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曾是門外漢!佳世達高管如何成功跨業,繳出年收漲 3 成的成績?

2019-06-20 02:10:20
Managertoday
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高齡化是多數國家難以抵擋的趨勢,隨著年老而來的疾病、照護需求,醫療成為未來重點產業。市場研究機構 TrendForce 指出,2017 年全球醫療器材市場規模約為 4281 億美元(約新台幣 12 兆元), 2018 年成長至 4442 億美元(約新台幣 13 兆元),到 2023 年整體規模可再增加 30%。

高齡化是多數國家難以抵擋的趨勢,隨著年老而來的疾病、照護需求,醫療成為未來重點產業。市場研究機構 TrendForce 指出,2017 年全球醫療器材市場規模約為 4281 億美元(約新台幣 12 兆元), 2018 年成長至 4442 億美元(約新台幣 13 兆元),到 2023 年整體規模可再增加 30%。

而受惠於人工智慧、大數據等技術加持,這個市場也迎來眾多非傳統醫療公司加入戰局,電子設計代工大廠佳世達(Qisda)就是一例。

早在 2008 年佳世達就以中國南京明基醫院為起點,進軍醫療市場。旗下醫療事業 2018 年成長 30%,替公司帶入近百億營收。

然而,這支新興艦隊的隊長、佳世達醫療器材事業群總經理楊宏培,卻不諱言自己對醫療產業曾十分陌生,「坦白說這個行業才剛進來 3 年,我一開始連佳世達做什麼醫療器材都不知道。」過去投身科技業的他,曾擔任宏碁泰國總經理,再接下聯想(Lenovo)東南亞區總經理,確實可以稱得上門外漢。

自認對醫療產業不熟悉的他,2016 年被佳世達董事長陳其宏邀請掌舵,他如何敢跨領域接受挑戰?這 3 年又怎麼壯大這支艦隊?

醫療門外漢成功轉型關鍵:寧慢不快、眼光放長

問到當初有沒有擔心自己能否勝任這個角色,楊宏培說確實有過類似的疑惑:為什麼是找他,而不是找有經驗的人?但他後來想通, 「管理的邏輯是一樣的,」 加上看準高齡化趨勢,才決定接下這工作。

不過,加入之後發現管理邏輯相同,思維和方法卻隔行如隔山,他坦承起初確實不習慣,除了缺乏專業知識外,電腦和醫療產業的速度就像在光譜的兩端。

就產品從研發到上市來說,醫療產業少則 3~4 年,不像科技業只要比對手快,每半年到一年推出新產品,就能有營收入袋。

由於醫療器材不只著重產品研發品質,上市前還要取得當地執照,他提到曾經要在中國推出超音波產品,花了 3 年時間還是沒拿到執照。再者,執照到手後雖然可以開始銷售,卻不一定能賣出去,因為還要取決醫生是否信任你的品牌,否則他們不會輕易更換。

「所以我體認到要寧慢不快、寧難不易,」他說,「更重要的是看長不看短。」 意識到這樣的慢並接受它,正是成功跨足醫療的關鍵。

楊宏培也不只學習,更替醫療器材事業帶進新做法。像是製造人工腎臟時,借助佳世達原有投影機領域的光學攝影技術,可以更清楚看見人工腎臟切面與切刀鋒利程度,提高產品良率,取得台灣政府認證的時間也成功縮短至半年到一年。

併購策略採通路先行,打造雙贏的產業聯盟

然而新品歷經多年上市後,究竟要如何說服醫生汰舊換新?楊宏培解釋,這類型產品的終端使用者(通常是病患),不太能自行決定要用哪些公司的器材,決策權握在醫生手上,那麼誰能跟醫生維繫良好關係?答案就是通路商。

因此,比起打造全新品牌進入市場,優先併購擁有 「自有通路」 的公司,會更容易打進醫院體系,這也成為近年他們主要的拓展策略。像是 2018 年投資國內前 5 大血液透析通路──凱圖國際,今年初也攜手進軍泰國市場。注重現有產品通路之外,他表示也會繼續找尋未來高齡化所需的醫療服務。

通路先行的併購策略,讓佳世達這台母艦不再是孤軍航行。但反過來講,佳世達可以替這些被併購企業增加哪些價值?

楊宏培形容他們像是補給船,有什麼資源不夠就提出來。像是小型公司過去籌措資金時,可能因為規模較小,無法和銀行談到好的借款條件,但有了佳世達在背後撐腰後,就容易拿到優惠利率。

隨著團隊增加許多通路商,他指出和管理製造、研發團隊非常不同,「我過去就是通路的人,」他說, 「重點要放在服務品質。」 他舉例,替台灣前 3 大助聽器通路虹韻制定績效目標時,就不能只看銷售數字,還要追蹤客戶滿意程度。

像是虹韻有 30% 顧客來自既有客戶介紹,舊客經營便成為一項重點指標,礙於主要客群多為高齡者,生日時寫卡片、email 就不會有效果,得靠電話或親自拜訪才能增加好感。

楊宏培最後說,他們不喜歡用併購這個詞,應該要說是策略聯盟,因為他們不只要佳世達好,重點是打造雙贏。面對未來愈加龐大的艦隊,他沒有太多擔心,「我們只要設定大家開往一致方向,」他說,總部會制定資金調度方法,或每年的業績,「至於要怎麼前進,還是要由艦長(該公司原有負責人)操作,聽他的才對。」

楊宏培

美國佛羅理達理工學院電腦碩士,曾任宏碁澳洲總經理、泰國總經理、聯想集團副總裁暨東南亞區總經理,現為佳世達醫療器材事業群總經理。