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【2016 MVP】獸醫師翻轉鮮乳產業,把好鮮乳交到消費者手上

2019-01-22 03:18:43
Managertoday
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凌晨時分,行動出診車停在牧場外,獸醫師正準備戴上手套、將手臂伸進乳牛的肛門中做直腸觸診,「這是檢查最基礎的步驟,必要時還要進行開刀治療,」他是龔建嘉,負責40多家牧場、照顧6000多頭乳牛的大動物醫師,而這只是他其中一個身分。

(本文出自《經理人月刊》2016年12月號,封面故事:再啟動,2016百大MVP經理人

凌晨時分,行動出診車停在牧場外,獸醫師正準備戴上手套、將手臂伸進乳牛的肛門中做直腸觸診,「這是檢查最基礎的步驟,必要時還要進行開刀治療,」他是龔建嘉,負責40多家牧場、照顧6000多頭乳牛的大動物醫師,而這只是他其中一個身分。

龔建嘉基於多年在酪農的第一現場服務,發現全台近80%的乳源長期被光泉、味全、統一三大品牌寡占,以至於消費者的產品選擇稀少,酪農戶生計也被與大廠簽訂的合約綁定。在這樣的產業結構下,當2013年食安風暴重創林鳳營鮮乳時,酪農戶也跟著遭殃,損失慘重也無法與消費者對話。

這個情況看在龔建嘉眼裡,成為催生「鮮乳坊」的關鍵推力。2015年,他在FlyingV發起「白色的力量,自己的牛奶自己救」的募資活動,希望能夠提供乳品來源單一、透明化的產品,讓消費者能追溯源頭,也令酪農業者脫離大廠品牌,從單純的原物料提供者變成品牌經營者。

該活動上線2個月便獲得將近5000人贊助支持,更吸引許多商家主動詢問合作機會,最終募集金額更達到608萬元,遠遠超過當初設定的100萬元目標。

牧場出診親力親為,用信任贏得合作機會

要將好鮮乳交到消費者手上,首先得找到質量均優的合作牧場,談起這個過程,龔建嘉坦言,「真的好難!」而能讓飼養觀念好、用藥水準又高的彰化豐樂牧場出面,打響第一槍,龔建嘉認為,「客情(客人的情份)」幫了他一把。

一般酪農對於獸醫十分戒備,就算醫術再好,也不願輕易將視為財產的牛隻,交給不熟識的獸醫進行侵入性檢查及治療。但龔建嘉在大學期間,就認識了豐樂牧場的老闆,固定每周都會到現場做醫療服務,對他而言,與牧場的人及動物培養感情,已經成為生活的一部分。

在募資期間,無意間聊到對改造產業的想法時,才發現牧場老闆對於龔建嘉的理念,不但心理支持,更願意做大膽嘗試,就這樣順利與豐樂牧場建立合作關係。

第二家合作的嘉明牧場,是雲林崙背鄉的指標牧場,基於牧場老闆早已對三大鮮乳品牌失去信心,相對更相信共事多年的龔建嘉,因而決定放手一搏,願意轉而支持他的理念。「信任建立後,談合作的溝通門檻就變低了。」

開發「非典型通路」,完整傳授品牌理念

有了上游供應商,得決定下游通路。龔建嘉對於市面零售通路昂貴的上架費卻步,另一方面則是秉持「選擇通路經營者,而非通路本身」的想法,因此轉而向認同鮮乳坊經營理念的店家談合作,開發出「非典型通路」模式。

不只是一般食品店家,在寵物美容店、補習班、藥局或文創店家,都有機會看到鮮乳坊的產品。儘管這些店家經營者「外在」大不相同,卻都擁有著「對於社會議題十分關注」的「內心」,目前鮮乳坊合作的通路店家數已超過500家,遍及全台。

龔建嘉提及,在經營非典型通路時,與合作店家的溝通變得特別重要,雖然維繫成本相對提高許多,但「能否傳遞正確的酪農業資訊」才是他最在意的。因此,內部同仁會撥出更多心力,與合作店家進行一對一的互動對談,及時回報通路狀況與消費者意見。鮮乳坊甚至還會定期與店家聚會,分享目前的經營狀況與未來展望。龔建嘉希望透過這群「對的人」,共同解決台灣民眾對酪農業及鮮乳品牌的疑惑。

目前鮮乳坊的銷售量已突破百萬瓶,累積訂戶數達2萬5000人,龔建嘉表示,「這是第一瓶由群眾而生的鮮奶,我也希望,現在做的這些事,最後能真正回到群眾身上。」

2016 SUPER MVP 龔建嘉

慕渴公司(鮮乳坊)創辦人

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