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如何把銷售團隊變成「虎狼之師」?高績效主管都懂的 3 項激勵制度

2019-12-16 21:42:34
Managertoday
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有不少企業自己賣產品,沒有通路,更沒有深度配銷。比如,公司僱了十個銷售,讓他們賣產品,或者僱一百個銷售,再多加一個銷售經理。對銷售來說,只關心一件事情,就是賣貨。這是一種什麼模式呢?在這種模式下,怎麼才能把銷售變成虎狼之師呢?

對銷售來說,只關心一件事情,就是賣貨。這是一種什麼模式呢?在這種模式下,怎麼才能把銷售變成虎狼之師呢?

有不少企業自己賣產品,沒有通路,更沒有深度配銷。比如,公司雇了 10 個銷售,讓他們賣產品,或者雇 100 個銷售,再多加一個銷售經理。

這種銷售模式叫作「直接銷售」。大部分直接銷售的公司都有銷售部。有些公司有配銷通路,也有直接銷售,用直接銷售的模式來面對最重要的客戶。

想要通過「人」這個通道、這個流量入口賺錢,就要先想清楚怎麼和他們分錢。懂得分錢是懂得賺錢的前提。

怎麼分錢呢?銷售分錢有兩個大的流派:「佣金派」和「獎金派」。

一、佣金派

佣金派認為,銷售人員的收入應該由底薪+佣金組成。底薪是旱澇保收 (旱澇保收:不論乾旱或下雨,都有好收成,泛指獲利有保證之意。) ,佣金則是銷售額的一個比例,是浮動的。比如,底薪 3000,佣金拆帳 5%,如果銷售員賣了一萬元的產品,能拿到 500 元拆帳,這個月的總收入就是 3500 元。如果賣了 10 萬元呢?就能拿 5000 元拆帳,月收入提高到 8000 元。

對於產品線複雜的公司,比如化妝品公司,可以根據產品記點值,賣一盒眼霜 30 點、一支唇膏 12 點,最後把點數加一起,乘上單價(如一點等於 10 元),就可算出佣金。

佣金派的方法看似簡單粗暴,但非常有效。誘因相容,能燃起大家的鬥志:賣得愈多,分得愈多。

但佣金派有 2 個問題:

1. 無法對市場的貧瘠、富裕區別對待

比如,在上海賣化妝品可能比在青海賣容易,如果只是按銷售額拿佣金的話,就沒有人願意去青海開拓市場了。每個人都會盡量「撿」客戶,而不是「挖」客戶。

2. 無法判斷業績是低還是高

10 萬元的業績,在這個區域算是合理的嗎?如果換一個銷售,他是否能賣到 30 萬元呢?所以,很多機構做大了以後就會加入獎金派。

二、獎金派

獎金派的基本邏輯是底薪+獎金。設定一個銷售指標和一個與之對應的獎金包,然後根據指標的完成情況,按比例獲得獎金。比如銷售指標是 10 萬元,獎金包 5000 元;如果完成了 6 萬元,可拿到 3000 元獎金。要是超過 10 萬元呢,還有超額獎金。

獎金派很好的解決了區別化對待、銷售業績合理性的問題。 比如,上海的銷售指標是 100 萬元,新疆 10 萬元,但獎金都是 5000 元。那麼,在新疆賣 5 萬元拿到的獎金和在上海賣 50 萬元是一樣的。這樣就可以通過分別調節銷售指標和獎金包,來鼓勵優秀人才開拓新市場。 同樣,如果在上海賣 100 萬元太容易了,那麼獎金包可以不變,單獨調高銷售指標。反過來,銷售指標合理,獎金太低,吸引不了人才,也可以單獨調高獎金包。

如何激勵銷售是有大學問的。在一些大機構裡,甚至為獎金設置了「及格線」,比如 10 萬元的指標要是連 6 萬元都沒做到,說明當時承諾得太草率,獎金的事就別想了。激勵題到最後都是數學題。

但是,獎金制度也有重大問題。從銷售的角度來看,一定希望指標訂得愈低愈好,公司分解指標時,大家說不定都能打起來。而且,今年的指標完成後,公司也一定會撥動棘輪,提高明年的指標。產品還沒開始賣,就已經這麼複雜了。該怎麼辦呢?

三、雞尾酒療法

很多機構選擇「雞尾酒療法」,把 2 種方式結合起來:底薪+獎金+佣金

公司還是要給銷售訂指標的,比如 10 萬元;再確定一個獎金包,比如 5000 元;還有一個拆帳比例,比如 10%。如果銷售完成了 6 萬元,達不到 10 萬元的指標,就按比例拿獎金,可得 3000 元;如果完成了 16 萬元,超過了 10 萬元,則 5000 元獎金全得,多出的 6 萬元銷售額再按 10%拆帳,即得 6000 元。如此一來,銷售一共可得 1.4 萬元,包括 3000 元底薪,加 5000 元獎金,加 6000 元佣金。

這種雞尾酒式的激勵制度,兼顧了底薪、獎金、佣金這 3 種方式的特點,被愈來愈多的機構接受。

但是,這種方式就是完美的嗎?當然還不是。在這種激勵制度下,銷售人員可能只在乎短期利益,會為了獎金和佣金進行欺騙式銷售,嚴重影響客戶滿意度,給企業造成長遠傷害。

於是,在這 3 種方式之外,很多機構又加上了一些 「行為指標」 ,比如用「新客戶相對於老客戶的比例」來衡量是否不斷開拓了新市場;用「利潤指標」衡量是否有大出血式銷售;用「客戶滿意度」衡量是否只在乎短期利益;用 「銷售人員流失率」 衡量團隊是否可持續經營。

底薪+獎金+佣金,再加「行為指標」。激勵銷售不是「兄弟們,跟我上」這麼簡單,只有適合當下的、科學的激勵制度,才能把銷售團隊變成虎狼之師,但又不會誤傷自己。

(本文取材自《5 分鐘商學院 商業篇》,寶鼎出版)