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免費試用、開放退貨、毛利不高,為什麼還有公司想上電視購物賣產品?

2019-11-20 23:11:21
Managertoday
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電視購物每每推出破盤價、還開放退貨,感覺毛利超低,為什麼廠商還願意進駐,透過電視購物賣產品?電視購物這個銷售管道背後隱藏哪些經營的秘密?

電視購物台是一個充滿魔力的通路,只要不小心轉到購物台,主持人剛好在賣一個你有興趣的東西,多數人應該都會被那誇張的語調,實際運作的商品和器具所吸引,不受控制地接受「好像很好用」「感覺很便宜」的印象。再搭配滴滴答答的倒數限量音效、邀請廠商代表站台、保證可以試用、不好用就退還、刷卡還可分期等呼籲,短短幾分鐘就會腦袋一熱、直接下單。

但電視購物每每推出破盤價、還開放退貨,感覺毛利超低,為什麼廠商還願意進駐,透過電視購物賣產品?電視購物這個銷售管道背後隱藏哪些經營的秘密?

最重要的關鍵是「商品組合」!廠商都會推出「大批量」的產品方案,讓你一次購入10~20入的產品。

剔除「沒這麼想要」的客人

產品數量超多的方案,目的是要嚇跑那些沒有這麼想要產品的顧客。假如該消費者真的對產品有需求,面對數量稍多的產品組合也是會埋單。換句話說,量大,可以吸引到真正需要產品(而不只是想要產品、追求嘗鮮)的顧客,他們的退貨機率比單買1~2入的顧客還低,減緩大量退貨的可能。

提高客單價,薄利多銷

有些廠商會說買大送小、買A送B,用各種產品包成一個促銷方案,以提高客單價,透過薄利多銷累積足夠的利潤。例如:一般消費者只需要一個旅行用行李箱,但業者常常會推出,買大送小甚至買一再送二的訴求,讓消費者乾脆一次帶回家,同時也模糊掉單一品項的價格,讓顧客有賺到的感覺。

買太多,顧客就會幫你分送給親友

那些用不完的產品,顧客也不會擺在家裡占空間。根據習慣,大家會自然而然地分送給親友,或是一開始就揪團購滿,無形中達到「轉介紹」的效果。

以洗髮精為例,每個家庭成員對於功能的需求不同(油性、乾性、混合性、香味等等),假設一家人會用兩種洗髮精,可能就會採用不同品牌,一旦透過電視購物大量購買,將促成家人為了快速消耗產品,一起使用同個牌子,擴大使用族群也順勢排擠掉競品。這也是為什麼購物台常常販售一些品牌知名度較低的商品,就是廠商希望藉由大量銷售衝高營業額,同時搶佔市場佔有率。

至於食品類商品,顧客自然會盤算如何分配、處理這些產品。不論是增加食用量或是分享給其他人,創造出團購效應,都有機會透過消費者一次購足的方式,阻隔競品切入的時間。

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