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La New 和阿瘦皮鞋出新招!兩家都推買鞋前「量足壓」,看見了什麼機會?

東吳大學企業管理學系副教授

東吳大學企業管理學系副教授,政治大學科技管理與智慧財產研究所畢業,現任東吳大學數位貨幣與金融研究中心執行長,主要研究領域為複合商業模式創新、跨域創新等。

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重點摘要
  • 兩大本土鞋廠的策略似乎英雄所見略同,推動足壓量測,要為消費者選對好鞋。
  • 由賣鞋到賣足部健康、物理治療服務,能成為鞋廠的另一條成長曲線嗎?

近年來,兩大本土鞋廠的策略似乎英雄所見略同。La New 積極與運動中心合作,推動高科技足壓與足態量測,幫消費者「選對鞋,走好路」。阿瘦皮鞋在 2018年 4月推出動態足壓量測,並與專業物理治療師成立體態平衡中心,往上游延伸到「足態、步態、體態」的健康管理。

由賣鞋到賣足部健康,甚至賣更專業的物理治療服務等,企業開始跨領域建構另一條成長曲線。

動態足壓量測可以是簡易版的靜態量測,像量體重一般,站在專業儀器上就可以知道足壓重心;較複雜版本則是動態量測,在特製鞋底上安裝感測器,一隻鞋具是89個晶片,讓消費者來回走一趟,確認其足態與步態。

「一般測量值發現兩腳足底壓力差距在 5% 者屬正常範圍;差距 6~10% 者,骨盆有些不平衡需留意長短腳現象;差距 10% 以上者,骨盆可能有傾斜現象,需留意長短腳或其他病症現象,如腰痛、膝蓋疼痛等,可能有走路內偏問題。」

專業量測解說,確實讓消費者心動,例如阿瘦皮鞋推出動態量測至今,已銷售上萬雙鞋墊;La New 則根據足弓高低、足內翻或足外翻、與足部內旋狀態,推出穩定型、控制型與避震型的鞋款。

顯然,足壓量測服務確實能引導消費者採購優質鞋款或專業鞋墊;許多消費者更會攜家帶眷,呼朋引伴一起量測買鞋,而有持續導客商機。

門市引導顧客的關鍵,從「產品介紹」移往「知識服務」

不過兩家企業也深知,不論是賣鞋或賣鞋墊,仍只有短期集客效益,若要建構與會員客戶的長期關係,就必須朝服務導向轉型,例如阿瘦與動晰物理治療所合作,到阿瘦門市接受足部量測的顧客,其中具有足底筋膜炎、拇指外翻、退化性膝關節炎、腰酸背痛等症狀的族群,引薦到雙方合資成立的體態平衡中心。

一般治療有短中長期的課程差異,還有復原後的健康管理課程如皮拉提斯等套裝課程。除療癒課程外,相關周邊商品如客製化鞋墊、腰靠、按摩槍等,甚至是未來銷售減壓襪、紓壓枕、紓壓床墊等,也是潛在商機。

從「賣產品」到「由服務帶產品」,企業的經營疆界正在向外滲透擴展。不過跨界經營也不如想像中容易。最大挑戰就在專業知識的引導吸收,例如許多阿瘦門市店員就不熟悉動態足壓量測與背後的專業解說,必須仰賴物理治療師才能打動客戶。顯然,如何在旗艦門市建構動態足壓量測的專業服務,是有效導購與持續導客之關鍵。

外部知識、內部資源與夥伴關係,3 面向提升核心競爭力

為幫助企業回應瞬息萬變的市場變化,我提出以下幾點觀察,作為企業建構核心競爭力之基礎。

1. 建構系統知識,而非單項專業

La New 或阿瘦在朝足部健康事業發展過程中,可以發現他原本就是「量腳、做鞋」的延伸,只是由過去老師傅的量腳手藝,延伸到科技量測,而且能體察腳底筋膜炎或體態不平衡等潛在病兆。不過若只停留在科技量測以精準製鞋或賣鞋墊,不免可惜。

如何由賣鞋、賣足部健康,延伸到一系列「從腳底到全身」的健康價值鏈,就需要有系統地建構專屬知識,才能建立難以取代的核心競爭力,例如物理治療、促進老人健康與預防性照護等專業領域。

2. 有計畫地以新創舊,而非汰舊換新

企業在跨界經營過程中,有兩大挑戰。一是如何跳脫過去的路徑依賴,而有突破性或不連續的創新成長。二是如何以新創舊,讓企業一邊開疆闢土(exploration)一邊活化原有資源稟賦(exploitation)。

換句話說,在追求第二條成長曲線的過程中,原有成長曲線其實還有可能再創高,轉折點就在善用跨域知識,讓資源進化。

如 La New 與阿瘦相繼透過靜態足部量測或動態足弓量測,推出健康走步鞋或客製鞋墊,就是提升核心資源價值。至於開創突破,則可以內部創業或外部合資作法,跳脫組織原有經營架構,這涉及下一個議題,也就是與他人攜手共創。

3. 價值共創,而非妥協取捨

與跨領域夥伴合作其實不如想像中容易,一是專業語言不同,需要溝通;二是組織設計不同,如獎勵機制與行銷邏輯等,需要對接調適。如何由互相學習與調適過程中,創建全新價值,才能發揮跨域合作功效。

關鍵不在各退一步或削足適履,而在建構不同於原有組織邏輯的創新經營機制,例如以合資新創企業建立全新經營模式等。也唯有如此,才能建構全新的價值生態系,超越領域疆界。

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