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製圖 / 沈愛因

靠「員工」拯救倒閉旅館,在飯店業一戰成名!拆解日本星野的 3 個經營祕訣

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星野集團以反敗為勝的經營方式,拯救了日本三十多家旅館,一戰成名,漸漸被日本各大企業所重視。然而,如果我們認為只要依樣畫葫蘆,就可以學習星野集團劣勢創新的方法,那可能就會大失所望。星野集團之所以能夠接二連三的翻轉倒閉旅館,成為特色旅店,有一項很關鍵的元素:員工。

與星野集團員工接觸,感覺他們似乎將使命感注入服務,並且如職人一般,將一些看起來不重要的細節,非常細膩地執行,讓旅客感受到愉悅的體驗。星野將服務「職人化」,有三套制度值得我們關注。

制度一:多工制與專業職

在星野必須要先接受多工制度的安排,在旅館部門分為四大類工作:客房、櫃台、廚房、前場。新進人員必須身兼兩份或者三份工作,這對傳統旅館經營思維是一大衝擊。傳統旅館以部門分工,員工集中在早上和中午的時間工作,其它時間就沒事了。這樣不僅人力調節產生不均,部門之間更懷著本位主義,工作協調時常出問題,造成爭議不斷。分工也限制員工發展多元能力。懂得客戶服務的人,不懂櫃台;在餐廳前場工作的人,不知道如何處理顧客對後場的抱怨。

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圖片提供 / 青森屋

星野的構想是培訓全能的餐旅人才。員工要學習在不同的時段處理不同的服務工作,像是早上處理客房,中午在餐廳協助廚房工作,下午又回到櫃台協助客人入住手續。當客戶需要協助的時候,找任何一位員工都可以跨功能協調,或者一個人就把事情處理完畢。因為有跨部門的歷練,員工之間也比較能夠相互體諒,理解各自工作上的苦衷。

不過,對許多在傳統旅館工作過的員工,就很不習慣這樣的制度,認為一個人同時處理這麼多工作,在能力上有所不逮。也因此,星野所吸收的員工,必須在思維上採取比較開放的態度。

當員工熟悉旅館各部門的服務工作以後,便可以嘗試走向專業職,像是公關、行銷、採購等職能。這時員工可以專注在特定專業。由於對旅館服務有基礎,在進行專業職能工作的時候,也就能了解如何跟不同的單位合作。到處有人脈的狀況下,專業職員工在導入專案的時候,就可以獲得許多幫助。

制度二:扁平化、實力化

星野將管理階層簡化為三個層次。讓組織扁平化的中層主管可以更快的將前線狀況告知高層主管。高層主管也更容易跳到前線蒐集市場情報,即時調整策略。下情即時上達,中層主管立馬執行,高層團隊配合因地制宜,這使得星野遇到挑戰時可以更機動的反應。

高層主管的幕僚以彈性編制,例如今年度重點放在法國合作案件,就會調說法文的員工來擔任秘書。隔年,核心業務轉換到滑雪場,員工則歸建,換成會滑雪的員工來協助總部幕僚工作。這不只讓員工可以發揮所長,更讓主管學習與各類人才共事。

扁平化之後,主管晉升方式也產生改變。由中階到高階主管的升遷機制改為共識決。傳統企業中,是由高層依照某些評量標準來考核員工,但這往往淪為黑箱作業,挑出的人都是服從的「近侍」,不一定是合適的人才。星野發展出另外一套升遷模式,讓每個事業單位組成經營委員會。想要升遷的話,必須提出申請計畫說服委員會,才會賦予職務。在星野,與其說是升遷,不如說是爭取更換角色的機會。這樣的制度下,各旅館的星野總經理大多在 35 歲上下,多數人喜好極限運動。這些青壯年似乎更有冒險的勇氣,可以大刀闊斧的變革。

勇敢自己提案,去經營一家破產旅館,他們上任後自然會勇於面對挑戰,思考各種重新突破之道,樂於傾聽客戶心聲,彎下腰聆聽員工的建議。一群創業型主管聚集在一起,所形成的組織文化自然也充滿朝氣。

制度三:服務職人化

星野的多工制也吸引來許多不一樣的員工。他們除了所負責的職務之外,還自願跨越自己的工作疆界,去完成額外的工作,將原本功能性的職務賦予了嶄新的意義。最終,在此過程中對自己也有了新的期許。工作職人化之後,旅館服務有了全新的面貌。

