近一次撒的謊。」

這個提問，同樣也是以「對方撒過謊」為前提，被問到的人可能會不知所措。但是，去否定這件事其實需要花很大的力氣。可能有人寧願耗費那樣的力氣，回答「我從來沒有撒過謊」。如果有這種人，可以說是很不得了的「騙子」。因為，一個人是不可能一生中都沒撒過謊的。

（本文出自《前公安搜查官首度現身教你識人術》，樂金文化）