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努力好久還是丟了訂單?業務不能不懂的 3 個成交阻礙

Steve 蘇書平
2023-05-23
作者 Steve 蘇書平
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「我們還要再評估看看……」「價格的部分,之後再約時間談好了。」明明前幾次會談都很愉快,客戶也對產品和服務展現很高的興趣,但在進入最後談判議價之前,客戶卻突然用這些話推辭,好像踩了煞車。這到底是怎麼一回事?

3 種常見的成交阻礙

當這種情況發生,往往是業務還沒掌握客戶的隱性需求,無法克服 3 大成交阻礙:

1. 急迫性:這個專案相對不重要,但你的窗口本來不知道

一家公司同時會有很多專案送到老闆手上,究竟哪一個專案要送入採購和議價程序,要憑老闆對團隊的業績目標、業務發展方向的優先順序而定。但和業務接洽的承辦人只會看到自己眼前的專案,可能誤以為這個專案通過的可能性很高,其實不然。

2. 必要性:你的產品和服務只是Nice to Have

經過客戶內部的評估,可能發現業務提出來的成效和實際可產生的效益有落差,當專案投入成本和人事資源後,無法創造夠大的報酬,認為這些產品和服務對公司來說可有可無(Nice to Have),不是Must to Have(必要執行)。

3. 程序性:公司內部簽核流程冗長,造成業務誤判可議價的日期

每個客戶都有自己一套採購規範,例如採購金額超過多少,部門主管和總經理都需簽名核准,最後才送到採購部門議價。另外,採購部門收到任務後,多久內必須通知廠商議價或開標的時間標準也不同。如果業務不熟悉客戶的採購流程,往往會誤判議價的時間。

業務該怎麼做,才不會努力好久卻丟了訂單?

不想受到成交阻礙的影響,業務在與承辦人會談的過程裡,一定要多蒐集以下3種訊息:

1. 客戶公司的採購習慣

各公司議價有不同模式,有些是採多家方案綜合評比,但有些完全只看誰的價格最低。在會談時,業務一定要多和承辦專案的團隊取得共識,包含過去採購部議價的方式(習慣售價砍幾折、會有哪些採購條件、採購的時程等等)。如果事先得知,就可以考慮在報價單上提到折扣,或是增加額外的服務,讓採購當作參考,這樣就可以推進採購流程的進度。

2. 客戶的心理風險

有時候客戶可能認為你的方案相較於其他廠商雖然比較好,但是整個專案效益的評估報告,承辦人員可能認為他無法說服老闆,或者擔心貴公司最近的成員流動率較高,導致專案無法如期執行完成,將會影響承辦人的考績,自然降低送簽採購部門的意願。這時候需要請公司的高階主管出面,提出承諾安撫客戶的心理風險,推動議價的流程。

3. 客戶的預算考量

另外,業務也須了解客戶有可能是因為報價單和預算有落差,承辦人認為簽呈送出去不一定會過關。這時候也許業務可以和公司的財務或法務部門討論,是否能提供客戶更寬鬆的付款方式和期限,例如讓客戶用每月分期付款的方式,或者是第二年再支付第一年預算不足的部份,透過更彈性的付款方式也許就可以讓你拿下今年的訂單。

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領導 Leadership > 領導力
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不必比快,但要比AI更懂「價值」:臺大 EiMBA 給管理者的三堂領導力修練

2025-12-09 台大EiMBA
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當生成式 AI 以驚人的速度席捲各行各業,管理者面臨的挑戰,不再只是技術導入,而是組織內部真實的人心震盪:員工擔心被取代、團隊在轉型中無所適從、流程因缺乏共識而屢屢卡關。臺大EiMBA執行長李家岩指出,這些問題的核心在於企業的跨域管理思維尚未跟上時代的技術變化。

「過去商管教育的任務,是培養能掌握資訊、做精準判斷的決策者;但在 AI 時代已經不夠了。」他提出一個破框的觀點,未來領導者必須轉型為智慧協奏(SymphonicIntelligence) 的設計者。這與EiMBA強調的 E(Entrepreneurship,創業精神)與 i(Innovation,創新)不謀而合,而在AI潮流下,「i」更進一步指向Intelligence(智慧)。在這裡學員不只是學管理,而是在實驗如何設計一個讓「人腦」與「電腦」互補共生的系統。EiMBA也從實戰課程與學員經驗中,提煉出 AI 時代管理者必備的三大核心能力:擴增智慧、系統設計力與科技人文反思。

臺大EiMBA執行長李家岩
臺大EiMBA執行長李家岩
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能力一:擴增智慧讓 AI 成為決策的鏡子

許多管理者誤以為導入 AI 就是為了自動化、為了取代人力以節省成本。但在李家岩眼中,重點應該是「擴增」而非「取代」。他強調,AI 應該是延伸人類洞察力的一面鏡子,幫助管理者看見過去看不見的盲點,這就是「擴增智慧」。

這並非抽象的理論,而是許多創業者正在面臨的真實挑戰。EiMBA 一年級學員、赤赤子設計師林宏諭就是一個典型的例子。設計背景出身的他,過去經營品牌多仰賴美感與經驗,「以前做決策就是憑感覺,覺得這個會賣就做了,因為自己做比較快。」但在公司規模擴大後,這種依賴個人直覺的決策方式反而成為瓶頸。

