整理、撰文 馬安奇
說服靠資訊，更重視溝通情境！掌握3種人性，讓對方點頭又滿意
很多人以為，說服他人最有力的方式是提供資訊，所以總是鉅細靡遺地向客戶解釋，為什麼某項提案會是對方最好的選擇。
然而，在資訊超載的環境下，人們根本沒有能力仔細思考每一項資訊。因此，倫敦商學院客座講師史帝夫．馬汀（Steve J. Martin）等人在《以小成大：動個小手腳，就能巨幅改變他人行為》書中建議，不妨改變傳達訊息的場合、架構、時間與情境，藉此成功說服對方。
他們主張，最高段的影響力，就是不需耗費寶貴的時間與資源，也不需採用獎勵與折扣等昂貴的金融手段，只需在小地方施點技巧，就能直接影響對方的思維與行為。以下舉出3個應用情境作為參考：
1.將聽眾的名字當成計畫名稱，提案獲得更多支持
在一場商務會議上，你正專心和眼前這位合作夥伴交談，突然間聽到遠處有人提到你的名字，你的注意力一定會瞬間轉移。心理學家將這種現象稱為「雞尾酒會效應」（cocktail party effect）。
因此，當你想要影響對方時，不妨刻意提到對方的名字。舉例來說，新計畫的名稱命與其取一個神祕曖昧的名字，希望引發眾人興趣，還不如看看部門裡執行這項計畫的人員名單，從中挑選出常見的字或者名字，當成計畫命名參考，或許可以得到更多支持。
心理學教授錢德勒（Jesse Chandler）分析了颶風過後的募款響應程度，發現當人們名字的縮寫字母和颶風名字相符的話，他們捐款的機率也比較高。像是 Katrina颶風過後，名字字母開頭是K的人捐款最踴躍。Rita颶風重建募款中，名字中有Robert或Rosemary的人，比字母開頭不是R的人比例高出260%。
2.出價時訂出「非整數」的數字，對方更容易點頭
如果把每天一萬步的計畫，訂成9563步，可能會讓患者更能遵從指示運動。因為人們會傾向認為，精確的數字背後肯定有所根據、而且是經過科學精算出來的。作者建議，出價時，提出3935元這個數字會比4000元更容易獲得對方認同。
同樣道理，工作完成期限不要訂在下班時間或者一週結束時，而是請對方「在星期四下午3點47分之前」交給你。這些小改變，會讓對方更及時回覆你的請求。
3.把精采的留到最後
如果你到法國旅行10天，只能造訪一次米其林餐廳，你會安排在第幾天呢？根據「峰終效應」（peak-end effect）的概念，安排在旅程最後，會讓你留下最美好的回憶。
人們評估一場體驗時，往往容易忽略過程，這也是明星為什麼經常在演唱會的最後才表演他們最紅的歌曲，或者增加一首安可曲，讓你回想起這場表演時，心中留下正面的記憶。
因此，旅館不妨將附上小卡片的迎賓禮，拆成入住時提供親筆卡片，然後在賓客退房時給他們禮物。網站設計師也可以根據這個概念，安排人們在離開網站前，在螢幕上顯示美麗的圖案或感謝語。
本書取材自《以小成大：動個小手腳，就能巨幅改變他人行為》，高寶書版。
圖片來源：Patrik Nygren via Flickr,CC Licensed.
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