麗舍生活國際的名字，對一般消費者來說可能不熟悉，但是你一定聽過萬豪酒店、W 飯店、文華東方酒店。這些以奢華服務為賣點的飯店，都選用麗舍生活國際代理的衛浴品牌，信義區「國美商隱」、大安區「勤美璞真」等知名豪宅，也和它合作。目前公司的 70% 的營收比重來自飯店、建案等大型專案。

作為通路品牌，能夠滿足這些高端客戶的需求，執行長斯夏齡說，要靈活運用手中 18 個品牌優勢，才能勝出。

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「有世紀大案子出現時，競爭對手一定也知道，大家像鯊魚一樣，每次都是蜂擁而上。」問題是，麗舍代理了 A 品牌，競爭者也有同質性的 B 品牌，該如何說服業主埋單？

她形容，自己端出的是「什錦菜」，會重組品牌資源吸引業主。

例如，建商要替豪宅採購一組衛浴設備，麗舍可能推出美國品牌的水龍頭，搭配法國品牌的浴缸，再加上德國品牌的馬桶。相較之下，競爭者沒有彈性的賣整組設備，只推單一品牌，就會顯得單調。

竭力滿足客戶特規要求，拿下 1 億元訂單

尤其這些客戶常常會有客製化的需求，更要竭力滿足。她舉例，中國三亞鳳凰島度假酒店成立時，需要水晶款式的水龍頭，一次成交 2000 組，而且浴缸、水龍頭都放在陽台上，讓旅客看海。

此專案的困難在於，飯店蓋在海邊，水龍頭放在室外容易被鹽分侵蝕，必須採用不鏽鋼材質，水龍頭與浴缸連接的管線，也得設計好，避免裸露不美觀。但當時，麗舍代理的法國衛浴品牌 THG，員工們正在放假，對這筆大訂單非但不為所動，還覺得斯夏齡是不是在誆他們，「誰會一次要 2000 個水龍頭？」

這時候，斯夏齡請熟識的小型衛浴設備公司，先協助畫出草圖、樣品，確定業主滿意、簽約後，再正式請 THG「動工」，成功拿下這張 3900 萬人民幣（約新台幣 1 億 6000 萬元）的大訂單。

引入精品廚衛品牌，開拓台灣高端市場

時間回到 1984 年，斯夏齡被國外的華麗衛浴設備吸引，當時還不到 25 歲的她，沒什麼商業基礎，單純想把這些設備搬回台灣。當時台灣室內衛浴或廚具的審美文化還不夠成熟，她覺得自己是市場先行者，應該有優勢。

公司成立初期，連代理的概念都沒有。如何談到第一個品牌？斯夏齡說，「那個年頭，你拿了貨，就可以賣貨。」一開始當然是土法煉鋼，她到世界各國參加展覽，美國水龍頭很有名，就去打聽；德國馬桶有新款式，也馬上去逛。

展場上，有幾百家廠商，她找人最多的攤位，「一個亞洲人出現在歐洲，說要代理他的貨，你付的起錢，對方也就賣你了。」像是義大利衛浴品牌凡蒂尼（Fantini），就是由麗舍第一個引進台灣。

不過，麗舍進口的衛浴設備，一組動輒上萬元，才剛創業，附近有個同行直言，「小姑娘，我在關店，妳要開店，還賣這麼貴的東西，真不怕死？」

聽完這席話，斯夏齡卻更堅定要攻高端市場，因為「追求生活品質的消費者，不論景氣好壞都照買不誤。」畢竟，與對手做出區隔，才有成長空間。

有了產品之後，怎麼打開知名度？台灣室內設計協會成立了《室內》雜誌，斯夏齡買下每期的第一頁廣告，一買就是 30 年，「讓設計師翻開這本雜誌，就能看到我，看了 30 年，多少都有印象。」

除了大型專案，面對一般消費者，斯夏齡則以「讓消費者親自體會」為宗旨。斯夏齡說，剛開始賣的時候沒有電腦，如果只拿出型錄、報價單，顧客想買也看不到實品，還要自己想像。因此，麗舍砸錢開第一間放實際樣品的門市，而且在店內展示的產品像蓮蓬頭等都可以試用。同時，當消費者看到成套的衛浴設備，才會心動。

用手上的品牌成績，吸引對手和互補品牌加入

公司規模逐漸擴大，斯夏齡意識到，光是代理一、兩個品牌，沒辦法滿足消費者需求，必須集齊水龍頭、馬桶、洗手台、浴缸等所有產品，「顧客在我這邊，一定要買得到所有東西。」

斯夏齡的心法是，把手上代理商在台灣的經營成績，當成下一次的談判籌碼。例如，她握有美國精品衛浴大廠科勒（Kohler），和德國衛浴品牌漢斯格雅（Hansgrohe）商談時就說，「我是科勒台灣總代理，他們已經在這裡經營一陣子了，你要不要也考慮這塊市場？」

當聽到「A 廠商在新市場發展」，B 廠商作為 A 廠商的競爭對手，可能會擔心失守新戰場，不如也把經營權，交由台灣在地的代理商處理。

同時，互補性的品牌商也有動機進駐。像是法國最大的馬桶品牌在台灣經營，該國最大的水龍頭品牌也容易跟進，「因為消費者已經習慣，買 A 的馬桶，就會搭配 B 的水龍頭。」

累積到現在，他們已經代理 18 個極具影響性的品牌，建構廚具、衛浴設備完整產品線。例如，美國精品衛浴品牌 Kallista，由全球百大最佳設計師之一的芭芭拉．巴里（Barbara Barry）操刀，美國前總統巴拉克．歐巴馬（Barack Obama）就曾選用他們的產品。

斯夏齡說，代理商的生存之道，是讓對方產生「依賴感」，而非受制於品牌，只想討好品牌。基本任務，就是業績達標、超標，增加自身影響力。例如，麗舍在台灣把科勒經營起來，開亞太區年會時，他們成為討論焦點，其他國家的代理商想效法她的做法，品牌自然會持續合作。