你知道嗎？當服務生一直把桌面上吃剩的雞骨頭清空時，客人會多吃 27%！透過「視覺誘導」的手法，我們不但可以改變顧客的行為，還可以幫助自己節食、誘發人們多捐款……。

你想讓捐款者多捐一點錢、更踴躍投資嗎？你知道有什麼方法，可以幫助自己順利節食，或讓餐廳裡的客人多點一些食物嗎？

心理學的促發效應（priming effect）或許可以提供部分解答。

促發效應的意涵是：先前的刺激會影響你對下一個刺激的反應，而且，如果先讓人們接收某個資訊，他們後續對相同類型資訊的反應速度就會變得更快。

比方說，請受試者先觀看「醫生」這個詞，他們接下來對「護士」這個詞的反應時間，就會比對「麵包」這個詞的反應時間來得快。

那麼，如何把這樣的心理學手法運用在商業行銷上？簡單來說，只要能夠利用促發效應，創造出特定的「誘導訊息」，就可以輕鬆改變人們的行為。

舉例來說，一項在雞翅酒吧中進行的實驗發現，和服務生完全不清理餐桌的情況相比，當服務生一直把桌面上吃剩的雞骨頭清空時，客人會多吃 27%！

原因在於，當雞骨頭一直被清空，就會在客人的視覺上營造出「好像沒吃多少」的氛圍。相反地，如果沒人來清理吃剩的雞骨頭，大家可以看到自己一共吃了多少雞翅，如果雞骨頭占了大半桌子，就會有所節制，這樣的視覺訊息就會提醒自己已經吃了很多。

類似的「視覺誘導」手法，也可以用來幫助自己節食，最簡單的做法就是改變餐盤或食物包裝的大小。

在一項實驗中，受試者在電影院獲贈多到吃不完的免費爆米花，結果發現，當爆米花包裝盒較大時，人們竟多吃了 45%。

所以，如果你想節食，不妨考慮使用小餐盤，或是把大包的零食分裝成小包裝，就可以透過視覺誘導，讓自己少吃一點。

另一項研究則發現，當受試者受到金錢或商業相關圖樣（例如紙鈔錢幣、公事包、會議室或西裝）的「促發」之後，他們的行為會變得比較以自我為中心、比較不願意開口求人幫忙、比較不願意幫忙別人，也會變得比較想要獨處、獨自工作，並且不願意和陌生人太過靠近。

因此，如果你希望透過廣告來促使大家捐錢或買禮物，最好不要讓廣告中出現金錢圖樣，因為這可能會促發觀眾的自私心態，導致他們不願意捐錢或買禮物送人。

反過來說，如果你的廣告是主打賺錢機會或投資商機，最好在內容中加入大量金錢或商業相關圖樣，藉以促發人們想要「讓自己獲利」的心態，人們才會大方掏錢出來投資！

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