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其貌不揚的人,成了消費百萬的大客戶!一個超業故事帶給我的啟發

MISA 理事長、大聯大集團副董事長

國立海洋大學電機工程學系畢業,現為友尚公司董事長暨大聯大控股副董事長、台北市電子零件商業同業公會理事長、中華經營智慧分享協會(智享會,MISA)理事長,於半導體零組件領域已有超過40年的資歷。

1980年創立友尚集團,2000年成為台灣第一家上市的電子零組件通路公司,2010年加入大聯大控股,出任副董事長。創業初期便立下了「無私分享」的人生目標,非常重視教育訓練,遂從1995年開始著手整理歷年來的實務心得,整理成《業務實戰篇》、《觀念篇》、《經營札記》三本「分享系列」,亦擷取其部份內容編成四本叢書:《讓上司放心交辦任務的CSI工作術》、《比專業更重要的隱形競爭力》、《王者業務力》、《想成功,先讓腦袋就定位》。

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一位百貨公司的王姓業務員,任職該公司剛滿半年。有一天總經理巡場,好奇地問他:「這兩天服務了幾個客人?」

該業務員回答説:「只服務了一個客人。」

總經理皺眉頭了,帶一點責備的口吻説:「怎麼那麼少?別的業務員兩天起碼也服務了 20 位客人。那你到底做了多少業績?」

業務員回答説:「大約 120 萬美金。」

總經理嚇了一跳,懷疑地問:「怎麼可能那麼多?到底賣了哪些東西?」

業務員回答説:「我賣他釣魚用的釣鉤、釣魚線、釣竿、遊艇,為了方便移動遊艇到各碼頭,又賣他一部卡車。」

總經理又問:「那是一個什麼樣的富翁?」

業務員回答説:「其實那個客人是穿著拖鞋、短褲、汗衫,看起來也不特別的人,突然跑進來要買衛生棉。我跟他打哈哈説,你要買衛生棉,一定是太太那個來了,肯定沒搞頭,要不要考慮去外島釣魚?我這樣說,引發了他的興趣,聊得很高興,他就決定以後有空就去釣魚。我發現他真的有能力買,這兩天我就一直陪著他,去找公司其他部門負責人談遊艇的規格、價格,又陪他去看遊艇內裝、試開遊艇……所以沒時間服務其他客人。」

啟發或迷思:隨時要有聯想力,並轉化為行動

一個職場人,尤其是主管,或是希望升遷當主管的人,必須具備聯想力。我們從平常看到、聽到的事情,會得到一些啟發,但一定要將這些啟發,連結到自己的生活或工作上,幫助我們改變生活習慣,或轉化為可執行的工作項目,才能發揮最大的效益。從剛剛的故事,你會想到什麼?

  1. 這個超級業務員很厲害?
  2. 一個客人買的金額比 20 個客戶大好幾倍?
  3. 其貌不揚的客人成了大客戶?
  4. 本來只要買 A 產品的客人,竟然買了 B、C、D、E、F....等等産品?
  5. 客人進來買衛生棉,聊著聊著,最後買了很多東西?
  6. 這個業務員不但搞定客戶,還搞定了百貨公司的眾多部門,跟他合作銷售?

在這些現象背後,其實都有啟發業務人員的道理。

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1. 熱情是銷售的起點

一個業務員必需具備很多能力,才能成為超級業務員,諸如親和力、543 的聊天能力、觀察力、創造需求的能力、引導能力、溝通能力、説服能力、整合能力、專業能力、開創人脈的能力……

不過,即使他具備很多能力,如果他缺乏「熱情」 ,這些能力都沒有用。熱情表現在熱愛自家的產品,也可能讓人為任務廢寢忘食。熱情堪稱是工作的原動力,也是驅使人表現卓越的關鍵。有了熱情,業務人員的每項能力都會如獲新生,充滿活力,例如溝通與說服能力,若業務員帶著熱情說話,都會明顯提升不只一個層次,所以「熱情」是一切的起點。

2. 不忽略任何一個機會

一個其貌不揚,本來要買 A 產品的客人,竟然買了許多其他產品,成了大客戶。 這點提醒我們不可以貌取人,也要重視每一個客戶,從小量購買或索取樣品,都可能延伸出大生意 。從中我們學習到「不忽略任何一個機會」,並留意索取樣品或少量購買的客戶。

3. 二八法則,精耕客戶

在釣魚的故事中,一位客人成交的金額比 20 個客人還多好幾倍,告訴我們精耕客戶的重要。從這裡可以引申出「二八法則」,80% 的業績來自於 20% 的重要客戶。同時,「二八法則」還有許多層面的應用,之後我們還會談到。

4. 養成 543 聊天力

本來只要買衛生棉的客人,因為跟這位超級業務員聊得很開心,居然買了遊艇等許多東西。這就是靠業務員「543 聊天的能力」,發掘及創造出客人的需求,並引導客人買單。

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5. 經營人脈

最後,百貨公司產品項目繁多,該業務員不可能全部都懂,面對客戶的需求怎麼辦呢?其實在平時,業務員就要大概知道公司有哪些產品,重點是,還要知道某產品由哪個主管負責;同時要與這些主管有交情,引薦後由他們來幫忙成交。由此引申,就是超級業務員需要「經營人脈」。

6. 把想到的點子化成行動

以上所提到的,有聯想力還不夠,必須要有行動。吸收觀念只是起點,真正要有結果,必須要將觀念轉化為行動。這個轉化的過程,需要有方法、有步驟,甚至得建立標準作業流程,一項項確實去做,才可能讓觀念落實為具體的成績。

一個故事,多重聯想

無論是超級業務員,還是優秀的主管,聯想力都非常重要。以釣魚的故事為例,至少就能讓我們聯想到:培養熱情,產生工作的原動力;二八法則的時間管理、權力下放與掌握重點;不忽略任何一個機會;培養 543 聊天能力;以及人脈經營的重要性。

藉著聯想力,不僅打破職場、生活中常見的迷思,也將故事中的啟發,轉化成改變舊習慣的步驟,及可執行的工作項目。這些步驟將讓你落實學到的內容,提高工作效率,也就等於賺更多錢。

讓我們開始「釣大魚」吧!

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