「我們還要再評估看看……」「價格的部分，之後再約時間談好了。」明明前幾次會談都很愉快，客戶也對產品和服務展現很高的興趣，但在進入最後談判議價之前，客戶卻突然用這些話推辭，好像踩了煞車。這到底是怎麼一回事？
3 種常見的成交阻礙
當這種情況發生，往往是業務還沒掌握客戶的隱性需求，無法克服 3 大成交阻礙：
1. 急迫性：這個專案相對不重要，但你的窗口本來不知道
一家公司同時會有很多專案送到老闆手上，究竟哪一個專案要送入採購和議價程序，要憑老闆對團隊的業績目標、業務發展方向的優先順序而定。但和業務接洽的承辦人只會看到自己眼前的專案，可能誤以為這個專案通過的可能性很高，其實不然。
2. 必要性：你的產品和服務只是Nice to Have
經過客戶內部的評估，可能發現業務提出來的成效和實際可產生的效益有落差，當專案投入成本和人事資源後，無法創造夠大的報酬，認為這些產品和服務對公司來說可有可無（Nice to Have），不是Must to Have（必要執行）。
3. 程序性：公司內部簽核流程冗長，造成業務誤判可議價的日期
每個客戶都有自己一套採購規範，例如採購金額超過多少，部門主管和總經理都需簽名核准，最後才送到採購部門議價。另外，採購部門收到任務後，多久內必須通知廠商議價或開標的時間標準也不同。如果業務不熟悉客戶的採購流程，往往會誤判議價的時間。
業務該怎麼做，才不會努力好久卻丟了訂單？
不想受到成交阻礙的影響，業務在與承辦人會談的過程裡，一定要多蒐集以下3種訊息：
1. 客戶公司的採購習慣
各公司議價有不同模式，有些是採多家方案綜合評比，但有些完全只看誰的價格最低。在會談時，業務一定要多和承辦專案的團隊取得共識，包含過去採購部議價的方式（習慣售價砍幾折、會有哪些採購條件、採購的時程等等）。如果事先得知，就可以考慮在報價單上提到折扣，或是增加額外的服務，讓採購當作參考，這樣就可以推進採購流程的進度。
2. 客戶的心理風險
有時候客戶可能認為你的方案相較於其他廠商雖然比較好，但是整個專案效益的評估報告，承辦人員可能認為他無法說服老闆，或者擔心貴公司最近的成員流動率較高，導致專案無法如期執行完成，將會影響承辦人的考績，自然降低送簽採購部門的意願。這時候需要請公司的高階主管出面，提出承諾安撫客戶的心理風險，推動議價的流程。
3. 客戶的預算考量
另外，業務也須了解客戶有可能是因為報價單和預算有落差，承辦人認為簽呈送出去不一定會過關。這時候也許業務可以和公司的財務或法務部門討論，是否能提供客戶更寬鬆的付款方式和期限，例如讓客戶用每月分期付款的方式，或者是第二年再支付第一年預算不足的部份，透過更彈性的付款方式也許就可以讓你拿下今年的訂單。
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