當對方真誠的跟你談判時，你不必用這個策略。只有當你感覺對方竭盡全力要殺價殺到最後一分錢的時候，或是當你知道對方想要跟你做生意，但是他在想：「如果我多花一小時跟這個人談判，我每個小時可以賺到多少錢？」的時候，你才需要使用這個策略。

假設一群朋友聚在一起，在山上買了一間小屋當作度假別墅，有一群屋主一起共用這棟度假別墅。其中有個夥伴打算退出，而你的鄰居來找你，並告訴你跟這間山中小屋有關的事情。你對這件事的第一個反應是：「這聽起來很棒，我很想加入。」然而，你夠聰明，採取不情願的買方策略。

你說：「我很感謝你告訴我這件事，但我認為我現在並沒有興趣。我很忙碌，我不認為我有時間去那裡度假。但是，你老實說，你最低會用多少價錢賣出那間房子？」

不過，他也一直在研究談判技巧，而且他知道你永遠不應該是第一個出價的人。他說：「我們有個委員會會決定價格，而且我不知道那個價格會是多少。我可以建議賣出的價格，但是我不知道他們會有什麼反應。」

當你再追問他時，他終於說：「我很確定他們的開價是兩萬美元。」

這比你的預期少很多，因為你願意花三萬美元。你的第一個反應是馬上跳起來答應，但是你很聰明，記得要望而卻步。你驚呼：「兩萬美元！喔，不，我永遠不會同意這個價格。這實在太高了。告訴你，如果是一萬六千美元，我可能會有興趣。如果他們覺得一萬六千美元不錯，讓我知道，我們可以談談。」

隔天，他回來並決定使用撤回提案策略來讓你同意這個價格。他說：「對這件事我很抱歉。我知道我們昨天討論的價格是兩萬美元，但是委員會決定他們不會以低於兩萬四千美元的價格賣出房子。」

這會在你心裡造成毀滅性的打擊，有兩個原因：

1. 因為你感覺問題是你創造出來的。你說：「天啊，希望我永遠不認識羅傑．道森和他的優勢談判策略，因為如果沒有碰到他，昨天就會把價格固定在兩萬美元。」
2. 你犯了一個錯誤，就是告訴家人所有的事。他們對山上的家很興奮，而且當你準備離開談判時，你已經錯過談判的關鍵點。

你說：「喬，你在說什麼？你昨天說兩萬美元，今天說兩萬四千美元，那明天會說兩萬八千美元嗎？委員會那裡發生什麼事？」

他說：「我確實感覺很糟，但這就是他們（更高層的人）的決定。」

你說：「喬，得了吧！」

喬說：「對於這件事，我的確感覺很糟。不如這樣好了，我再回去跟他們溝通，看看我可以幫你爭取到什麼價格。」（這就是白臉／黑臉策略，不是嗎？）「如果我能幫你爭取兩萬美元的價格，你會有興趣買嗎？」

「當然，我有興趣，我想要買。」他已經用原來的開價把房子賣給你，而你可能沒有意識到他對你做了什麼，直到為時已晚。

再舉另一個例子，因為這是非常有威力的談判策略！假設你銷售小零件，而且向買方報價一個 1.8 美元，而買方對你出價 1.6 美元。你們反覆談判，最後看起來他會同意一個 1.72 美元。買方在心裡想的是：「我把價格從 1.8 美元殺到 1.72 美元，我打賭我還能從他那裡再砍幾分錢，我打賭我可以從那個銷售人員那裡拿到一個 1.71 美元。」他說：「你看，現在生意真的很難做。除非你能把價格壓在每個小零件 1.71 美元，不然我無法跟你做生意。」

他也許只是在激怒你，只是想看看他是否能讓你生氣。不要驚慌，不要感覺必須做出讓步才能留在這個談判場上。讓這種磨人的砍價過程停下來的方法是回覆說：「我不確定我們是否能做到這件事，但是老實跟你說：如果我能幫你爭取，我就會去做。我回去問問看，我再次弄清楚情況，看看我們是否做得到，明天再給你答覆。」

隔天，你回來假裝要撤回前一天的讓步。你說：「我真的對這件事感覺不好意思，但是我們已經整夜在計算這些小零件的價格。有人在某個地方出錯，我們的原料成本增加，但是估算的人沒有考量到。我知道我們昨天說一個只要 1.72 美元，但是我們根本無法用這個價格賣給你，我們可以提供你這個小零件的最低價格是 1.73 美元。」

買方會做何反應？他會很生氣地說：「嘿，等一下，小夥子。昨天我們說的是 1.72 美元，而且我想要用 1.72 美元買。」買方立刻忘記他的開價是 1.71 美元。當你想要阻止買方纏著你殺價時，使用撤回提案策略會非常有效。

我們不是都有碰過電器和汽車銷售人員，當我們試著要將價格壓得更低時，他們會說：「我去找銷售經理，看看我能為你爭取到什麼優惠。」然後他回來說：「我很不好意思，你知道我們剛剛談到的廣告優惠，我以為那個廣告優惠還是有效，但實際上到上週六就結束了。我甚至無法用剛剛談到的價格賣給你。」你立刻就會忘記未來還要殺價，想要以一直談論的價格趕上優惠。你還可以透過撤回提案，而非提高價格，來使用這個策略。

以下是這種做法的一些範例。電器銷售人員對你說：「我知道我們談到免收安裝費，但是我的銷售經理現在告訴我，按照這個價格，我們做不到那件事，這個價格實在太便宜了。」冷氣機的銷售人員對你說：「我知道我們正在討論要包括建築許可的成本，但是價格這麼低，我的估算人員告訴我，我們這樣做真的瘋了。」

你是承包商，你對主要承包商說：「我知道你要求六十天才付款，但是以這個價格，我們需要三十天內付款。」

你在推銷電腦，你告訴客戶說：「沒錯，我告訴過你我們會免收幫你培訓員工的費用，但是我的員工說，以這個價格，我們必須收費。」

不要小題大作，因為這可能真的會把對方激怒。

撤回提案策略是一場賭博，但是它會迫使別人做出決定，而且通常會決定交易的成敗。每當對方對你使用這個策略時，你不要害怕反擊，你可以堅持對方先解決他們內部的問題，這樣你才可以恢復到實質的談判。

需要記住的重點

1. 撤回提案策略是一場賭博，因此只能對一直在凹你的人使用。你可以藉由取消上次的價格讓步，或是撤回包含運費、安裝、培訓或延長付款期限等提案來做到這點。
2. 為了避免雙方劍拔弩張，以一個模糊的高層扮黑臉。繼續把自己定位為為對方著想的人。

（本文出自《優勢談判》，平安文化）