面對產品缺乏品牌光環且價格高於競品的情況，關鍵在於將銷售焦點從「價格」轉移至「價值」。若只談價格，容易陷入零和遊戲，導致產品淪為無差異化的商品。[3] 以下是幾個具體的策略建議：
一、 重新定義價值主張，由內而外審視
不要只憑感覺定價，應深入分析顧客購買的真實動機。以 A 公司為例，他們透過深度訪談發現，家庭主婦購買高單價家具的原因在於「用料、品質與模組化設計」能為孩子打造安全環境，這讓團隊明確識別出「靈活、安心與簡約」的價值主張。[1]
- 盤點產品組合： 分析市場上價值主張相近的競品，汰除缺乏競爭力的產品，將資源集中在明星品項上，讓行銷溝通更精準。[1]
- 找出獨特賣點 (USP)： 準備約 3 項勝過對手的獨特賣點，且必須以「顧客利益」為出發點。例如，不要只說「好上手」，而要具體說明「按鍵大、好辨識、一鍵聯網」等對初學者實質的幫助。[2]
二、 改變報價與議價的策略
不要在未釐清需求前就拋出單一價格，這會讓自己陷入價格陷阱。[4]
- 擴大價格區間： 與其回答具體數字，不如說：「我們的款式很多，售價從 A 到 B 都有，我們是不是進一步討論什麼類型適合你？」透過這種方式將對話拉回價值討論。[4]
- 提供多樣化合約： 客戶比價是心理需求，與其讓客戶拿你的價格去跟別人比，不如由你提供多種合約選項（如：單買產品、加購維修保固、組合優惠等），將比價過程留在自己手中。[4]
- 切割溝通法： 若客戶遲疑，可將價格、合約、服務等環節拆開，一一排除遲疑點，確認是否真的只有價格問題。[6]
三、 協助客戶說服內部決策者
若是面對大型組織，客戶往往需要向主管交代。你可以製作一份「內容確認企畫書」，將「客戶現況」、「理想願景」與「解決方案」整合進去，幫助你的窗口更有底氣地在公司內部推動提案。[6]
