成為自由工作者後，何時該調整接案價格？如何漲價才不會趕跑客戶？

接案、結案的循環中，漸漸的，你會發現不再需要為案源煩惱，自由事業好像漸趨穩定，這時，就差不多要思考漲價的事了。

許多人提到漲價都避之唯恐不及，擔心一旦漲價就會流失客人，反而讓自由工作生活變得更不穩定。不過既然自由工作是一門生意，當然早晚都得面對這件事。經營任何事業都有成本，營業額必須超過成本，才能生生不息。

如果你在職業工會投保基本薪資，只要基本工資調漲，你每次要繳納的勞保和健保費也會增加。另外，若你像我一樣有訂閱 Google Workspace 或其他國外雲端服務，美國升息讓美金變強勢，也會使我們的成本變高。這些外部因素都會直接讓利潤變少，即使你什麼都沒做。

自由接案什麼情況下需要漲價？

而上述這些只是漲價的一小部分原因，其他理由還包含四點：

以價制量

事業只要經營得不錯，通常都會經歷案量爆發、應接不暇的時期，有些人在這個階段會趁勢註冊公司，順便多找一些幫手、員工。但如果無意擴張，以價制量就是好方法，讓你能夠在有限的精力和時間裡，給予客戶更好的服務品質。

篩選客人

以價制量後，客人自然就會在這個過程中被篩選一輪，儘管不是有錢的客人都是好客人，這當中也有自認花錢的就是大爺的客戶類型。但至少你有餘裕處理他們的需求，不會因為過於忙碌而疲於奔命。

而以我過去的經驗，預算充足的客戶多數都能提供明確的需求和方向，合作過程相當快狠準、不拖泥帶水、不會反反覆覆。他們尋找合作對象時，雖然也會在意報價是否超過預算，可是開價太低，反而會讓他們擔心品質可能會傷及品牌形象。這些經驗讓我學到低價不總是一個好策略，身價抬高後，常是遇到更多強者的開始。

對抗通膨

大部分自由工作者不像一般企業會直接面臨原物料價格上漲的問題，許多人認為沒有必要漲價。然而，我們除了是自由工作者，也是消費者，當通膨影響到其他企業，他們的商品和服務可能會轉嫁到我們身上。就算不是直接影響，也會間接影響，讓我們的利潤變薄。

幫自己加薪

當上班族時，雖然有過加薪經驗，卻是可遇不可求的奢侈。大部分的人若想大幅度加薪都必須跳槽才可以。現在臺灣能幫員工穩定加薪的企業真的不多，要不然就是只加一點薄酬，少到像羞辱人。

受僱於人時，加薪總是要看人臉色，既然出來當自由工作者，完成「當自己老闆」的心願，也別忘了適時替自己加薪，獎勵過去的努力和辛勞。

自由接案何時該漲價？

雖然有許多充分的漲價理由，但也不是想漲就漲，還是要看準時機，免得弄巧成拙，當你遇到以下狀況，就可以開始思考漲價的事情：

客人太多，又不打算擴大規模

擴大規模能解決很多事，但會多出更多新的事，有些人只想維持一人公司，但太受歡迎時，就得做出取捨，這現象同時意味著你的服務對市場而言很划算，甚至是太過便宜。若你想逐漸轉向經營較大型的客戶，漲價且提升品質就是可以努力的方向。

有重大代表作

演員得到大獎後，片酬和廣告代言費通常會水漲船高，自由工作者同理可證。若你獲得一個公信力十足的大獎，或是祭出家喻戶曉的代表作，身價起飛的時機就到了。

有知名的客戶

除了得獎和代表作之外，和重量級的知名客戶合作也是拉抬身價的重要訊號。畢竟有這麼多人和你從事一樣的工作，對方卻選擇你，這和得獎一樣是很大的肯定。

這不代表客戶大就能大肆噱對方一番，漲價是為了讓自己有更多餘裕服務客戶、提升品質。想想看，八小時服務二十個客戶，和八小時服務五個客戶，賺一樣的錢，想也知道怎樣會有比較好的品質。

要說漲價是為了客戶好，其實一點也不為過！

超過三年沒漲價

這就是我本人，我之前對漲價的事情不知所措，第二年聽了前輩的建議，嘗試調漲價格，結果發現這種事不是自己想怎樣就可以怎樣。客戶會評估客觀條件，論定你的價值。一直到第三年，做出比較多成績後，某個長期合作的客戶提醒：「我員工薪水都漲好幾次了，妳居然都沒漲！」我才敢漲價。

我運氣好，碰到願意主動抬價的客戶，但下一個三年，我想也得提醒自己才行。

自由接案怎麼漲價，才能和客戶獲得雙贏？

正如前述，我第二年曾經試圖漲價，但沒人理我。後來想想，是我那時還沒有客觀的成績，服務內容設計也不夠完善，無法傳達自己的價值。

第三年漲價成功，一方面是因為客戶肯定，讓我有足夠底氣。另一方面則是小有成績，服務也不斷調整改善，同時配合以下技巧，才成功漲價：

漲價幅度要有依據

我第二年漲價失敗是因為自己覺得可以，但缺乏有力證據支撐，而且自由工作者產出的是無形的價值，和別人說「物價飛漲」、「原物料漲價」，別人只會覺得「和你有什麼關係」？

你必須觀察市場、競爭對手、客戶，以及平常訂閱的服務（工作用的）有何反應、漲多少幅度，以免嚇跑潛在客戶，讓你的競爭對手有機可趁，大作文章。

像我在使用的創作者知識產品平臺 Gumroad，2022 年底宣布抽成數提升至 10％，且不包含信用卡手續費，但創辦人薩希爾．拉文賈（Sahil Lavingia）沒有對使用者詳述原因，只說未來想簡化收費方式，並向另一個知名平臺 Patreon 看齊。但缺乏依據和解釋的公告讓變現本來就很困難的創作者大為光火，紛紛宣告出走。

