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藏壽司轉上櫃,擠下瓦城當「股王」!CEO 親述 2 點經營祕訣

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申請上櫃的亞洲藏壽司,9 月 11 日舉行公開抽籤。競價拍賣最低承銷價格 45.08 元,辦理公開申購價格為 55 元,並於 9 月 17 日正式上櫃。

亞洲藏壽司在抽籤前夕股價狂飆,盤中飆漲一度超過 70%,最高衝上 231 元,擠下瓦城登上觀光股王。上周漲幅高達 140%,顯示投資人高度期待掛牌後的蜜月行情。亞洲藏壽司也公布 8 月營收為 2.44 億元,年增率達 30.46%,累計前 8 個月的營收達 14.78 億元,不受疫情影響,年增率達 12.51%。

亞洲藏壽司是日本 Kura Sushi, Inc.在台灣成立的子公司,為日本首間在台申請掛牌的迴轉壽司業者。目前全台店鋪共有 29 間,目標年底前突破 30 間,是在台最多店舖數的日系迴轉壽司。來台短短不到 7 年的時間,卻有如此輝煌成績,它是如何做到的?從董事長西川健太郎的經營策略,能窺之一二。

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刻意避開一級戰場,在競爭者少的地方驚艷顧客

2014 年 2 月,台灣國際藏壽司董事長西川健太郎到台灣前,原本公司已經找好兩個地點,還雇用了十幾位員工,結果那兩個點最後都因故無法開幕。

由於店內必須設置迴轉台和高速傳送帶,客群又以「團體客」為主,藏壽司向來需要相對較大的空間,最初開出的條件是實際能夠使用的坪數至少要超過 150 坪,而且要避開市中心。無奈事與願違,適合的物件實在不多。

西川開始苦思,怎麼做才會有贏面。要是找小一點的坪數,廚房的空間立刻縮水,提供的商品數就會受限,發揮不出藏壽司的美食特色。但是開一家店的投資成本(如裝潢及硬體設備)非常高,街邊店要 4000 萬~4500 萬台幣左右、獨棟的街邊店更高達 7000 萬以上,如果要維持服務品質,食材和人事的成本也無法妥協,所以地租金額就不能太高,「只要一家店失敗,就是致命傷。」

於是,本來預定 7 月開幕,一路延到 12 月,還燒掉了 3000 萬台幣。這促使西川決定,「要是還是找不到適合地點,就撤出台灣。」在人生地不熟的狀況下,西川自己邊看 Google 地圖、邊開車,看遍了全台北一百多個物件,總算找到了松江南京的店面,開始藏壽司在台灣的第一家店。

為什麼「找點」這麼難?這跟西川的開店策略有關。

首先,他在選址時,會盡量避開一級戰場、稍微偏離市中心。 因為熱鬧的市中心雖然客源比較多,但是「競爭者少的地方,在我們進駐之後,對消費者來說是很新鮮的選擇。」

時至今日,藏壽司以台北市松江南京的第一家街邊店為起點,據點已經擴張到全台包括新北市、桃園、新竹、台中、高雄、宜蘭、台南等 7 個縣市,共 29 間分店。

對於位在不同區域的門市,西川都賦予了不同的功能。「台灣大部分的媒體資源和資訊情報,都集中在台北,只要台北門市的狀況好,其他地區的業績也會跟著提升。」

因此,台北的松江南京店、台北車站旁的館前旗艦店的任務,在於提升品牌的知名度及形象,店內會特別要求服務品質與用餐體驗。中南部的競爭對手較少,因而擔負較重的營收責任,像是台中地區就占了全年營收的三分之一。

打造好玩愉快的用餐環境,拉長顧客停留時間

在台灣,一提到迴轉壽司,很多人都會立刻聯想到本土最大的連鎖店「爭鮮」。對西川來說,藏壽司要做的是不同客層的生意。

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他分析,爭鮮以吧台為主,集中做「散客」的生意;藏壽司的座位則是以 4~6 人為單位,鎖定家庭、年輕人聚會的團體客群。對藏壽司而言,「競爭對手反而是美式餐廳、家庭合菜等業者。」

由於發現台灣消費者很重視 CP 值,「只要用餐體驗或服務品質稍微下滑,客人流失的速度往往比日本更快,」所以西川採取兩個做法來集客和留客。

針對年輕客人喜歡熱鬧、愛玩遊戲的天性,藏壽司在店內設置了扭蛋機。根據西川的觀察,相較於日本消費者,台灣人對遊戲更加投入,拿到扭蛋的反應也更開心。

藏壽司在每個座位上都設置了扭蛋機,只要顧客在座位旁的回收槽裡,投入 5 個空盤,就能玩遊戲、抽扭蛋。

在服務上,藏壽司則是強調自動化點餐,客人只要在平板電腦上點好餐,餐點幾秒內就會透過座位旁設置的高速輸送帶,直接送達面前,往往光是觀看食物一路直衝到自己面前,就增添了用餐的歡樂感。

針對年輕人、小孩比較沒耐性、不喜歡等待的特質,藏壽司利用平板電腦點餐和高速輸送帶送餐,不僅省下人力,也有效縮短客人的等待時間。

透過設置遊戲、打造出愉快用餐環境與氛圍,台灣消費者在店內的停留時間是日本的 1.5 倍,也因此帶動了業績的成長。

台灣國際藏壽司(くら寿司)董事長 西川健太郎

1975 年生,畢業於日本駿台外語國際專門學校英美語學系貿易航空貨運科。1997 年進入藏壽司擔任店長、區經理、採購部經理。

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