Managertoday 經理人

交易筆數漲 5 倍、放貸金額翻 16 倍!凱基銀的一個轉念,成功突破同業框架

2019-11-21 08:11:54
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2019-05/img-1558926020-94048@900.jpg
「剛剛吃飯的錢是 150 元。」「好,我現在轉帳給你。」拿起手機,許多銀行已經把轉帳、申貸、繳費、支付等服務,建置在自行研發的 App 中,就是要趕上使用者運用數位金融的腳步。不過,由中華開發金控資深副總經理暨創新科技金融處部門主管周郭傑帶領的「KGI Inside」團隊,卻決定反其道而行。

「剛剛吃飯的錢是 150 元。」「好,我現在轉帳給你。」拿起手機,許多銀行已經把轉帳、申貸、繳費、支付等服務,建置在自行研發的 App 中,就是要趕上使用者運用數位金融的腳步。不過,由中華開發金控資深副總經理暨創新科技金融處部門主管周郭傑帶領的 「KGI Inside」 團隊,卻決定反其道而行:

不做自己的 App,只為各種財務相關的 App 提供加值服務。

舉例來說,當消費者使用記帳 App「CW Money」記下當月水電費後,可以直接在此 App 上繳款;餐廳業者想申請貸款不用再跑銀行,可以透過後台系統商 iCHEF 的介面申請,除了會附上刷卡紀錄,還會提供已記錄的翻桌率、現金交易數量、人流等,做為信用評分的輔助資料。申貸者可以靠更多元方式證明信用,銀行自然也有更多判斷餐廳營運體質的依據,降低放款風險。

為什麼 KGI Inside 選擇成為「藏鏡人」,串起不同 App 背後的金流服務,而不是大張旗鼓地建立自己的 App 品牌?

貸款不一定要成為銀行存戶,靠手機門號就能完成申貸

周郭傑解釋,

「金融不是一個單獨的產業,它終究需要依附在其他商業活動之下。」只有當客戶在不同場景出現金流、資金等需求時,才需要金融業者支援、適時提供服務。

「你到便利商店繳通信費的時候,並不需要先成為他們的會員。」他說,「那為什麼使用銀行服務時,就必須先成為我們的存戶?」過去如果要使用銀行的 App 繳費,不只要先在銀行開戶,還得額外下載 App、申辦帳號密碼,在 App 中選擇要繳費的項目、指定扣款帳號或信用卡,才能完成繳費。

冗長的顧客體驗流程,完全沒有達到數位功能想帶來的便利。相較之下,隱身在記帳 App 之後的 KGI Inside 顯得更直覺、貼合使用者習慣。因此,銀行的數位化發展是不是只有自建 App 這條路,就值得被挑戰。

顧客預期金融業加上數位科技必須更便利,成為了 KGI Inside 開創服務的出發點,進一步與信義房屋底下的「有無科技」合作。社區管理 App「社區幫」串上凱基銀行,住戶可以直接線上使用 27 間銀行的信用卡,繳交管理費,而不再只能以現金,或該社區合作的銀行才能線上繳費。

KGI Inside 的生活繳費服務持續「內建」在各種 App 裡,變身成各種款項支付的工具,至今每月交易筆數能成長 20~30%,客戶回頭率也維持在 60~70%,上線 6 個月就超越以往做行動銀行繳費的交易筆數,成長了近 5 倍。

信貸也是相同的道理,過去即使透過網路向凱基銀行申請貸款,還是得臨櫃開戶、經過信用評分與審核,才可能取得資金,該怎麼讓流程跑得更快、更順?團隊首先減少客戶需填寫的欄位與執行動作,幾乎剩下市場平均填寫時間的 1/3。接著 2018 年 12 月攜手中華電信,只要擁有該電信門號,不需要是凱基存戶也能直接申貸,降低貸款門檻。

這也成為台灣金融科技監理沙盒(在一個風險規模可控的環境下,業者可測試創新的金融產品與服務,暫時享有法規的豁免與指導。)的第一項專案,上路 3 個月後累積 4000 多份申請,其中包含 20% 的申請者是過去沒有和金融機構有任何來往的「小白」。而凱基銀行整體數位申貸的金額,更從前年 3 億元竄升到去年 49 億元,成長幅度超過 16 倍。

不是只要創新就好,消費者有沒有「剛性需求」是首要條件

面對終端消費者隱藏了自身品牌、幫助合作夥伴完備金流服務,對凱基銀行真的有好處嗎?「我們節省的是行銷費用,」周郭傑提到,金融業取得客戶的成本介於 2000 至 1 萬元之間,如果能透過 B2B2C(企業對企業對個人)的方式,能有效減少行銷支出。 另外,他們也可以蒐集到更多用戶資料,知道他們未來可能需要哪些金融服務。

然而周郭傑強調,金融服務創新不能跟隨市場流行和趨勢,團隊有 4 項標準,確保自家所建的金融服務有存在價值,

「最重要的是一般消費者的剛性需求。」同時還要滿足具備使用場景、可以產生大數據、使用者介面有改善空間等條件。

以每個人都會碰到的水、電、網路費等生活繳費為例,不僅有臨櫃或線上支付場景,並能持續蒐集消費習慣,過去繳費方式也確實有改進空間。

「我們接下來希望『碎片化』既有的服務,」 周郭傑最後提到,KGI Inside 會從既有的服務中,抽出一段流程進行異業合作。 舉例來說申貸流程中的信用評分機制,就是最有潛力的項目,像是在租屋市場當中,房客是否也需要一套信用評分,當評分愈好,愈有機會以比較好的條件租賃物件。

而他們本身也不斷尋找非傳統指標和信用之間的關係,比如中華電信合作的手機門號申貸服務,申貸者的繳費情形便會成為參考項目之一,雖然沙盒尚未結束無法提供精準數字,但他透露,「良好繳費紀錄確實和信用呈現正相關。」這讓周郭傑堅信,唯有透過跨領域、跨場景合作,才是金融業得以持續滿足消費者的路徑。