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領導者 2021 非做不可的 9 大策略!50 家頂尖企業建立優勢的共通法則

BCG 合夥人兼董事總經理

臺灣大學電子工程系學士、史丹福大學電子工程學碩士、聖塔克拉拉大學MBA。

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重點摘要
  • 有感於今年發生各種難以預測的事件,面對即將到來的2021年,多數領導者內心充滿疑問:究竟該做什麼準備,才足以應付未來?
  • BCG的專家研究超過50家企業,詢問這些領導者如何在不確定時代建立明顯的優勢,並將第一手經驗歸納成3大方向、共9個策略。

有感於今年發生各種難以預測的事件,面對即將到來的 2021 年,多數領導者內心充滿疑問:究竟該做什麼準備,才足以應付未來?說實話,能做的事情很多,BCG 的專家研究超過 50 家企業,詢問這些領導者如何在不確定時代建立明顯的優勢,並將第一手經驗歸納成 3 大方向、共 9 個策略,整理在新出版的書《超越卓越》(暫譯,原文為Beyond Great)。

1.如何增長營收? 重新構思業務核心,拓展到其他市場,創造社會影響力,帶動股東回報增長,策略包含靠「做好事」來賺錢、賣產品變成賣服務、重新定義全球戰略。

2.如何提升營運效率? 制定可持續發展的策略,透過數位化與更多企業合作,補足產品與服務。策略包含設計生態系、保持供應鏈韌性、以數據驅動營運。

3.如何優化組織結構? 不斷重塑組織,以適應外界變化。策略包含敏捷工作、吸引人才、讓轉型成為常態。

之前的專欄,分享過許多關於營運和組織的面向,這次我想特別談談靠「做好事」來賺錢,以及賣產品變成賣服務的實務做法。

做好事:解決社會問題,萬事達卡開拓新市場

萬事達卡(Mastercard)行政總裁安傑.班加(Ajay Banga)帶領組織思考,撇除捐款,公司如何運用核心業務為社會解決問題,且有人願意為這個問題付錢,形成新的商業模式?他們提出的方向是,成立萬事達卡實驗室(Mastercard Lab),承諾在 2020 年底為超過 5 億名未被金融體系服務的人,提供實用且符合成本效益的金融服務,賦予他們發展事業的能力。

其中一個例子是在東非與當地企業家、政府部門、利益團體合作推出的農民網絡(Mastercard Farmers Network)。讓在地小農透過 App 了解產業動態,並連結適合買家,用更透明的方式與買家協商採購價格,避免受到中盤商惡意打壓。

每筆交易都採線上收款,省下農民管理現金的麻煩。這些收款紀錄,可成為農民首次向申請銀行信貸的佐證資料,與一般金融服務接軌。農民使用此平台不需支付額外成本,萬事達卡從買家、與農民產生交易的金融機構收費,目前已有超過 25 萬名農民採用。

萬事達卡裡有無數個類似的計畫,不僅建立與政府、新創事業、非營利組織的關係,也跨進更多高成長潛力的市場。從 2010~2019 年的財務數據來看,萬事達卡表現卓越,平均股東總回報年增 37%,遠高於同業的 14%。另外,員工也受此信念激勵,超過 9 成的萬事達卡員工認為,可以很自豪地告訴別人自己在哪裡工作。

如果你也期待公司運用核心業務解決社會問題,創造商業模式,建議你先思考 3 個問題:你的服務能不能更容易取得?社區有哪些需求,等著你創新來解決?政府機關有哪些有助於當地發展的目標,你可以協助達成?

服務導向:賣掉產品,才是惠而浦服務顧客的開始

以往家電產品追求把產品賣掉,但現在把產品賣掉,才是服務的開始。惠而浦(Whirlpool)嘗試在家電內新增軟體服務,比如在洗碗機、微波爐、烤箱中搭載亞馬遜(Amazon)語音助理 Alexa,讓用戶可以「聲控」家電。2019 年也曾提出智慧烤箱概念,使用 AR 技術識別食物後,向使用者推薦合適的料理方式及溫度,還可以藉由手機放大觀察食物的烹調狀態,烤箱的門則改為顯示螢幕,呈現指定料理的食譜和教學影片。

汽車產業也是一例。BCG 預估 2035 年汽車產業的利潤來源,和 2017 年相比將產生劇烈位移,從單純銷售產品的利潤,變成逐漸仰賴科技相關的新興營收。其中隨選運輸服務(mobility-on-demand)占比最大,包含共乘、共享汽車等服務。

我認為,所有銷售產品的公司,都該思考如何在產品上疊加軟體服務。讓公司從一次性銷售,轉向成每天與客戶接觸。與客戶的關係愈緊密,愈有機會找到商業機會。同時,你也可以透過軟體的升級和進化,滿足使用者動態變化的需求。(口述 / 徐瑞廷,整理 / 韋惟珊)

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