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圖片提供 / 青森屋

乙部春夫是料理長,工作是依照季節設計出相應的菜單。通常,每位料理長都會參考不同菜色推出組合,也會考量加入當地食材,但乙部春夫卻有不一樣的想法。來到青森鄉下,他希望設計都市人能夠理解的鄉下口味,將農家粗食變成御膳料理,在地「七子八珍」(七種魚卵、八種海鮮)的菜色帶入料理中。

坪田惠在南部曲屋料理亭擔任服務員工作,負責點菜與上菜。傳統上,有人會認為那是「下人」的工作。可是她卻認為這是「迎賓」的工作,服務生是主人,要盡心款待讓客人賓至如歸。南部曲屋維持日本古民家的風格,坪田惠要不時顧著爐火,讓蔬菜湯、烤岩魚不只成為用餐的佳餚,更成為住客旅行的美好回憶。

工藤宏明是馬車駕駛。看來愜意的工作,卻有許多要操心的地方。馬車除了駕駛座,也要有人在前面牽著馬導引,以防萬一。馬車的速度控制在他腳下的剎車,行駛過程中,要算準什麼地方停下來,以便讓遊客能夠欣賞風景又可以拍照留戀。出發前,要協調服務人員準備好餐點、烤物、飲品,讓遊客能在馬車散策時,一邊遊園、一邊品用下午茶,留下悠閒的體驗。

久保田幹哉大約 30 出頭,原本在建築業,轉到服務業算是初次嘗試。他加入星野青森屋一個月後就加入表演工作,同時在餐廳工作,由大外行到變成當家花旦。久保田由竹笛、太鼓、鑼鈸,學到當主持人。剛開始練習的時候,他下班還去補習太鼓,學習重訓,讓左右手能平衡擊鼓。在練習竹笛的時候,手指靈活度是一大挑戰,回到家因為怕吵到鄰居,久保田只能練習指法。吹竹笛時需要借助丹田之力,音準要不時地靠小竹紙調音,這都需要犧牲休息時間以不斷練習。他回憶,年輕的時候不知道珍惜自己的文化,現在能以表演展現青森縣特色,讓他熱愛在地文化。

誰說創新一定要花大錢,或許人的心理素質才是創新更重要的關鍵。

以制度引導,可以讓員工發揮使命感,願意跨出自己的工作疆界,改變自己的角色,讓工作精緻化。 星野的組織脈絡讓我們學到,創心之後,創新則是自然流露的結果。

延伸閱讀 /

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2. 這間旅館的員工,讓顧客就算不順路也想住!

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商業 Business > 經營策略
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數位時代

台灣品牌如何站穩全球市場?MOOIMOM、大研、特力借力亞馬遜,以創新與信任打造品牌護城河

2026-07-20 經理人 x 亞馬遜
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在全球市場競爭日益激烈、消費持續升級的時代,消費者比起追求最低價格,更願意為品質、安全與品牌信任買單。品牌之間的競爭,也逐漸從價格競爭,轉向價值競爭。真正決定品牌能否站穩全球市場的,不只是做出好產品,而是能否持續理解消費者需求、快速創新,並建立值得信賴的品牌。

對擁有深厚製造底蘊的台灣品牌而言,這正是一項重要優勢。近年來,越來越多品牌透過產品創新回應市場需求,並以品牌信任建立長期競爭力,在全球市場脫穎而出。而亞馬遜透過全球市場、消費者洞察與數據工具,協助品牌快速驗證市場、持續優化產品,讓更多台灣品牌得以將在地優勢轉化為全球競爭力。

拒絕等待完美,MOOIMOM 透過出海、迭代快速進化

新創母嬰品牌 MOOIMOM 自 2016 年創立起,便瞄準全球市場,MOOIMOM 創辦人周靖棠指出,近年來,台灣新生兒人數持續下滑,若一開始就只做台灣市場,花去的時間、開發成本都無法撐起未來的成長性,「所以我們第一天就決定『Go Gloabl』,這對新創非常重要。」

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新創品牌MOOIMOM瞄準母嬰市場,有鑒於台灣新生人口持續負成長,從2016年創立的第一天,創辦人周靖棠就決定Go Gloabl,決心用優質產品,挑戰更大的市場。
MOOIMOM

MOOIMOM 是從印尼市場起家,再逐步拓展回台灣,但周靖棠隨即又意識到,若「Go Global」僅在東南亞、台灣,仍然有侷限,於是 MOOIMOM 決定加入亞馬遜,跨出亞洲、進軍澳洲等市場,「MOOIMOM 需要一個已經有高信賴度、強大物流、精準數據的夥伴,協助我們降低跨足北美、澳洲等市場的門檻。」

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MOOIMOM創辦人周靖棠、共同創辦人李沆澎及團隊,透過運用亞馬遜數據與工具,以最真實的消費者反饋,反覆打磨產品。
MOOIMOM

