你有想過，公司現在賺錢的領域可能會出現新進對手，憑藉又快又新、變化無窮的招式，撼動你在產業龍頭的地位？未來，這個現象只會愈來愈普遍。

根據我們研究，各產業前三名寶座換人的比例、企業獲利率的變動程度都在持續增加，過去的獲勝機制可能不再有效，使得「轉型」成為近十年的熱門話題。就連比較傳統的金融、電信、零售業也都在談轉型，思考如何運用新的基礎科技發展服務，避免被新創公司取代。

然而，儘管大多數經營者對於公司未來3～5年的樣貌都有想法，能提出對應的策略，但是常會在「扭轉既有團隊想法、從A領域移往B領域」的過程遭遇阻礙。

BCG已有近三分之一的業務是協助企業轉型，服務過全球數百家大企業，並開發出「工具─轉型框架」（Transformation Framework），將企業成功轉型歸結出3個要素：

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1.短期優化營運效能，提升現金流的「資助轉型」（funding the journey）；2.思索未來營運模式，在「中期取得勝利」（winning in the medium term）；3.回歸人事組織，「建構最佳轉型團隊、組織和文化」（building the right team, organization and culture）。

接下來的專欄，我會依序分享相關做法和經驗，本期先從「資助轉型」談起。

節流開源雙管齊下，擠出現金

轉型通常需要額外的資源，因此為企業找出現金、創造現金流，取得「速贏」（quick win），是轉型的第一要務，也是基本要求。「速贏」能提升員工和投資人的信心，形成轉型動力。以下分4點說明「資助轉型」的做法：

1.削減成本：這是最常被提到的方向。以採購為例，企業可以整理有哪些原物料和辦公用品能集中採購。

我們許多客戶長期都投入大量經費在研發部門，買進許多專利權（intellectual property），卻因為每個員工都只管自己的專案，最後變成某人手中有一堆專利權，其他專案並不知道，仍然繼續花錢採購。我們只要一發現有些專利可以和其他專案分享，就會列為資助轉型的可行項目。

2.增加收入：調整定價或改善銷售團隊的效率，都有助於開源。首先，別再跟著競爭對手設定價格，而是要思考你的公司有哪些產品和服務可以收取更高的金額？能不能鼓勵客戶購買更貴的方案？或是有哪些產品降價就可以突破銷量紀錄？只要針對正確的地方改進價格，像是從100元調整到110元，每多賣一單位的產品，公司就立刻多賺進10元現金。

其次，在改善銷售團隊的效率上，假設公司本來是以「產品別」來分配團隊工作，每個產品線遍及全台，表示每個銷售代表都要從北跑到南拜訪客戶，造成在每個城市能拜訪的客戶數量偏低，帶不進新客源。我們就會建議改採「地區別」來分配工作，請銷售代表一次負責3個產品、深度耕耘一個城市，提升業務拜訪量、擴大客源，進而拉抬收入和利潤。

檢視營運效率，提出改善方案

3.組織精簡：當組織匯報的層級從15層削減成10層，溝通成本下降，效率自然提高，有助於帶動組織活化。雖然組織扁平化代表職位變少，卻未必要裁員，也可以把員工轉調到發展中的新事業部，或是其他適合的單位。

4.提升資本效率：降低庫存量、回收帳款或是出售公司的閒置資產，都能把既有資本轉換成現金。

如果公司內部有許多專案項目，也可以重新釐清執行的優先順序，有沒有哪些專案可以暫緩、又有哪些應該直接喊停？

上述4大方向就像是一套X光診斷儀器，任何企業只要一掃描，都可以找出4～5個可以改善、擠出現金的項目，因為很少有企業能夠方方面面都做的好。（口述 / 徐瑞廷，整理 / 韋惟珊）

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圖片來源 / Liberal Democrats via flickr, CC licensed