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用溝通金三角建立「連結」,說進對方的心坎裡

2019-12-16 09:55:05
Managertoday
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我、標的、對方,這是溝通過程中必然要有的三個角色,也就是我所謂的溝通金三角,這邊我用了「我」與「對方」,而不是使用「講者」與「聽眾」,因為溝通不盡然都是我講你聽,更多的是彼此的交流,因此我選用了「我」

我、標的、對方,這是溝通過程中必然要有的三個角色,也就是我所謂的溝通金三角,這邊我用了「我」與「對方」,而不是使用「講者」與「聽眾」,因為溝通不盡然都是我講你聽,更多的是彼此的交流,因此我選用了「我」與「對方」這兩個詞,而為什麼溝通,以及溝通些什麼呢?那就是我所說的「標的」。

近期我曾對業務人員講授簡報技巧,在課前有位業務人員來問我:「我有看過你的文章,你說銷售必須要說一個好故事,但我本來就是在賣東西,講故事有什麼幫助呢?或者說,講故事又如何讓我的產品銷售出去呢?」,針對我回答他的部份,我就用這篇文章來說明我的觀點。

「銷售,說個好故事」,這並不是噱頭,也不是口號,其實銷售的故事一直都在你的身邊。

如果你沒有在電視上看到以下這幾句話,妳也應該會從產品的銷售人員口中聽到。「這產品是某某明星代言的,妳看她那麼美,就是每天晚上都用我們的晚安面膜。」、「這個客戶先前滿臉都是青春痘,讓她一點自信都沒有,但用了我們的產品兩個月之後,痘痘都消失了,整個人都充滿了自信心,也更樂觀了。」、「阿牛功課一直很不好,但自從吃了我們的牛丸後,考試都考一百分。」,這些帶入別人或自己經驗的銷售話術,本身就是一個故事。

但是,一個故事到底要怎麼說才能深入人心呢?這是我今天要跟大家分享的經驗談,我們回到上頭的溝通金三角,有些人的溝通很直接,他會這樣說:
「這邊有一批牛肉很便宜,我打算賣給你」
「我有一個很棒的產品要介紹給你,你不買絕對會後悔」
「我有個很棒的想法,你一定要聽聽看」
「我認為這件事對大家都有幫助,你沒理由反對」

這幾句話都非常直接,但從頭到尾「我」都是單向的將「標的」推給「對方」,你仔細想想,你身邊是不是有很多人都是類似的溝通模式呢?

這種我-->標的-->對方的溝通模式最大的問題在於「沒有考慮對方的感受」,你沒有提到這件事跟對方到底有什麼關係,對方為什麼要在意,以及沒有確認過對方是否真的在意或感興趣,當對方對標的不感興趣時,你的溝通是很難有效的,所以如何讓對方對標的感興趣,進而對我有信任感,就是溝通時最重要的課題之一了。

建立「連結」

整理出包含我與標的、標的與對方、我與對方的連結,這個連結有許多的層面,你能列出多少就儘管列出,以下是我簡單陳列用來自我詢問的範例,要找出我與對方的連結,我可能會思考我們的背景有何相似之處?例如:都是7年級生、都是從台大畢業、都喜歡看電影等,當你把三者間的連結全部列出後,你就更清楚對方與標的間的關係。

所以你說話可能會變成這樣子:
聽說你最近開了餐廳,有大量的牛肉需求,我這邊有一批很便宜的牛肉,你如果有興趣的話可以打這通電話給我」

我知道你最近在看新車,我們公司剛出了一款新車,應該符合你的預算需求,可以參考看看,它真的很棒」

「你最近似乎為了產品無法準時出貨感到很困擾,我有一個想法,或許你可以參考看看」

「針對我上次提的那個行銷提案,對貴部門的短期營收雖然會有衝擊,但三個月後就可以攤平,第四個月起就是正成長了,我認為這件事對我們兩個部門都好,你應該好好考慮」

這次的說話把對方為什麼該重視標的(上方藍色字標示)帶進來了,這個溝通方法相較於前頭的說法會有效的多,若仍然不足以打動對方,那故事就要上場了。

用案例,說故事

說故事的素材我們一樣可以從連結中找到,從「我與對方」的連結中思考起,如果你整理出來的連結有「都是畢業於台大」、「都是7年級生」、「我爸開餐廳,對方也是開餐廳的」、「我有個客戶也是房仲」、「我有個朋友跟他一樣都是寫App的」,那你就可以先問問自己這些連結與標的之間是否有關聯,透過這樣的自我問答,你可以整理出更多的關聯,順利的話,你就可以整理出自己的經驗談了。

帶入案例後,你的故事可能是這樣說的:

「我父親是經營餐館的,賣吃的有多辛苦我從小就能體會,除了每天早起備料外,對於成本與資金的控管也讓人很頭大,聽說你最近開了餐廳,有大量的牛肉需求,我這邊有一批很便宜的牛肉,你如果有興趣的話可以打這通電話給我」

「我們公司剛出了一款新車,我自己最近換車也是買了這台,我本身對車子很挑剔的,一來希望它可以省油,又希望能擁有寬敞的內部空間與安全性,我評估了很久,包含價格、外型、油耗跟安全性,最後決定買了,我知道你對價格很在意,又希望自己的車可以有進口車的外型,同時兼具有小型車的優雅,這台車你真的可以參考看看,它真的很棒」

「你最近似乎為了產品無法準時出貨感到很困擾,這個問題先前我服務的單位曾遇過,確實是個棘手的問題,最後我們花了將近半年才解決,我當時有參與那個案子,我有一些建議,或許你可以參考看看」

「針對我上次提的那個行銷提案,對貴部門的短期營收雖然會有衝擊,但三個月後就可以攤平,第四個月起就是正成長了,過去我們合作了這麼多年,你也知道我做事的原則,我認為這件事對我們兩個部門都好,你應該好好考慮」

這樣的說法是不是比靠話術來的更好更有溫度呢?說故事其實不困難,困難之處在於你如何找到你與對方的連結,並將這些連結彼此連貫並以故事的方式說出來,本文用一些比較簡單的案例來跟各位分享,希望對不會說故事的朋友有些幫助。

(本文出自商務簡報訓練營,原文在此

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