為了找到市場缺口、實踐價值創新,MOOIMOM 積極運用亞馬遜上的數據與賣家工具。相較於其他品牌可能會注意自家產品有多少五顆星的評價,周靖棠尤其重視「四顆星」的留言,「因為那往往是能不能從『好』做到『更好』的關鍵。」以 MOOIMOM 的「涼感產後束腹帶」為例,團隊透過評論,發現邊緣縫線會造成皮膚的些微摩擦,加上產婦穿不住悶熱的材質,於是,MOOIMOM 花了近兩年時間,參考亞馬遜後台數據,包括消費者留言、競品的包裝顏色、排名落差等資訊,將產品從 1.0 迭代至 3.0 版本,不僅改採涼感透氣材質,更做到無縫線的舒適感。周靖棠透露,1.0 版的束腹帶,原先一週賣不到 1000 美元,但發展至 3.0 時,除了評價穩定保持在 4.3 顆星以上,一週甚至可以達到1萬美元的營業額,等於成長十倍。

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MOOIMOM
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產後束腹帶三代迭代圖,不僅涼感透氣,更做到無縫線的舒適體驗,讓產後媽媽可以穿得住,真正達到束腹的效果。
MOOIMOM

另外,周靖棠也善用亞馬遜的「A+ Content」等工具,將「永續」元素植入 MOOIMOM。由於澳洲對環保、安全規範的要求,向來以嚴格聞名,對於跨境電商無法「觸摸實品」的鴻溝,團隊便運用 A+ Content,在產品頁面中將小麥桿融合PP材質等無毒認證和安全細節,讓消費者一目瞭然。針對各國嚴格的母嬰用品法規,團隊也在亞馬遜協助下,一一完成合規程序,把出海阻礙轉化為讓消費者安心買單的保證。

科學實證敲開日本大門,大研生醫靠極致細節贏得信任

以德國頂級魚油、視易適葉黃素等產品聞名的大研生醫,起初是為了自己和家人的保健需求創立,在台灣取得佳績後,大研決定將這份堅持帶向世界。而出海的首站,是保健食品發展逾百年、相當競爭的日本市場。

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大研生醫出海首站就挑戰保健食品發展逾百年、相當競爭的日本市場,大研生醫董事長林東慶表示,進入日本市場真的很辛苦,但當收到日本消費者正向的回饋時,對團隊帶來很大的鼓舞。
經理人

大研生醫董事長林東慶解釋,先選擇日本,是因為當地消費者偏好網購、多居住於公寓,購物習慣、商業環境和台灣相近。至於決定透過亞馬遜進軍日本,一方面出於亞馬遜是日本使用率最高的電商網站之一。其次,在日本市場想「從 0 到 1」發展不易,溝通成本高,「但亞馬遜上的消費者,都很願意接受新東西。代表我們更容易在上面找到對的人。」

林東慶特別提到,日本保健食品市場歷史悠久,卻並非完全沒有切入機會。例如:日本延續過往經驗,原料進展未必跟上時代需求,市面的魚油濃度普遍都不足。除了端出創新的產品之外,想進入相對成熟的日本保健品市場,安全有效、建立信任是唯一真理,「大研經營的正是『信任』,信任背後代表了你的產品、服務和品牌。而亞馬遜就是過程中的最強後盾。」

大研透過亞馬遜的後台數據,從消費習慣與市場需求兩個面向,深入了解日本市場。例如,日本消費者偏好小顆粒、一天可服用多顆保健品;另一方面,日本社會因工作壓力大,助眠、舒緩情緒等產品需求也持續成長。團隊再搭配「在地製造、世界原料」的策略,讓「Made in Japan」成為敲門磚,「就和在台灣帶起『高濃度魚油』的風潮一樣,我們以國際頂級專利原料、強大的科學實證及嚴格的產品檢驗,帶起新趨勢。」

大研甚至將細節延伸至包裝、服務。比方說,日本家戶的信箱尺寸偏小,大研的包裝設計,便要確保能順利投遞進信箱;消費者認為用紙盒包裝更安全,大研也從善如流,採精緻紙盒而非美國市場的簡約瓶裝。由於在每個環節都做到極致,大研才進軍日本亞馬遜半年,就奪下 Omega-3 魚油類目排名第一,整體 BSR 也達到 1000 至 1200 名以內。