但在臺大EiMBA的「雙軸轉型與人工智慧」課堂上,林宏諭被迫面對冰冷的數據與流程,這正是李家岩強調的「數位孿生(Digital Twin)」概念實戰。林宏諭回憶,為了將腦中模糊的「感覺」轉化為 AI讀得懂的SOP,他經歷了一段「像被架著刀子往前走」的陣痛期。「AI 就像一面鏡子,它毫不修飾地反映出流程中的邏輯漏洞。你無法含糊帶過,必須把每一個步驟定義清楚。」

然而,這些痛苦也正是轉型的起點。當感性的創意被裝進理性的數據框架後,林宏諭發現自己的決策不再是賭博,而是可被驗證的科學。AI協助他拆解了供應鏈的每一個環節,建立起可複製的制度。他深刻體悟到,真正的管理不是「自己做」,而是學會把事情交出去。對管理者而言,這就是擴增智慧的真諦,利用 AI 的理性補足人類的感性,建立更穩健的決策邏輯。

能力二:跨域系統設計定義AI的「自主邊界」

第二項關鍵能力,是「跨域系統設計」與「人機協作管理」。李家岩指出,未來的領導者不需要是最會寫程式的人,但必須是最懂得定義「自主邊界(Autonomous Boundary)」的人。這意味著管理者要能精準判斷:哪些流程該放手讓AI執行?哪些關鍵時刻必須保留人類的價值判斷?這項能力在導入AI的過程中特別重要,因為最大的阻力往往不是技術,而是人心。

寵物百分百用戶體驗暨品牌行銷中心負責人鐘紫瀕
寵物百分百用戶體驗暨品牌行銷中心負責人鐘紫瀕
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臺大EiMBA二年級的寵物百分百用戶體驗暨品牌行銷中心負責人鐘紫瀕,分享了她推動 AI 的經驗。她所帶領的團隊橫跨企劃、行銷、數據等不同職能,在一個超過兩百人的組織中,很多一線員工對 AI 既陌生又害怕,甚至第一次使用工具時手足無措。她認為這時候不是要求大家「一定要用 AI」,而是必須重新設計工作流程,讓 AI 真正融入日常。

她把 AI 定位為替團隊處理繁瑣雜事的助理,同時推動內部資料的結構化與標準化,為未來的 AI 查詢介面打下基礎,讓員工能透過 AI 更快找到資訊或生成初步分析。

不再只是把數字貼進報告,而是要求同事利用 AI 找出趨勢、比較同期差異、提出洞察。當員工開始感受到 AI 能讓自己更準時下班,而不是更加焦慮時,協作才真正展開。她強調,即使 AI 能處理掉大部分繁瑣的工作,真正體現人類價值的,仍然是那些需要判斷、同理與溝通的關鍵時刻。領導者的職責,就是設計出一個讓人與 AI 各司其職、互不踩線的協作系統。

赤赤子設計師林宏諭
赤赤子設計師林宏諭
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能力三:科技人文反思問出「為什麼」的能力

在AI能瞬間生成無限選項的世界裡,稀缺的不是答案,而是「問題」。李家岩強調第三項能力:價值遠見領導(Value-based Leadership)。「AI 可以告訴你如何(How)優化流程,但它無法告訴你為什麼(Why)這件事對人類社會有價值。」為培養這種能力,臺大EiMBA將課程進行大幅度革新。例如在「創業專題」課程中引入Vibe Coding技術,讓沒有程式背景的學生也能透過自然語言,快速生成商業模式的原型。但技術只是手段,重點是背後的思維。

李家岩舉例,由臺大EiMBA學生與GMBA學生組成的「RiiVERSE」團隊,成員涵蓋時尚、行銷與永續等不同領域。他們在創業專題中利用專利技術將回收舊衣製成塑膠粒子,再製成電腦鍵盤、家具等商品,成功打造出循環經濟生態圈。更重要的是,這項創新在製程中降低了平均 83%的碳足跡 。不僅是商業模式的勝利,更是對全球 ESG 議題的精準回應。他們之所以能從全球知名的霍特獎(Hult Prize,被譽為學生界的諾貝爾獎)脫穎而出,正因領導者在設計商業模式之初,就不只問「技術可不可行」,更堅持反思「這件事能為社會創造多少具體價值」。

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寵物百分百用戶體驗暨品牌行銷中心負責人鐘紫瀕(左)/臺大EiMBA執行長李家岩(中)/赤赤子設計師林宏諭(右)
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這種反思能力,正是臺大EiMBA強調「行動學習」的核心。在這裡,來自不同領域的同學形成了一個微型的「創業生態系」。過去,跨領域溝通往往成本高昂,猶如鴨子聽雷;但在這裏,AI素養成為了大家的「共創語言」。

從「做中學」到「人機共創」,打造未來的領導格局

「我們不提供標準答案,因為AI時代沒有標準答案。」李家岩總結道。臺大 EiMBA 就像一個容許試錯的「實驗沙盒」,讓學員在這裡用真實的數據、真實的專案,去碰撞AI的可能性。從 創立至今,臺大EiMBA始終堅持「創業創新」的初衷;而在 2025 年,這個初衷被賦予了更深刻的時代任務:培養出不只能駕馭 AI 工具,更能定義 AI 價值、設計人機協作體系的新一代領導者。對於正處於轉型焦慮中的經理人而言,這或許正是最需要的一場思維升級。

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