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同業都說戰場飽和!如何「硬擠」出一塊利基市場?我在松果購物的實戰心得

2019-10-17 01:48:54
Managertoday
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在發展成熟、市場看似飽和的電商市場裡,懂得洞悉趨勢、反覆思考市場尚未滿足的需求,還是有機會找出自己可以容身的地方,並且盡早卡位,補足市場缺口。

網路環境變化快速,每次創業的挑戰也都和之前不一樣,有些可行的創業題目,在某段時間成功機率渺茫;但是時過境遷,在新的趨勢之下,卻又多了一些過去看不到的發展可能性。

簡單說,只要有「新需求」還沒被「現有服務」滿足,就是很好的市場切入點。 這樣的機會往往出現在新科技或消費習慣轉換之際,而且這些市場缺口通常不會存在很久,所以速度的比拚很重要,不立即去做,需求很快就會被其他公司補足。因此,當觀察到消費者開始用手機取代桌機上網購物時,我們就開始思考怎麼讓我們的創業題目跟上這個趨勢,繼地圖日記、創業家兄弟之後,在 2016 年成立第三間公司:松果購物。

在飽和市場中發掘新商機,擠進大象旁邊的縫隙

松果購物創立之初,團隊想打造的就是全新的電商服務,只是產業界的朋友都說:「電商的市場已經飽和。」當時的環境也確實如此,各式各樣的電商服務都有,看似需求都被滿足了。

一開始,我們對此抱持樂觀態度,畢竟在過去 20 年裡,儘管大家都覺得網路服務已經飽和,卻總是有幾間公司在市場的邊邊角角中,擠出一個自己能塞進去的位置,站穩腳步後慢慢茁壯。

不過,坦白講,在尋覓創業題目的過程中,我們經歷了滿長的撞牆期,直到決定電商服務的賣點不要包羅萬象,只限縮在「行動購物」後,才出現一線曙光。

兩、三年前,由於手機拍照上傳已經相當容易,我們認為 C2C(consumer to consumer,指消費者間的電子商務)拍賣服務有捲土重來之勢。為了驗證這股趨勢,我們密切留意東南亞市場的 App 排行榜,發現前 10 名中,通常至少有 3 個是 C2C 拍賣服務型態。再加上同一時間裡,海外團隊(例如蝦皮)也進軍台灣 C2C 市場,讓我們眼睛一亮,覺得找到了合適的創業題目。

然而,這個計畫才展開一、兩個星期,競爭者就開始做大規模的補貼(例如:不限金額免運、高頻率遞出折扣優惠等)。身為市場的後進者,又是相對沒資源可言的團隊,我們很清楚自己連參加競爭的門票都拿不到,因而毅然決然放棄,刪掉了第一版 Business Plan(商業計畫),讓一切再次回到起點。

我們思考的問題是:如果大象正在舞台中角力,旁邊的縫隙會是哪裡呢? 最後,我們找到了 B2B2C(business to business to consumer,指提供線上平台給廠商販售商品給消費者)這個傳統的「商城」模式。

「商城」是網路發明後最早出現的電商模式之一,在 2000 年那個大家對網路充滿憧憬的時代,商城平台的出現讓許多店家不必花大錢、自建網站,就可以把商品上架在網路平台上,使用它提供的金流等軟體服務,在網路上做起生意。

到了 2016 年,我們看到的機會是:如果智慧型手機可以讓 C2C 服務重新洗牌,是不是也能翻轉大家對 B2B2C 商城的想像? 如果有的話,是否就能成為我們的容身之處?

打造「小而美」商業模式,先獲利求存、再談壯大發展

確定松果購物要走 B2B2C 時,我們已經看到了兩個趨勢成形:

第一是「行動購物」興起,當各家電商都努力把自家會員從 PC 版轉到行動版時,我們一開始就將開發資源全集中在手機端,提供方便操作、體驗好的行動介面,讓用戶高度「黏」在手機上。

第二是我們明白這個時代購物的思維,在介面設計上不該再以「店家」為中心,而要以「使用者」為中心,將用戶體驗納入考量。

但是,就在調整方向、對準商機之後,到了上線初期,又遇到了新的挑戰:從訂單的轉換率和後續回購率來看,我們用於宣傳這個新電商平台的廣告預算,就像石頭掉到水裡一樣一去不回。營運了幾天後,我們就知道按照這樣的燒錢速度,不只服務很難做起來,公司現金也會很快就燒光。

於是,我們又回到最務實的源頭思考「該做什麼才能讓公司活下來」,並且很快就定調新方向:打造一個小而美就能獲利的模式,不要與市場上最大的對手硬拚。 為此,我們捨棄全品項服務,先鎖定在銷售毛利較高且性價比好的少數商品,這樣廣告的成本才有機會回收,並進一步壯大平台流量。

新創公司永遠都在和時間賽跑,比的是能否在錢燒光前,找到正確的獲利模式。雖然過程中難免出現激烈討論,但是當團隊都認清這是階段性必走的路後,我們做出了取捨。而這次的轉型,也讓松果購物得以在上線一年多、規模還小的時候就轉虧為盈,證明它是一間可以靠自己活下來的公司。