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沒有競爭者的市場,是好市場嗎?第一次創業失敗,我學到的深刻教訓

2019-11-17 02:20:32
Managertoday
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多數人認為創業就是要尋找藍海市場,但是沒有競爭者的原因,可能是沒有足夠需求的市場,或是想法很難具體落實。

很多人覺得創業就是要進入「藍海市場」,指的是企業應該開創尚未被開發的市場,進而提升自己的價值,這個想法邏輯上很對,但對新創團隊來說,執行起來很難!

我們時常接觸許多新創公司,聆聽許多創新的點子,這些團隊深信某個想法沒人做過,有很大的發展機會;另一方面也顯示,這個創業題目將面臨一個極大的挑戰,就是「教育市場」,而教育市場的成本高昂,通常不是新創團隊所能負擔。

相反地,我們較喜歡的創業題目,是擠滿競爭者的「紅海市場」,這個事業面對的是,大家真實遇到、有其他人已經在嘗試解決的問題。我們會想,這門生意是否有機會在某個部分(未必是全面性),超越市場上的競爭者。

以電商來說,「某個部分」可能是到貨速度、特定商品的價格競爭力、特殊的行銷方法等。電商看起來處於紅海市場,但市場教育成本低,或許新創團隊沒辦法以這個策略成為一間大公司,卻有較大的機率存活下來,等壯大之後再求轉型。

市場沒有競爭者,你該問:為什麼別人沒想到?

2007 年,我們第一次的創業題目是社群網站「地圖日記」,募資過程中,時常被問到幾個問題,像是「競爭者是誰?」「市場規模多大?」等等。當時我們只是個小公司,但很驕傲的向創投公司表示,「沒有競爭者!我們要挑戰的是一個很大的市場。」

事後回想,這個回答不僅空洞,也可能代表,我們其實處於一個不存在的市場,才會找不到任何直接競爭者。從結果論來看,果真如此,「地圖日記」始終找不到利基點,最後轉做其他服務,公司才開始起飛。

之後,別國的新創團隊也在做類似「地圖日記」的服務,但經過長期觀察,發現它和我們一樣孤獨,最後結果當然是不如預期。

我們周圍有非常多相同的例子,從交換遊記、書本共享、照片特效等各式的奇特服務,一次又一次的失敗經驗,讓我們確信,教育市場比想像中難上許多。真正能做起來的,往往是最平淡無奇的題目

我不是說藍海市場不該進入,像是 Uber、Airbnb,創造出奇特的商業模式,從無到有打造出新興市場。但是,他們打造市場的過程,多數投入龐大的行銷廣告支出,或是初期大規模補貼、讓使用者試用,而台灣大部分的團隊沒有這樣的條件。

從另個角度想,世界各個地方除了文化、宗教造成的區域性差異之外,人類的需求和問題大致是相似的;也就是說,

當你想到一個完全沒有競爭者的機會,有可能是沒有足夠需求的市場,或是想法很難執行。這時,你要很認真的問自己,「為什麼別人都沒有想到?」

在紅海中找到利基:先做好一件小事

即使知道很多人在做類似的事業,也時常聽到「這個市場已經很競爭」「這個已經有人在做了」的回饋,我們仍決定鎖定電商這塊紅海市場。

我們反而將質疑視為鼓勵,這表示對方的確認同這是個真實存在的市場,需要想的只剩下:

如何在一個小小的地方,做得比別人好。

電子商務一點都不新鮮,也無法全面性解決競爭者改善不了的問題,但我們鎖定的是一個使用者精準的痛點,例如 2016 年成立的「松果購物」,主打行動端的 B2B2C 購物,切入點是順暢的行動端 B2B2C 平台、2019 年推出的「365 超市」,關鍵是比對手品項再多一些的食品電商。

我們想的很簡單,

先在一件小事上領先,讓市場上 1% 的使用者愛上我們,再以這個利基點出發,思考公司的下一步。

這個小領先之處,就是創業者的利基市場(niche market),大型競爭者為了追求主流市場,必須放棄一個相對小的市場,這就是沒有資源的新創公司進入的好機會。舉例來說,如果市場上大多數的電商都在推「快速到貨」,你選擇不和大家直接競爭,就可能爭取到較低的商品成本。

當然,在紅海市場中創業還是很困難的,我們過去 12 年做了 20 種不同的網路服務,如今還在營運的剩下 4 個(生活市集、好吃市集、松果購物、365 超市)。

從競爭者手上搶下 1%、2% 的市場很難,但也正因如此,不用花時間教育市場,得以加快商業模式的測試速度;假設一個模式消費者不埋單,我們會馬上知道市場不認為服務有價值,公司就可以快速調整或捨棄一個失敗的服務,把資源聚焦在下一個創業題目。