我、標的、對方，這是溝通過程中必然要有的三個角色，也就是我所謂的溝通金三角，這邊我用了「我」與「對方」，而不是使用「講者」與「聽眾」，因為溝通不盡然都是我講你聽，更多的是彼此的交流，因此我選用了「我」與「對方」這兩個詞，而為什麼溝通，以及溝通些什麼呢？那就是我所說的「標的」。

近期我曾對業務人員講授簡報技巧，在課前有位業務人員來問我：「我有看過你的文章，你說銷售必須要說一個好故事，但我本來就是在賣東西，講故事有什麼幫助呢？或者說，講故事又如何讓我的產品銷售出去呢？」，針對我回答他的部份，我就用這篇文章來說明我的觀點。

「銷售，說個好故事」，這並不是噱頭，也不是口號，其實銷售的故事一直都在你的身邊。

如果你沒有在電視上看到以下這幾句話，妳也應該會從產品的銷售人員口中聽到。「這產品是某某明星代言的，妳看她那麼美，就是每天晚上都用我們的晚安面膜。」、「這個客戶先前滿臉都是青春痘，讓她一點自信都沒有，但用了我們的產品兩個月之後，痘痘都消失了，整個人都充滿了自信心，也更樂觀了。」、「阿牛功課一直很不好，但自從吃了我們的牛丸後，考試都考一百分。」，這些帶入別人或自己經驗的銷售話術，本身就是一個故事。

但是，一個故事到底要怎麼說才能深入人心呢？這是我今天要跟大家分享的經驗談，我們回到上頭的溝通金三角，有些人的溝通很直接，他會這樣說：
「這邊有一批牛肉很便宜，我打算賣給你」
「我有一個很棒的產品要介紹給你，你不買絕對會後悔」
「我有個很棒的想法，你一定要聽聽看」
「我認為這件事對大家都有幫助，你沒理由反對」

這幾句話都非常直接，但從頭到尾「我」都是單向的將「標的」推給「對方」，你仔細想想，你身邊是不是有很多人都是類似的溝通模式呢？

這種我-->標的-->對方的溝通模式最大的問題在於「沒有考慮對方的感受」，你沒有提到這件事跟對方到底有什麼關係，對方為什麼要在意，以及沒有確認過對方是否真的在意或感興趣，當對方對標的不感興趣時，你的溝通是很難有效的，所以如何讓對方對標的感興趣，進而對我有信任感，就是溝通時最重要的課題之一了。

建立「連結」

整理出包含我與標的、標的與對方、我與對方的連結，這個連結有許多的層面，你能列出多少就儘管列出，以下是我簡單陳列用來自我詢問的範例，要找出我與對方的連結，我可能會思考我們的背景有何相似之處？例如：都是7年級生、都是從台大畢業、都喜歡看電影等，當你把三者間的連結全部列出後，你就更清楚對方與標的間的關係。

所以你說話可能會變成這樣子：
「聽說你最近開了餐廳，有大量的牛肉需求，我這邊有一批很便宜的牛肉，你如果有興趣的話可以打這通電話給我」

「我知道你最近在看新車，我們公司剛出了一款新車，應該符合你的預算需求，可以參考看看，它真的很棒」

「你最近似乎為了產品無法準時出貨感到很困擾，我有一個想法，或許你可以參考看看」

「針對我上次提的那個行銷提案，對貴部門的短期營收雖然會有衝擊，但三個月後就可以攤平，第四個月起就是正成長了，我認為這件事對我們兩個部門都好，你應該好好考慮」

這次的說話把對方為什麼該重視標的(上方藍色字標示)帶進來了，這個溝通方法相較於前頭的說法會有效的多，若仍然不足以打動對方，那故事就要上場了。

用案例，說故事

說故事的素材我們一樣可以從連結中找到，從「我與對方」的連結中思考起，如果你整理出來的連結有「都是畢業於台大」、「都是7年級生」、「我爸開餐廳，對方也是開餐廳的」、「我有個客戶也是房仲」、「我有個朋友跟他一樣都是寫App的」，那你就可以先問問自己這些連結與標的之間是否有關聯，透過這樣的自我問答，你可以整理出更多的關聯，順利的話，你就可以整理出自己的經驗談了。

帶入案例後，你的故事可能是這樣說的：

「我父親是經營餐館的，賣吃的有多辛苦我從小就能體會，除了每天早起備料外，對於成本與資金的控管也讓人很頭大，聽說你最近開了餐廳，有大量的牛肉需求，我這邊有一批很便宜的牛肉，你如果有興趣的話可以打這通電話給我」

「我們公司剛出了一款新車，我自己最近換車也是買了這台，我本身對車子很挑剔的，一來希望它可以省油，又希望能擁有寬敞的內部空間與安全性，我評估了很久，包含價格、外型、油耗跟安全性，最後決定買了，我知道你對價格很在意，又希望自己的車可以有進口車的外型，同時兼具有小型車的優雅，這台車你真的可以參考看看，它真的很棒」

「你最近似乎為了產品無法準時出貨感到很困擾，這個問題先前我服務的單位曾遇過，確實是個棘手的問題，最後我們花了將近半年才解決，我當時有參與那個案子，我有一些建議，或許你可以參考看看」

「針對我上次提的那個行銷提案，對貴部門的短期營收雖然會有衝擊，但三個月後就可以攤平，第四個月起就是正成長了，過去我們合作了這麼多年，你也知道我做事的原則，我認為這件事對我們兩個部門都好，你應該好好考慮」

這樣的說法是不是比靠話術來的更好更有溫度呢？說故事其實不困難，困難之處在於你如何找到你與對方的連結，並將這些連結彼此連貫並以故事的方式說出來，本文用一些比較簡單的案例來跟各位分享，希望對不會說故事的朋友有些幫助。

（本文出自商務簡報訓練營，原文在此）

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