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鴻海、廣達都是客戶!他的「商用洗碗機」如何贏過同業,穩居台灣龍頭地位?

2019-11-14 06:11:44
Managertoday
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將近 20 年前,看到百貨公司展示的進口家用洗碗機,給了剛成立公司的廖品源一個「做什麼」的靈感。機械背景出身的他心想,要是能把同樣的概念,應用到經常要清洗大量碗盤的餐廳、飯店,應該有生意可以做。

將近 20 年前,看到百貨公司展示的進口家用洗碗機,給了剛成立公司的廖品源一個「做什麼」的靈感。機械背景出身的他心想,要是能把同樣的概念,應用到經常要清洗大量碗盤的餐廳、飯店,應該有生意可以做。

就這樣,廖品源一頭鑽進了有別於家庭用洗碗機的「商用洗碗機」市場,在數十個本土、國外品牌競爭下,穩居台灣龍頭地位,今年 1、2 月較去年同期成長 20%,包括鴻海、廣達、友達、長庚醫院在內的知名企業,都是他的客戶。

不斷試誤取得專利,奠定品牌成長根基

台灣餐飲風格多元,中式、日式、港式、西式料理無所不包,使用的餐具相對複雜。 「像是盛裝佛跳牆的甕,瓶口窄、底部深,還會殘留勾芡,一般洗碗機根本洗不乾淨。」廖品源一語道出了商業洗碗機要獲得業者青睞的關鍵。

目前吉維那已開發多達 20 款洗碗機設備,從餐盤、食品料理盒、棧板都能洗,例如「低溫洗滌」的技術,不用大量洗劑即可殺菌。能把餐具洗得快、洗得乾淨。

在速度上,吉維那一台洗碗機平均每小時能洗 1 萬 2000 個碗。這有多快?以觀光景點的餐廳業者來說,為搶翻桌率,用餐時間大約半小時,平均一天至少上千桌次,有數萬個碗盤要洗,「有客戶比了好幾家,稱讚我們的設備洗得最快。」廖本源說。

在乾淨這方面,廖本源更花不少心力。比方說,為了清除菜渣,他曾經設計多種沖水方式,但不管是 360 度水柱,或加強水壓,碗盤就是會殘留菜渣。直到有次他在清洗地板時,發現拿水桶沖水,比用水管沖更有效率,驚覺沖洗的關鍵在於「出水量」,於是把噴嘴的孔隙加大,才得以在啟動洗碗程序之前,先把菜渣沖乾淨。經過不斷嘗試,最終取得了 23 項專利。

租賃設備、清洗服務,多元商業模式拓展客源

儘管產品是針對業者的需求研發,吉維那的第一代洗碗機卻乏人問津,餐廳或企業不是認為太貴,就是覺得沒必要。甚至,即使認同設備好用,也寧可花錢雇人洗碗,或使用便宜的免洗餐具。

為了突破銷售困境,廖品源陸續採取幾項創新做法,不但拓展了客源,也開發出新的業務。

首先,他 捨棄賣斷機器的模式 ,於 2001 年推出租賃設備服務,將原本每台可賣新台幣 10 萬元的洗碗機,改成每個月只收約 3000 元租金,還自行承擔維修費。這個做法,起初沒有顯著帶動營收成長,客戶數卻在一年內成長 3 倍。如今,此模式逐漸穩定,已占吉維那營業額的 3 成。

其次,為了說服客戶採用洗碗機,停用免洗餐具、做環保,他乾脆免費提供餐盤,自行吸納多出來 18% 的成本;甚至還提供駐點服務,派員到企業現場操作洗碗機,減少對方的人力成本。

結果,當大企業、學校接受環保理念,指定使用洗碗機,反而讓團膳公司紛紛搶著與吉維那合作, 「只要花心力贏得客戶信任,就能成為供應鏈上有話語權的人,」 廖品源說。

另外,考量到有些客戶的廚房空間小或餐具數量不足,不適合裝設洗碗機,吉維那也在桃園、台中設有兩座大型「洗碗中心」,逐批幫客戶清洗,再搭配物流車隊回收、送回碗盤,解決顧客的不同需求。

從賣斷機器,到租賃設備、提供餐盤、派員駐點企業,到設計洗碗中心,吉維那憑藉著研發實力,慢慢發展起一條龍式的洗碗服務鏈。展望未來,廖品源更希望帶領公司從洗得多、洗得快、洗得乾淨,將觸角延伸到「什麼都能洗」(已研發出洗菜籃機、洗 tray 盤機、洗檸檬機等),把服務做得更深、更廣。

吉維那創造利基的 3 大心法

廖品源投入商用洗碗機設備時,雖然稱得上藍海市場,但面對後進者競爭,還是要想出企業的「第三隻腳」,做出差異化,才能穩健發展。

經理人月刊第 173 期