材料「多」「少」都是困擾

「天阿！明天就要上台了，我該講什麼！」剛出社會時，有好幾次，為了僅僅二十分鐘的簡報，想破頭，腦袋卻一片空白，不知該講什麼，只想著東拼西湊，趕快把簡報二十分鐘填滿。

「好多都想講，該講什麼？」隨著時間累積，實務經驗日漸豐富，手中的素材越來越多，開始想要加一些梗，加一些問答，想要把簡報「講好」，這個時候，卻碰到另一個現實的問題。

完成第一圈：相關的素材很多，時間卻有限

銷售簡報時間一般，二十到三十分鐘很常見，有時甚至只有十分鐘可以講。「這點重要！那個點子也該講！這個梗很好笑！這個故事很感人！該講什麼呀！」內心常出現這樣的糾結。之於我而言，這些好不容易收集的資料素材、時事、想到好笑的梗、金句、故事，就像心中的寶貝，「真不講，捨不得呀！」當時心裡總想著：「不如全講吧！」

時間有限，塞太多東西結果，您一定也猜到了，在時間內雖是趕完了，但在台下的客戶，就像是被丟包在月台的旅客，早已神遊他方。比較好的狀況是客戶提出「您的內容很專業，但講的比較快！這幾點可以再跟你請教嗎？」之類的詢問，比較慘的當然就是拍拍屁股，沒有懸念的離開，整場銷售簡報花時間花了錢，卻做了白工。

挑出第二圈：挑出想講的素材，但效果仍需加強

我試著減少份量，挑一些易受歡迎的素材來講。簡報反應雖然不差，但我不只一次，遇到類似下面的對話。

「昨天的簡報，你講的很有趣！印象深刻！」客戶給我不錯的回應。

但當我嘗試追問：「那簡報中提到的產品，你覺得如何？」

「呃！不好意思，沒記的很清楚」沒等我回答，客戶接著說：「反正你都來了，再跟我講一次吧！」看著客戶一面翻著文件堆，嘗試找出當天的講義，我只好又很沒效率的把產品從頭講了一遍，這也不是理想的銷售簡報。

鎖定第三圈：調整目的，再次聚焦

為提升效率，我嘗試著再次聚焦於銷售簡報的目的，並試著根據客戶不同的情況調整，舉例來說，在面對初次聽簡報的客戶，「目的」可能僅是引起興趣，留下印象！已經有興趣的客戶，「目的」可能是更深入瞭解產品，或直接引導下單。若已在用對手產品，「目的」可能是讓客戶轉換消費，可多談談競品分析。（ps.以上簡單的舉例，實際運用上自然更為複雜。）

目的雖重要，但在準備一個講題時，剛開始若太執著，可能會限制思考的範圍。個人經驗，可先利用便利貼或心智圖，盡可能的列出跟講題相關的材料或點子，利用上述三個圈圈進行收斂，再串成適當的邏輯陳述。相信對銷售簡報的效果，能有一定的加分，最終反應在自己的業績成交上。

最後，想起一段忘記在那聽過的台詞。

若我有一輩子的歲月，真想將一切與你娓娓道來。但可惜我只有十分鐘的時間！所以.....重要的事還是先做一做吧！

（本文為讀者投書，出自「銷售簡報」成長筆記 - 蕭立群，原文請點此。）

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