編譯.整理 楊修
小公司逆襲！他賣的刮鬍刀扳倒產業龍頭吉列，還讓聯合利華捧320億來收購，怎麼做的？
小蝦米扳倒大鯨魚，是人們最愛看的故事典型之一。問題是，這樣的情節固然熱血，實際上該怎麼做？
在全球刮鬍刀市場當中，寶僑家品（Procter & Gamble）旗下的吉列（Gillette），多年來以70%左右的市占率稱王。
不過，成立於2011年的男性護理電商品牌Dollar Shave Club（以下簡稱DSC），卻從中殺出一條血路，創辦人馬克．力文（Mark Levine）與麥可．杜賓（Michael Dubin）第一年光靠著賣刮鬍刀，收入就超過350萬美元。在加入相關護理產品線之後，至今每年營收都以倍數成長，2016年業績賣破2.2億美元，還讓聯合利華（Unilever）主動捧著10億美元（近新台幣320億元）收購。
而DSC也在產業掀起了浪頭，在成立的4年間，不斷有新的男性護理用品品牌加入戰場，連電商龍頭亞馬遜（Amazon）也來分一杯羹。在此同時，網購刮鬍用品的市場規模成長超過兩倍，達到2.63億美元。 在去年，DSC的這塊市場的市占率超過5成，反觀吉列只有2成左右。
這一尾小蝦米為什麼能夠竄出頭？以下是DSC的3個進攻策略：
1.只賣最簡單的產品
刮鬍刀的產品很多元，有些電動刮鬍刀還會發光、或是配備震動按摩的功能，但是DSC只有3種款式的手動刮鬍刀，差別只在於刀頭的刀片數。產品回歸簡單，價格也只要3～9美元，較市面上動輒超過20美元的刮鬍刀便宜許多。
2.採取訂購制，減少顧客的麻煩
刮鬍刀片是消耗品，大多2～4周就要換一次。看準消費者一定會嫌買刀片很麻煩的心理，DSC採取按月訂購的制度，每個月幫顧客自動配送到家裡，無需自己跑到賣場或上網添購，省下不少麻煩。
3.病毒式影片行銷
讓DSC一炮而紅的，是共同創辦人暨執行長杜賓一手編劇、參與演出的病毒式影片。
在這部只花4500美元（約合台幣13萬5000元）拍攝的影片中，杜賓就像講脫口秀一樣，點出消費者花20元買一支刮鬍刀，當中有19元其實是付給了代言明星；或是告訴觀眾，你的爺爺只靠一把刀片，就可以把鬍子刮得很乾淨，反問觀眾，你真的需要一堆花俏功能嗎？結果，影片一放上YouTube，DSC的網站不僅在第一個小時就因流量過高而當機，更在2天內收到1萬2000筆訂單。
資料來源 / Inc.
