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老闆想轉型,團隊卻無力?從3個面向扭轉想法、取得信任,員工才會緊緊追隨!

2019-11-13 12:04:11
Managertoday
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你有想過,公司現在賺錢的領域可能會出現新進對手,憑藉又快又新、變化無窮的招式,撼動你在產業龍頭的地位?未來,這個現象只會愈來愈普遍。 根據我們研究,各產業前三名寶座換人的比例、企業獲利率的變動程度都

你有想過,公司現在賺錢的領域可能會出現新進對手,憑藉又快又新、變化無窮的招式,撼動你在產業龍頭的地位?未來,這個現象只會愈來愈普遍。

根據我們研究,各產業前三名寶座換人的比例、企業獲利率的變動程度都在持續增加,過去的獲勝機制可能不再有效,使得「轉型」成為近十年的熱門話題。就連比較傳統的金融、電信、零售業也都在談轉型,思考如何運用新的基礎科技發展服務,避免被新創公司取代。

然而,儘管大多數經營者對於公司未來3~5年的樣貌都有想法,能提出對應的策略,但是常會在「扭轉既有團隊想法、從A領域移往B領域」的過程遭遇阻礙。

BCG已有近三分之一的業務是協助企業轉型,服務過全球數百家大企業,並開發出「工具─轉型框架」(Transformation Framework),將企業成功轉型歸結出3個要素:

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BCG「轉型框架」:企業成功轉型3要素

1.短期優化營運效能,提升現金流的「資助轉型」(funding the journey);2.思索未來營運模式,在「中期取得勝利」(winning in the medium term);3.回歸人事組織,「建構最佳轉型團隊、組織和文化」(building the right team, organization and culture)。

接下來的專欄,我會依序分享相關做法和經驗,本期先從「資助轉型」談起。

節流開源雙管齊下,擠出現金

轉型通常需要額外的資源,因此為企業找出現金、創造現金流,取得「速贏」(quick win),是轉型的第一要務,也是基本要求。「速贏」能提升員工和投資人的信心,形成轉型動力。以下分4點說明「資助轉型」的做法:

1.削減成本:這是最常被提到的方向。以採購為例,企業可以整理有哪些原物料和辦公用品能集中採購。

我們許多客戶長期都投入大量經費在研發部門,買進許多專利權(intellectual property),卻因為每個員工都只管自己的專案,最後變成某人手中有一堆專利權,其他專案並不知道,仍然繼續花錢採購。我們只要一發現有些專利可以和其他專案分享,就會列為資助轉型的可行項目。

2.增加收入:調整定價或改善銷售團隊的效率,都有助於開源。首先,別再跟著競爭對手設定價格,而是要思考你的公司有哪些產品和服務可以收取更高的金額?能不能鼓勵客戶購買更貴的方案?或是有哪些產品降價就可以突破銷量紀錄?只要針對正確的地方改進價格,像是從100元調整到110元,每多賣一單位的產品,公司就立刻多賺進10元現金。

其次,在改善銷售團隊的效率上,假設公司本來是以「產品別」來分配團隊工作,每個產品線遍及全台,表示每個銷售代表都要從北跑到南拜訪客戶,造成在每個城市能拜訪的客戶數量偏低,帶不進新客源。我們就會建議改採「地區別」來分配工作,請銷售代表一次負責3個產品、深度耕耘一個城市,提升業務拜訪量、擴大客源,進而拉抬收入和利潤。

檢視營運效率,提出改善方案

3.組織精簡:當組織匯報的層級從15層削減成10層,溝通成本下降,效率自然提高,有助於帶動組織活化。雖然組織扁平化代表職位變少,卻未必要裁員,也可以把員工轉調到發展中的新事業部,或是其他適合的單位。

4.提升資本效率:降低庫存量、回收帳款或是出售公司的閒置資產,都能把既有資本轉換成現金。

如果公司內部有許多專案項目,也可以重新釐清執行的優先順序,有沒有哪些專案可以暫緩、又有哪些應該直接喊停?

上述4大方向就像是一套X光診斷儀器,任何企業只要一掃描,都可以找出4~5個可以改善、擠出現金的項目,因為很少有企業能夠方方面面都做的好。(口述 / 徐瑞廷,整理 / 韋惟珊)

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圖片來源 / Liberal Democrats via flickr, CC licensed