（本文出自《經理人月刊》2018 年 11 月號，封面故事：印度 CEO 的領導學）

一提到多媒體處理軟體，消費者腦中想到的不外乎 Photoshop、Illustrator、Premiere 等軟體，而這些都來自電腦軟體大廠 Adobe。

這樣一間家喻戶曉的公司，卻在成立後的 25 年，陷入瓶頸，即使保有明星產品，功能沒有重大突破，營收雖呈正成長，股價卻已 10 幾年未提升，組織高層明白必須做出改變。2007 年接任執行長的山塔努．納拉言（Shantanu Narayen），面臨的就是組織如何改變的挑戰。

預見圖片協作平台趨勢，被 Adobe 力邀當產品開發

納拉言出生於印度大城海德拉巴（Hyderabad），1989 年碩士畢業後，第一份工作就進入蘋果公司（Apple），在工作期間，他觀察到網路分享興起的苗頭，除了文字之外，圖像分享也可能是未來的趨勢。雖然數位相機尚不普及，攝影師依賴軟片，他那時就產生照片放在網路共享的想法。1996 年，他創辦 Pictra 公司，建立線上圖片協作平台；最終公司雖因商業模式不成熟，賣給富士軟片（Fujifilm），納拉言卻因此與 Adobe 結下不解之緣。

Pictra 和 Adobe 曾有短暫的合作，Adobe 的圖像編輯軟體導入 Pictra 的互聯網系統，讓使用者可以編輯、共享圖片，提供消費者完整的圖片協作方案。1998 年 Pictra 賣給富士軟片後，Adobe 看上納拉言對市場的敏銳度，力邀他為產品行銷與開發資深副總裁，2005 年成為集團營運長，2007 年正式被董事會拔擢為執行長。

捨棄販售套裝軟體模式，用訂閱制搶攻更多客戶

納拉言接手的第一年，Adobe 股價直線衰退，上任 15 個月內股價便重挫 60%，暴跌至 6 年內新低的 17 美元（約新台幣 523 元）。納拉言卻在這時候做出重大決定：以 18 億美元（約新台幣 556 億元）收購數據分析軟體公司 Omniture。該公司主要提供網站流量監測、用戶分析服務，而 Adobe 則是以多媒體軟體為主，兩者的業務範圍相差甚遠；不過，納拉言說服董事會，有 Omniture 的數位行銷技術，就可以提供更全面的服務，拓展新的產品線有益無害。

這只是納拉言的第一步，真正帶領公司爆發性成長的策略，是 Adobe 獲利模式的轉變。 2013 年，納拉言大膽宣布，Adobe 將捨棄原有販售套裝軟體的模式，改為「訂閱制」，原先消費者是一次性買斷 Adobe 的軟體，每年初更新一次；訂閱制則改為月繳，且全面在雲端上進行，更新也可以隨時完成。

實施的頭一年，消費者不滿和質疑聲不斷，讓 Adobe 當年度的營收硬生生蒸發 7 億美元（約新台幣 216 億元），納拉言仍保持樂觀的態度。

事實證明，他的決策是明智的。就短期來看確實造成客戶的反彈，但長遠來說，第一，降低購買的門檻，原先動輒 1200～2500 美元（約新台幣 3 萬 7000 至 7 萬 7000 元）的軟體，可能阻擋潛在客戶，訂閱制只須月繳幾十美元，就可以使用軟體，不滿意也可隨時取消訂閱。

第二，透過數據分析及雲端服務，可以更精準地了解使用者體驗。 面對企業端的用戶，還能及時提供客服支援，新增更多功能，協助企業解決問題。

如今，「訂閱制」已成為 Adobe 的成長動能，根據今年第一季的財報分析，Adobe 的營收達 21 億美元（約新台幣 648 億元），較去年成長 24%，其中訂閱用戶帶來的收入高達 18 億美元（約新台幣 556 億元），較同期成長 30%。

Adobe 前任 CEO 布魯斯．奇森（Bruce Chizen）曾坦言，他絕對無法如同納拉言，做出這個破釜沉舟的決定，但訂閱模式已成為 Adobe 轉型的最佳助力。

如果你可以預測現在與未來的每一步，代表你的野心和抱負還不夠大。 ── Adobe 執行長，山塔努．納拉言

山塔努．納拉言

出生：1962 年
出生地：印度海德拉巴（Hyderabad）
學歷：奧斯馬尼亞大學（Osmania University）電子與通信工程學士、加州大學伯克萊分校（University of California，Berkeley）MBA、 鮑林格林州立大學（Bowling Green State University）電腦科學碩士

Adobe

1982 年成立，是美國一家電腦軟體公司，以發展多媒體製作、數位影音軟體為主，著名產品如 Photoshop、Illustrator，市值 1010 億美元（約新台幣 3 兆 1310 億元），自 2012 年轉型以來成長 6 倍。