如何讓客戶、顧客無條件埋單?一個「心理學」技巧,絕對幫到你


你知道嗎?當服務生一直把桌面上吃剩的雞骨頭清空時,客人會多吃 27%!透過「視覺誘導」的手法,我們不但可以改變顧客的行為,還可以幫助自己節食、誘發人們多捐款……。

你想讓捐款者多捐一點錢、更踴躍投資嗎?你知道有什麼方法,可以幫助自己順利節食,或讓餐廳裡的客人多點一些食物嗎?

心理學的促發效應(priming effect)或許可以提供部分解答。

促發效應的意涵是:先前的刺激會影響你對下一個刺激的反應,而且,如果先讓人們接收某個資訊,他們後續對相同類型資訊的反應速度就會變得更快。

比方說,請受試者先觀看「醫生」這個詞,他們接下來對「護士」這個詞的反應時間,就會比對「麵包」這個詞的反應時間來得快。

那麼,如何把這樣的心理學手法運用在商業行銷上?簡單來說,只要能夠利用促發效應,創造出特定的「誘導訊息」,就可以輕鬆改變人們的行為。

舉例來說,一項在雞翅酒吧中進行的實驗發現,和服務生完全不清理餐桌的情況相比,當服務生一直把桌面上吃剩的雞骨頭清空時,客人會多吃 27%!

原因在於,當雞骨頭一直被清空,就會在客人的視覺上營造出「好像沒吃多少」的氛圍。相反地,如果沒人來清理吃剩的雞骨頭,大家可以看到自己一共吃了多少雞翅,如果雞骨頭占了大半桌子,就會有所節制,這樣的視覺訊息就會提醒自己已經吃了很多。

類似的「視覺誘導」手法,也可以用來幫助自己節食,最簡單的做法就是改變餐盤或食物包裝的大小。

在一項實驗中,受試者在電影院獲贈多到吃不完的免費爆米花,結果發現,當爆米花包裝盒較大時,人們竟多吃了 45%。

所以,如果你想節食,不妨考慮使用小餐盤,或是把大包的零食分裝成小包裝,就可以透過視覺誘導,讓自己少吃一點。

另一項研究則發現,當受試者受到金錢或商業相關圖樣(例如紙鈔錢幣、公事包、會議室或西裝)的「促發」之後,他們的行為會變得比較以自我為中心、比較不願意開口求人幫忙、比較不願意幫忙別人,也會變得比較想要獨處、獨自工作,並且不願意和陌生人太過靠近。

因此,如果你希望透過廣告來促使大家捐錢或買禮物,最好不要讓廣告中出現金錢圖樣,因為這可能會促發觀眾的自私心態,導致他們不願意捐錢或買禮物送人。

反過來說,如果你的廣告是主打賺錢機會或投資商機,最好在內容中加入大量金錢或商業相關圖樣,藉以促發人們想要「讓自己獲利」的心態,人們才會大方掏錢出來投資!

延伸閱讀 /

1. 行銷和業務都該懂的心理學!賣餅乾的小女孩,如何靠「一句話」創下銷售紀錄?
2. 高階經理人的「心流」成功學:3步驟,快速進入高效工作狀態

謝伯讓

杜克–新加坡國立大學醫學院助理教授

麻省理工學院腦與認知科學系博士後研究員,現為杜克–新加坡國立大學醫學院助理教授,著有《都是大腦搞的鬼》與《大腦簡史》。

延伸閱讀