一位百貨公司的王姓業務員，任職該公司剛滿半年。有一天總經理巡場，好奇地問他：「這兩天服務了幾個客人？」
該業務員回答説：「只服務了一個客人。」
總經理皺眉頭了，帶一點責備的口吻説：「怎麼那麼少？別的業務員兩天起碼也服務了 20 位客人。那你到底做了多少業績？」
業務員回答説：「大約 120 萬美金。」
總經理嚇了一跳，懷疑地問：「怎麼可能那麼多？到底賣了哪些東西？」
業務員回答説：「我賣他釣魚用的釣鉤、釣魚線、釣竿、遊艇，為了方便移動遊艇到各碼頭，又賣他一部卡車。」
總經理又問：「那是一個什麼樣的富翁？」
業務員回答説：「其實那個客人是穿著拖鞋、短褲、汗衫，看起來也不特別的人，突然跑進來要買衛生棉。我跟他打哈哈説，你要買衛生棉，一定是太太那個來了，肯定沒搞頭，要不要考慮去外島釣魚？我這樣說，引發了他的興趣，聊得很高興，他就決定以後有空就去釣魚。我發現他真的有能力買，這兩天我就一直陪著他，去找公司其他部門負責人談遊艇的規格、價格，又陪他去看遊艇內裝、試開遊艇……所以沒時間服務其他客人。」
啟發或迷思：隨時要有聯想力，並轉化為行動
一個職場人，尤其是主管，或是希望升遷當主管的人，必須具備聯想力。我們從平常看到、聽到的事情，會得到一些啟發，但一定要將這些啟發，連結到自己的生活或工作上，幫助我們改變生活習慣，或轉化為可執行的工作項目，才能發揮最大的效益。從剛剛的故事，你會想到什麼？
- 這個超級業務員很厲害？
- 一個客人買的金額比 20 個客戶大好幾倍？
- 其貌不揚的客人成了大客戶？
- 本來只要買 A 產品的客人，竟然買了 B、C、D、E、F....等等産品？
- 客人進來買衛生棉，聊著聊著，最後買了很多東西？
- 這個業務員不但搞定客戶，還搞定了百貨公司的眾多部門，跟他合作銷售？
在這些現象背後，其實都有啟發業務人員的道理。
1. 熱情是銷售的起點
一個業務員必需具備很多能力，才能成為超級業務員，諸如親和力、543 的聊天能力、觀察力、創造需求的能力、引導能力、溝通能力、説服能力、整合能力、專業能力、開創人脈的能力……
不過，即使他具備很多能力，如果他缺乏「熱情」 ，這些能力都沒有用。熱情表現在熱愛自家的產品，也可能讓人為任務廢寢忘食。熱情堪稱是工作的原動力，也是驅使人表現卓越的關鍵。有了熱情，業務人員的每項能力都會如獲新生，充滿活力，例如溝通與說服能力，若業務員帶著熱情說話，都會明顯提升不只一個層次，所以「熱情」是一切的起點。
2. 不忽略任何一個機會
一個其貌不揚，本來要買 A 產品的客人，竟然買了許多其他產品，成了大客戶。 這點提醒我們不可以貌取人，也要重視每一個客戶，從小量購買或索取樣品，都可能延伸出大生意 。從中我們學習到「不忽略任何一個機會」，並留意索取樣品或少量購買的客戶。
3. 二八法則，精耕客戶
在釣魚的故事中，一位客人成交的金額比 20 個客人還多好幾倍，告訴我們精耕客戶的重要。從這裡可以引申出「二八法則」，80% 的業績來自於 20% 的重要客戶。同時，「二八法則」還有許多層面的應用，之後我們還會談到。
4. 養成 543 聊天力
本來只要買衛生棉的客人，因為跟這位超級業務員聊得很開心，居然買了遊艇等許多東西。這就是靠業務員「543 聊天的能力」，發掘及創造出客人的需求，並引導客人買單。
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5. 經營人脈
最後，百貨公司產品項目繁多，該業務員不可能全部都懂，面對客戶的需求怎麼辦呢？其實在平時，業務員就要大概知道公司有哪些產品，重點是，還要知道某產品由哪個主管負責；同時要與這些主管有交情，引薦後由他們來幫忙成交。由此引申，就是超級業務員需要「經營人脈」。
6. 把想到的點子化成行動
以上所提到的，有聯想力還不夠，必須要有行動。吸收觀念只是起點，真正要有結果，必須要將觀念轉化為行動。這個轉化的過程，需要有方法、有步驟，甚至得建立標準作業流程，一項項確實去做，才可能讓觀念落實為具體的成績。
一個故事，多重聯想
無論是超級業務員，還是優秀的主管，聯想力都非常重要。以釣魚的故事為例，至少就能讓我們聯想到：培養熱情，產生工作的原動力；二八法則的時間管理、權力下放與掌握重點；不忽略任何一個機會；培養 543 聊天能力；以及人脈經營的重要性。
藉著聯想力，不僅打破職場、生活中常見的迷思，也將故事中的啟發，轉化成改變舊習慣的步驟，及可執行的工作項目。這些步驟將讓你落實學到的內容，提高工作效率，也就等於賺更多錢。
讓我們開始「釣大魚」吧！