接下來,大研計劃進軍極度重視天然與健康的澳洲市場,以及競爭激烈的美國市場,林東慶強調,大研期望透過亞馬遜,將對品質的堅持帶出台灣,成為具影響力的全球品牌。

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大研生醫因應不同市場消費習慣,推出日本、美國、台灣三種版本魚油產品,同樣訴求高濃度、高品質。不僅在生產上呼應其「在地製造、世界原料」的全球化策略,更配合當地市場習慣,量身定做外包裝規劃,左:日本版、中:美國版、右:台灣版德國頂級魚油)
經理人

跳脫傳統代工宿命,特力集團用數據算出市場需求

擁有 30 年歷史的特力集團,從傳統 B2B 貿易起家,如今再下一城、攻入跨境電商市場,在亞馬遜上的營收,每月穩定達到美元六位數。這背後,是一場為了解決傳統代工痛點發起的 DNA 轉型。

特力集團業務總監 Isaac Liao 指出,傳統 B2B 貿易是特力深厚且穩固的根基,但為了在全球供應鏈重組的變局中更具敏捷度,特力必須打破過去與終端市場之間的隔紗。但中上游企業打下游 B2C 戰局,最怕盲目下注或因為怕虧損而不敢試錯。特力的心法,是建立一個「基於數據的科學容錯機制」,把亞馬遜當成全球導航儀,大膽做小規模的市場實驗,算準了、看清了再重注出擊。

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特力集團業務總監 Isaac Liao(右三)分享:特力發揮多軌營運優勢,結合在地團隊實體佈局與供應鏈韌性,打造品牌護城河。
特力集團

Isaac 透露,特力在歐美家居市場突圍的關鍵,在於用「數據」找出消費者的痛點,再據此創新產品,「中上游企業常覺得自家產品無敵,怎麼會賣不好?但在電商戰場,消費者沒搜那個關鍵字,產品再好都等於不存在。」特力是用亞馬遜的商機探測器、品牌分析工具,抓出高需求、低競爭的藍海市場,並將自家產品、競品的負評,作為研發參考。例如團隊抽絲剝繭後,發現消費者通常在購買資源回收桶時,最痛恨「異味洩漏」和「腳踏板易壞」;買烤肉推車時,則有「說明書看不懂」、「組裝太複雜」等痛點。團隊會再據此回頭改良製程、產品,並將行銷時,將這些痛點的「解方」直接放大在亞馬遜的產品頁面 A+ Content 和主圖影片中。

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結合質感美學與實用功能,特力熱銷居家產品主打極窄隙縫省空間設計(左)與質感靜音緩降上蓋(右),精準切中消費者痛點。
特力集團

Isaac 特別提到,近期特力導入了亞馬遜行銷雲(Amazon Marketing Cloud, AMC),拆解完整的消費旅程。以特力在亞馬遜熱銷的烤肉推車為例,透過 AMC 的底層數據藍圖,團隊發現歐洲消費者從心動到行動平均需要三週。消費者可能在第一週看球賽時,先被特力的品牌影片廣告(DSP)吸引;第二週滑亞馬遜時,看到展示型廣告(SD)被再次提醒;直到第三週週末要辦派對了,才在搜尋框輸入關鍵字並透過商品廣告(SP)下單結帳,「AMC 讓我們看清這條跨渠道的『消費旅程藍圖』,把過去盲目砸廣告的焦慮,變成每分錢都能精算回報率的高精準 ROI 投資。」

特力已立下月營收達七位數美元的新目標。Isaac 透露,團隊正積極布局生成式引擎優化(GEO)等最新 AI 搜尋趨勢,並根據亞馬遜的後台數據,延伸家居周邊產品線,期望推動內部從「製造思維」進化為「市場和品牌思維」,讓台灣深厚的製造底蘊,能在國際零售舞台上走得更深、更遠。

從 MOOIMOM、大研生醫到特力集團,三個品牌雖然來自不同產業,卻走出了一條相似的成長路徑:透過產品創新回應市場需求,並以品牌信任建立長期競爭力。事實證明,真正的品牌優勢,並非一次打造出完美的產品,而是持續傾聽消費者、快速迭代,並把每一次優化都累積成更深厚的品牌價值。

對台灣企業而言,全球化已不只是把產品賣到海外,而是直接面對全球消費者、持續學習並打造品牌的過程。亞馬遜提供的不只是跨境銷售的管道,更是一套串聯市場洞察、消費者數據、全球物流與在地營運的全球基礎設施,協助品牌更快理解市場、更快優化產品,也更快建立品牌信任。當台灣品牌將製造優勢結合持續創新的能力,並善用全球資源加速成長,就更有機會站穩世界市場,實踐「Go Global From Day One」的全球布局。

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[本文由經理人整合行銷部與亞馬遜共同製作]

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