在我過去工作的 20 年間，最有幫助的就是「顧問式思維模型」。這種思維模型讓我遇到某一種問題，就可以直接從我腦袋的資料庫，找出一種工具解決它。這有點類似麥肯錫顧問公司發展的各種問題分析工具，讓年輕的顧問針對他不熟悉的產業與公司，可以用最短的時間發展出一份研究分析報告。

所以我在微軟服務時，常會利用晚上或假日的時間，研究顧問服務部門的文件，這些部門的同事會針對工作流程中，每一個階段的工作內容，設計出各種好用的工具。而這些工具對我這種外行的人士就非常有幫助。

我記得，有一次我要和同事去桃園談一個工廠自動化的案子，但我們的團隊裡，沒有人熟悉工廠管理的作業辦法。這時公司內部的顧問服務知識庫就派上用場了，所以我在前一天晚上，花了很多時間看美國、歐洲和日本，所有關於工業 4.0 以及工廠自動化的文件與分析工具，而這些顧問工具也確實讓團隊最後贏得訂單。

在顧問或外商資訊業，通常都會有一套有結構、有邏輯的訓練思考方式，把這些資訊快速排列組合，再設計你的「簡報腳本」，就能省下不少時間。（延伸閱讀：一年講 200 場簡報！蘇書平：準備簡報像料理食物，你要有這 3 道功力）

「簡報腳本」就像是電影劇本 ── 如何篩選你會用上的資料，並有效分配簡報每一頁的時間，而你就像是這份簡報的導演。

在此分享我最常用的簡報思考 ── FOB 思考方程式：

FOB 思考方程式：滿足客戶高層 3 種需求

所有簡報的目的只有一個，就是讓對方採取你所希望的行動。所以，

任何商業簡報，或企業內部提案都必須「以終為始」，亦即「站在客戶及客戶老闆的角度」去思考。

我年輕時曾在外商公司 EMC 學了一套 FOB 的公式，到現在還是很受用。所謂的 FOB，即用「主管的高度」來思考你的簡報結構。 因為大部分的提案要想獲得採用，就必須通過掌握最終決定權或預算權的人同意。所以優秀的 B2B 簡報或內部企業提案簡報，必須滿足以下 3 種需求：

1. F：財務（Finance，降低成本）
2. O：營運（Operation，降低管理成本和風險）
3. B：商業（Business，營收和毛利增長或市占率增加）

一家公司當中，負責財務的主管、負責營運管理的主管，以及負責商業策略的執行長（或總經理），都必須直接對公司的營收與費用負責。所以如果你的企畫案能從上面 3 種角度來說服對方，就很容易被對方所接受。

你可以從 「財務」 的角度協助客戶或主管省錢，例如透過流程降低20%的採購費用；或者透過 「營運」 角度，讓工作作業時間從 5 天縮短為兩天；又或者從 「商業」 的角度，為現有的產品與服務加值，讓營運主管成功打入東南亞市場，那麼這份簡報被採納的機率就大幅提升。

最後你只要在提案簡報的最後幾頁，搭配可預估的量化效益與價值（How Much），你的提案就會成為客戶或老闆的首選。所以我在對外部客戶簡報時，簡報檔後半段都會加入 FOB 的說明，增加說服力。（延伸閱讀：讓簡報從陽春變精美！簡單 5 步驟，給你質感範本，免費下載、直接套用）

在 2C 的消費性市場也適用嗎？

我這邊另外舉一個保險業的案例，如果我今天是保險業務，我要如何運用 FOB 思考來設計我的簡報？

從 「商業」 的角度，你協助客戶透過投資型保單做財務投資規畫管理；接著從 「財務」 的角度，可透過保單協助你的客戶節稅，或者當他住院的時候，可以透過這張保單讓他節省住院醫療費用；最後從 「營運」 的角度思考，如何透過保單協助保戶降低家庭生活風險。例如，當客戶家裡重要的經濟支柱發生意外時，這份醫療保單或壽險保單是否可保障並維持他的經濟狀況。

如果今天你的保戶還是一個企業主，還可以從團險的角度去協助客戶規畫他公司員工的團保，相信聽者會覺得你很專業，因為你提供了一套完整的保險資產配置解決方案。

當你蒐集完所有的資料後，你可訓練自己用 FOB 把資料「歸類與分組」，並且把客戶的問題用財務、營運、商業快速分組。這樣一來，簡報架構的主要訴求就會浮現在你的腦海了。 因為你現在已清楚模擬簡報對象遇到的問題與挑戰。接下來你可以根據資料的重要性或可靠度篩選，避免過多的資料成為簡報觀點的雜訊。

綜上所述，

在簡報的開始，你必須透過有效的破題技巧，把你想要傳達的主要訊息和簡報對象連結，並針對他遇到的問題提出解決方案，對方就會有興趣聽你說。

當你透過 FOB 找出次要痛點，就可以針對這 3 個痛點找出數據和事實，來強化簡報架構。

（本文整理、摘錄自《我在微軟學到的模組簡報技術》，大是文化出版）