2017 年時，我還經常搭飛機，其中一趟前往蒙特婁的長途飛行對我而言相當特別，這是一場國際演講。在準備出發的過程中，我考慮這次要怎麼飛？商務艙價格昂貴，我的里程數又不足以升等，似乎應該選較便宜的機票。但一位同事建議我，既然是出差，不要選便宜的，而是要選好的航班，我聽從了他的建議，買了德國航空公司的機票。

出發前幾天，我接到一通電話，來電者名叫馬爾特。他說自己在德航工作，他問我是否需要簽證方面的協助，或者對我的停留和流程有任何問題。最讓我驚訝的是，他聽起來完全不像在照本宣科，就像是他本人熱情想協助我。然後，他問我這趟旅行最期待的是什麼？當然，如果我不喜歡這個問題，就不必回答。老實說，我根本沒想過這個問題，我一心只想到我的演講。結果，他真誠地和我進行了長達 15 分鐘的對話，聊了蒙特婁的整體狀況和一些景點。

我不知道這是否經常發生，或者馬爾特只是想趁沒人在的時候小試一下，無論如何，這都是一個積極主動的典範。蕭伯納曾說：「世界上有三種人：讓事情發生的人，觀察事情發生的人，以及想知道發生了什麼的人。」研究也證實了這句名言，2000 年，美國聖母大學的 J．麥克．克蘭特（J. Michael Crant）報告了當時已發表的各種研究文章，包括工作績效、銷售成功、領導行為、創業精神、團隊成功，甚至美國總統聲譽的關聯性，結果顯示，積極主動不管對人和公司都有強大的正面影響。格蘭特（Grant）（1995 年）對房地產經紀人進行了為期九個月的追蹤調查，記錄他們的成功經驗，並測量他們的主動性，結果清楚顯示： 較積極的人賣出更多房子、獲取更多佣金、贏得更多客戶，而這與其他通常和銷售成功相關的人格特質，例如自覺性或開放性無關 。

行銷領域也一樣。經濟學家麥可．貝福蘭（Michael Beverland）、法蘭西斯．法瑞利（Francis Farrelly）和薩柏．伍德海契（Zeb Woodhatch）（2007 年）發現，廣告公司顧問的主動行為與更具成效的客戶關係明顯相關。研究顯示，好的廣告人懂得掌握「主動性」、「拓寬視野」、「進行策略反思」並「發出積極主動的信號」，這也表示 積極主動是客戶滿意的推動力，進而促使客戶購買新的服務 ，而被動消極的態度只能減少客戶的不滿情緒。為了提高積極主動的能力，這些機構也開始將建立信譽的方法、不同溝通管道、關係承諾和資源支持結合起來。

金融業也開始主動出擊。2007 年，由約翰內斯．蘭克（Johannes Rank）領導的組織心理學團隊發表了一項觀察結果，即員工的主動性與客戶服務績效明顯相關。這些員工的自發、長期和持久的服務行為遠遠超出了規定的要求，為此，研究人員分析了 186 份主管和員工的數據資料，發現 積極主動的服務績效與員工對主動性、有效的組織承諾、任務複雜性和參與式領導的評價有顯著關聯 。在上司、同事和員工看來， 積極主動的管理者更具有領導素質，也是更積極的執行者 。

許多人呼籲管理人員在工作中要更加積極主動，主動的行為成為工作績效中日益重要的組成部分。在這方面，重要的是個性、個人動機、對角色和責任承擔的自我效能。J．麥克．克蘭特在 2000 年的著作中指出：不管是從員工或管理者的角度，結果都是一致的。

這種積極主動性如何體現？積極主動的人喜歡把事情掌握在自己手中，提出新的倡議和看法，或積極參與改變，他創造改變而不是等待改變。一個較不主動積極的人則會採取比較冷靜的態度，傾向透過現有的東西來處理事情。這就是「行動吧」和「順其自然」的差別，是「標竿制定者」和「開拓者」的差別，是「改革者」和「改革受害者」的差別。當你見到某人，你是迎向他，還是站在原地等他過來？在商業中，積極主動者會有意識地決定積極參與還是退出，不管是換新工作，還是制定老年退休計畫。

主動性也是可以改變的。呂納堡盧帕納大學的莫娜．門斯曼（Mona Mensmann）和麥克．弗雷斯（Michael Frese）（2017 年）制定了一套培訓計畫，以加強主動性。他們和 J．麥克．克蘭特和其他研究者的成果，可以歸納為以下幾個反思方式。當然，你不需要回答每一個問題，只要將它們視為加強主動性的實例。門斯曼和弗雷斯方法的有趣之處在於，他們也將這一工具用於加強求職者的主動性，畢竟，有什麼比尋找新工作更核心的個人動力？以下幾種刺激更為廣泛，適用於多種情況。

1. 拓寬視野

重點在於持續關注公司或行業目前的發展、當前的重要話題。這是一種探索活動，因為只有具備你渴望朝向的目標，才能有效地採取積極主動的行動。這與兩種視野有關：一種是你自己的視野（透過為自己、公司或行業即將發生的變化做好準備來擴展），另一種是客戶的視野（透過預測他們的需求並從行業發展中推斷出來）。在商業領域，這使我們得以區分僅僅滿足已知的客戶需求與超越具體訂單處理的區別，在後一種情況下，透過發起促進整體關係的可信對話，可以有效拓展商機。

「現在正在發展什麼？這個專案如何才能成為更大策略的一部分？我的行為如何能帶來未來的成功？我應該從哪裡著手來實現這一目標？」

2. 延伸目標

延伸目標是指不確定能否實現的目標。它們不是 SMART 目標這種明確可實現的目標，SMART 會讓你積極行動，但不會讓你主動出擊。延伸目標超越了這一點，它們源於「我想改變某些東西」的心態，這就把目標變成了對事情進程有影響的目標。
「你想改變什麼？」

3. 預見各種情況

你其實可以預測問題，好比親自測試你的產品和服務，並設想最難搞的客戶可能會做些什麼。同時，也要注意那些可能讓你的日子不太好過的趨勢，因為客戶總是希望他們的服務供應商源源不斷地提供新的理念和趨勢。

「其他人對你的產品有什麼問題？哪些方面讓他們感到困難？你還能為這些人解決其他什麼問題？」

4. 成為先鋒

成為「先鋒」在某些情況下似乎沒什麼好處，然而這正是積極進取者的特點，他們敢於嘗試新事物，勇於跳入深淵。想法產生之後許多人沒有邁出的一步，就是真正去嘗試。這種開拓精神也是向客戶發出的信號，表示公司已準備好去經營更廣泛、更深入的關係。在公司內部也可以這麼做，定期從同事或主管那裡獲得回饋，也可以詢問公司外部的人，以獲取不同的視角。

「在客戶、同事或主管沒有提出要求的狀況下，你是否曾嘗試為誰做些什麼？如何獲得良好的回饋？」

如何評估你的團隊和公司的積極主動程度？缺乏主動性反映在自我滿足上，而自我滿足又表現為「高談闊論」、壓制問題或專注於狹隘的短期目標，結果就是安於現狀。

（本文出自《AQ逆境商數》，堡壘文化出版）