「以小勝大」的典故取自於聖經，作家麥爾坎‧葛拉威爾（Malcom Gladwell）在《以小勝大》這本書中，描繪許多歷史與戰爭的故事，其中有一段資料，十分讓人印象深刻。過去 200 年間，在人口與軍力相差十倍以上的強國與弱國對戰當中，大國勝率約71.5%，小國勝率近30%，不過，當弱國採用非傳統的戰術或打法時，勝率會大幅提升至63.6%。
這給我的啟示是，許多「還不夠差」的人，因為還沒有糟到絕境，所以經常選擇用尋常的方式和強者正面對決、硬碰硬，強者因什麼而領先，你就追什麼，但是因為資源、力氣終究不及強者，所以以這種戰略來出奇制勝的機率更低。
書裡也提及，艱困的環境、絕對的弱勢，反而會讓人生出信心，相信能夠自己另闢蹊徑、創造資源。當我們很容易做出往資源多的地方靠攏、搶占主流市場等抉擇的同時，我們需要的是智慧與勇氣，去盤點自己的資源與能力，質疑自己理所當然的判斷，然後勇敢做出不一樣的選擇。
疫情期間，企業轉型的每一步，都值得溫習這本書的觀念，像 KKday 身為旅遊平台，不管是一開始從出國旅遊跳題到國內旅遊，或在國內疫情增溫時，再從國內旅遊跳題到旅遊必吃名店的宅配箱等等，這些生意都有著強大的同行對手，如果選擇硬碰硬，勢必沒有勝算。如同書中提及，自己與對手軍力相差太大時，才會有破斧成舟要走新路的決心，而事實證明書上說的沒錯：看似會導致你不利情況，反而是你的優勢，因為你會為了要彌補這項弱點，而進行彌補性的學習。
接下來，我就舉個實際的例子，來談看似不可能贏，卻出奇招致勝的故事。
創下銷售佳績的生意，竟來自同業「退貨」的庫存
疫情前，我們並沒有賣機票這項業務，但自從疫情後，我們有了機會合作，一開始只是配合親子體驗營特別企畫，或是國內行程三天二夜包套的活動，但這些專案的機位庫存有限，即便提早出手搶，能拿到的數量也受到限制，產生出來的生意也有限。
一直到去年暑假，在離島國旅大爆發的時候，我們突然發現了一筆大生意。那就是因為離島住宿客滿，旅行社找不到配合的住宿，增班後的機位反而被許多國內大型旅遊業者歸還給航空公司。我們在這些空下的機位看到機會，變成很大的商機，在暑假賣了很超值的晚鳥價，打包成澎湖機票加租車或水上活動等體驗的套裝行程，加起來的價格，比消費者單買機票還超值，價值 2900、3900、4900 元等玩三天的套裝都有，怎麼能不賣爆。
你可能會問，這個套裝只有機票加上租車或水上活動行程，那消費者住哪？飯店都客滿了，消費者若只訂了機票和行程，該怎麼辦？那我必須提到，我們的消費者在疫情前，就屬於自己出國自由行的族群，他們在找房間、找民宿、找露營地等的能力，根本是職業玩家等級，更何況只是去澎湖、金門那些語言溝通無礙的目的地呢？但傳統的國內旅行社客人，大多是團進團出，一次幾十個團員都住同一處，不可能安排散落各家民宿的住宿，或是去海邊露營。客群的型態完全不一樣，也因此讓晚出手的我們有了很大的生意可做，甚至還有不錯的毛利空間，在旺季還能狂賣晚鳥機票。
知己知彼、出其不意，就能以小勝大
以此例子來看，身為市場後進者的我們，有許多弱勢變成優勢的機會點。先進場的業者，習慣了團進團出的操作，長期合作下來，早已綁定供應商，後進者在旺季幾乎沒有機會可以拿到多一點商品庫存，尤其是暑假期間離島飯店的房間。
如果採取硬碰𨁈，提高成本去包房或包機票，會縮少獲利空間並提高風險，即便出手，對方也不是省油的燈，雙方持續加碼下，我們後進者能拿到的量也有限。乾脆賣散客，賣早鳥價時，先把拿到的房間和機票，以行程的差異化包套賣完；而晚鳥價則不包住宿，讓客人自己找民宿或露營區住，但給予優惠的價格。
去年暑假的那一場以小勝大的故事，讓我學習很多，附上自己和團隊的學習筆記，也希望可以給勁敵環伺或同屬市場後進者的你，一起思考以小勝大、出奇致勝的戰略，不因資源受限就氣餒。
KKday「以小勝大」的致勝關鍵：
- 不要硬碰硬，改走出奇致勝的戰略。
- 盤點自己的優劣勢，設想強者或先行者的打法和優劣勢、理解自己的顧客和其他同行有何不同。
- 持續追蹤供應商（航空公司、住宿業者、體驗行程業者）的實際賣況與庫存量，掌握隨時可進場的機會
- 時機到了就出手，不要猶豫。
- 結盟（例如民宿或小旅店、船家、租車公司等，都希望我們可以送自由行客人去，他們才有生意做，如果都是團客搭滿飛機，團進團出下，他們都沒賺到生意，也因此他們無論在消息面、產品面、價格上的支援，都會很充足，大家在同一陣線）。
