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頂尖業務員成交後不急著離開,多問客戶「一個問題」,為下次的成交做準備!

2019-08-20 20:34:33
Managertoday
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對業務工作者而言,和客戶「建立關係」是工作中非常重要的一環,良好的顧客關係,能在關鍵時刻幫上你一把,所以常有人戲稱「有關係就沒有關係」。但是關係應該怎麼建立呢?和客戶喝酒吃飯、約打高爾夫?逢年過節致贈

對業務工作者而言,和客戶「建立關係」是工作中非常重要的一環,良好的顧客關係,能在關鍵時刻幫上你一把,所以常有人戲稱「有關係就沒有關係」。但是關係應該怎麼建立呢?和客戶喝酒吃飯、約打高爾夫?逢年過節致贈賀禮?

我從事B2B業務十幾年,發現許多業務員認為自己的主要任務是精準地滿足客戶的需求,因此總把「快速、有效率」的成交視為目標,卻忽略了銷售拜訪的基本功,但是關係的培養就藏在這個「基本功」裡。

這個秘訣就是,每次成交後多做一件事:「用請教的口吻,問對方一個問題」。為什麼要這樣做?有這3個策略性用意:

1. 挖掘資訊,為新議題提前暖身

不要讓對方覺得你在試探,挖掘資訊,這樣會適得其反,問話內容可以是: 對了,剛才您提到公司未來會有一個較大的策略調整,大概會修改成什麼樣子?您的部門是不是會變得特別忙碌啊?

聽起來是在關心客戶之後會不會很累,其實是要打探策略方向,看看是不是還有新的業務切入點,或是客戶服務策略是否要調整,確保他們會滿意這次的交易。

2. 把談話的主控權,交還給對方

在協商拜訪過程,衝突、爭鋒相對及意見不合的爭論在所難免,別讓雙方將不好的情緒帶離會議現場,這時讓對方說說話,舒緩一下情緒是有必要的。發問的內容可以是:媒體都說這個產業不景氣,不曉得您怎麼看整個市場的變化?

特別問客戶有關產業的問題,是因為他對於產業趨勢會有一定的了解,你的問題提供一個發表的機會,大多數人都可以侃侃而談。只要話匣子開了,氣氛自然也能帶起來。

3. 建立私人情誼,讓關係更扎實

多數銷售人員在協商的後段,通常處於興奮或是焦慮的狀態,這時可順勢轉到私人話題像是:我剛剛路過時看見樓下咖啡店在打折呢,你們會很常買嗎?有沒有推薦的口味?

聽起來是好像是在請他推薦飲料,其實是從中了解對方喜愛的飲品口味,下次再拜訪時就可以帶著對方喜歡的飲料出席會議,給予驚喜又不會買錯。

總之,人都有「好為人師」的人性,只要問對問題,就能調整業務談判後的氣氛,給對方留下好印象,也為下次的成交做準備!

圖片來源/Sebastiaan ter Burg via flickr, CC licensed