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客戶沒時間聽你長篇大論!三步驟,淬鍊出簡短、有說服力的銷售簡報

2019-11-14 00:06:32
Managertoday
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###材料「多」「少」都是困擾 「天阿!明天就要上台了,我該講什麼!」剛出社會時,有好幾次,為了僅僅二十分鐘的簡報,想破頭,腦袋卻一片空白,不知該講什麼,只想著東拼西湊,趕快把簡報二十分鐘填滿。

材料「多」「少」都是困擾

「天阿!明天就要上台了,我該講什麼!」剛出社會時,有好幾次,為了僅僅二十分鐘的簡報,想破頭,腦袋卻一片空白,不知該講什麼,只想著東拼西湊,趕快把簡報二十分鐘填滿。

「好多都想講,該講什麼?」隨著時間累積,實務經驗日漸豐富,手中的素材越來越多,開始想要加一些梗,加一些問答,想要把簡報「講好」,這個時候,卻碰到另一個現實的問題。

完成第一圈:相關的素材很多,時間卻有限

銷售簡報時間一般,二十到三十分鐘很常見,有時甚至只有十分鐘可以講。「這點重要!那個點子也該講!這個梗很好笑!這個故事很感人!該講什麼呀!」內心常出現這樣的糾結。之於我而言,這些好不容易收集的資料素材、時事、想到好笑的梗、金句、故事,就像心中的寶貝,「真不講,捨不得呀!」當時心裡總想著:「不如全講吧!」

時間有限,塞太多東西結果,您一定也猜到了,在時間內雖是趕完了,但在台下的客戶,就像是被丟包在月台的旅客,早已神遊他方。比較好的狀況是客戶提出「您的內容很專業,但講的比較快!這幾點可以再跟你請教嗎?」之類的詢問,比較慘的當然就是拍拍屁股,沒有懸念的離開,整場銷售簡報花時間花了錢,卻做了白工。

挑出第二圈:挑出想講的素材,但效果仍需加強

我試著減少份量,挑一些易受歡迎的素材來講。簡報反應雖然不差,但我不只一次,遇到類似下面的對話。

「昨天的簡報,你講的很有趣!印象深刻!」客戶給我不錯的回應。

但當我嘗試追問:「那簡報中提到的產品,你覺得如何?」

「呃!不好意思,沒記的很清楚」沒等我回答,客戶接著說:「反正你都來了,再跟我講一次吧!」看著客戶一面翻著文件堆,嘗試找出當天的講義,我只好又很沒效率的把產品從頭講了一遍,這也不是理想的銷售簡報。

鎖定第三圈:調整目的,再次聚焦

為提升效率,我嘗試著再次聚焦於銷售簡報的目的,並試著根據客戶不同的情況調整,舉例來說,在面對初次聽簡報的客戶,「目的」可能僅是引起興趣,留下印象!已經有興趣的客戶,「目的」可能是更深入瞭解產品,或直接引導下單。若已在用對手產品,「目的」可能是讓客戶轉換消費,可多談談競品分析。(ps.以上簡單的舉例,實際運用上自然更為複雜。)

目的雖重要,但在準備一個講題時,剛開始若太執著,可能會限制思考的範圍。個人經驗,可先利用便利貼或心智圖,盡可能的列出跟講題相關的材料或點子,利用上述三個圈圈進行收斂,再串成適當的邏輯陳述。相信對銷售簡報的效果,能有一定的加分,最終反應在自己的業績成交上。

最後,想起一段忘記在那聽過的台詞。

若我有一輩子的歲月,真想將一切與你娓娓道來。但可惜我只有十分鐘的時間!所以.....重要的事還是先做一做吧!

(本文為讀者投書,出自「銷售簡報」成長筆記 - 蕭立群,原文請點此。)

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