一直視 Gumroad 為競品的線上教學平臺 Podia 就以此為題，寄了一封電子信給用戶，嘲諷 Gumroad 的漲價行為棄創作者於不顧，甚至還推出限時免費服務，幫助想跳槽的用戶搬家。

雖然這個案例的當事人並非自由工作者，但道理相同。有時大家在意的不一定是錢，而是「為什麼要多付那些錢」？缺乏說明就容易弄得「人財兩失」。

逐步調漲，不要一次到位

一次到位雖能解決燃眉之急，不過急遽上升的成本，可能會讓你的客戶生怨，而更有可能發生的狀況是，你宣布要一口氣漲好漲滿，客戶當下就決定終止合作。

漲多少才合理？要看產業和服務項目，同樣是自由工作者，工程師和文字工作者收取的價金差異極大，每個人的條件也不同，難以一概而論。

建議最好事先計算總共要漲的幅度，分段進行、定好日期且事先預告。好好說明，讓客戶做好心理準備和財務規劃，才是尊重客戶的做法。

例如最終希望漲 10％，才能重新找回事業的損益兩平，但如果像 Gumroad 那樣直接一口氣漲到底，就可能會生出事端、惹惱顧客。可以寫信給客戶預告漲價，並說明原由，同時宣布不會一次漲滿漲好，而是會給客戶一年的時間準備，期間內會逐步調漲費率（三個月後 3％、六個月後 5％，可視個人情況而定），期滿才會以 10％做為全新的費用標準，讓雙方都有充足的時間準備「軟著陸」。

先對新客戶漲價

這是我個人的堅持，能持續以自由工作者的身分生活，都仰賴老客戶的支持，不先漲老客戶價錢是我能力所及的微小回饋。我會先設定新價格，用在爾後簽約的客戶。

新客戶不知道我以前的價碼，也是初次認識，比價對象只有我和其他人選，只需按照正常程序報價即可，這樣他們比較不會有相對剝奪感。

不過有時案子是透過老客戶或朋友介紹，他們以舊價格替你介紹新客戶，該如何解釋呢？如果他們得知的價格是好幾年前的，我會就事論事，說明那是數年前的價格，並重新報價，不過會略施小惠，像是總價打九折，或是原定簽年約才給優惠，變成簽半年約就給優惠等，給介紹人留點顏面，但也不會讓自己少賺太多。

可是一旦漲價後，你發現案源變少，甚至沒有案源了，就代表已經漲到自己能力的天花板，是時候提升自我了。

觀察舊客營運和銷售狀況

一口氣全面漲價很省事，但顯得有些不近人情。尤其每個產業、企業的榮枯期不同，如果害怕嚇跑客戶，最好先觀察舊客戶的營運狀況。

就算我們身為外人，不一定能看出什麼端倪，不過若是營運出現問題，基本上還是有跡可循。例如回覆訊息的速度變慢、公司的網站和社群平臺不再頻繁維護、殺掉見骨的促銷活動變得很多（代表他們想要換現金）、拖欠款項等，可能要留意客戶是否遇到困難。

有些客戶會主動更新近況，告知公司目前遭逢瓶頸，可否調整合作模式。在疫情期間，我有數個客戶深受影響，我就提供給客戶彈性的臨時方案，協助他們度過難關。

因為疫情之前，雙方非常有默契，合作很愉快，我才願意給個方便，但若是遇到平時就會刁難人的客戶，我大概就不會大開方便之門，頂多不漲價、收回優惠而已。

總之，漲價前要是擔心不小心誤傷想要長久合作的對象，就留意一下對方的狀況，如果只是一時不便，就不急於馬上進行。反之，就看你要不要把漲價當成最後的試煉了。

合約快結束、續約前向舊客戶提前預告

針對老客戶漲價，真的謹慎為宜。讓他們感受到你在乎他們，有助於減少漲價失敗的風險。觀察客戶營運狀況後，就算客戶體質健康良好，也不代表能立即執行，大部分企業都有事先規劃預算的習慣，建議提前三個月至半年預告，並且在下一個年度執行會比較好。

假設你預計在 2024 年全面調漲，最好在 2023 年六月至十月間公告漲價計畫，說明理由和方式，讓客戶提前評估、規劃預算、商討是否續約。

千萬別讓客戶措手不及，免得他們的反應也會讓你無法招架。

取消優惠，代替漲價

假設你真的害怕漲價會影響案源，取消優惠或將優惠資格門檻調高，也是維護利潤的權宜之計。

不過只要和錢有關，最好都提前預告，告知未來將會有新的合作方式，讓客戶覺得有選擇的空間和時間，而非被迫交錢。畢竟人花錢的時候會產生痛感，想辦法減輕客戶的疼痛，甚至無痛，就是你們能否長久合作的關鍵了。

（本文出自《不上班，每天工作 3 小時的自由生活》，時報出版）