領導帶人 經營管理 行銷業務 工作術 自我管理 專題 近期活動
追蹤我們
商管選書 工作術

開會遲到一小時竟賠上 100 萬?小心!這樣處理遲到,會使你失去談判主控權

mdi-eye-outline 2,572
重點摘要
  • 當自己的弱點暴露時,就會滋生不安心理,使人談判時居於弱勢。
  • 已經遲到時,別講明知辦不到的好聽話、比告知對方的時間更晚到,留下兩次毀約的印象。

如果你遲到了,那麼就會在心裡產生愧疚,在氣勢上輸給對方。如果對方還不給你道歉的機會,那麼這種愧疚就會長存於心,從而受對方壓制。

mdi-chevron-right-circle 延伸閱讀

一場遲到的合作會議

真想不到路會這麼堵,如果提前一點出門就好了。約好了外國人談合作,眼看時間就要到了。可這會兒路上堵成這樣子,誰也不抓不準什麼時間才能到!

看看副駕駛座上的老闆,也顯得挺焦躁的。我看看錶,在約定的時間內鐵定是趕不上了:「老闆,看來我們只能跟史密斯先生解釋一下,讓他們等一等了。」「現在除了這個也沒有別的辦法了。」老闆愁眉苦臉拿出了手機,「喂,史密斯先生,我們在路上,堵車了,看來我們得晚到半小時,對,就半小時,請您等一等。」

掛上電話,老闆擔心地問:「看這情形,半小時夠不夠?」「難說,剛才交通臺的路況資訊說前面也堵得厲害。您應該告訴他們可能要一個小時,讓他們好有個心理準備。」「我擔心如果時間太長了,會激怒他們的。」聽了老闆的話,我沒有說什麼,但感覺這樣終究是有些不妥的。

半小時還是過去了。老闆只能再次拿出手機:「史密斯先生,真是太對不起了,我們可能還需要 30 分鐘。」終於,我們抵達了約定的地點,但比約定的時間已晚了一小時。

史密斯先生正在來回地踱著步子。老闆立刻道歉:「真是對不起,我們......」「我們快談談專案內容吧。」史密斯先生打斷了我們的道歉,向老闆伸出了大手。

在接下來的洽談中,不知不覺地,我們總是處於被動中,儘管好幾次,我明顯地感覺到老闆想掌握主控權,可這種努力總是被史密斯先生化於無形。

經過艱難的談判,最後我們不得不同意比原計劃多付 100 萬元。回來的路上,我們都挺喪氣的。

以 100 萬元作為代價,彌補遲到的愧疚感

在車上, 老闆幽默地說:「真是沒想到, 這一小時的價值就是 100 萬元。」我很不解,便問:「我們是遲到了一小時,難道就是這一小時導致了我們的談判結果嗎?」

「就是啊,真該聽你的話,如果預先把時間留足一點,也許結果還沒有這樣糟呢!」老闆歎了一口氣。「是啊,我也覺得這樣給人家造成了兩次毀約的印象,還不如一次就把時間留足了。如果我們提前到了,人家就會忘掉原有的遲到時間,而對我們匆忙趕時間的努力給予肯定。」我接著說著。

老闆點燃一支煙,分析道:「我們已經給人家留下兩次毀約的印象,內心對史密斯先生充滿了愧疚,本想立即道歉,以減少內心的壓力,可是史密斯先生很聰明地利用了我們的愧疚,偏偏不給我們道歉的機會,而且先向我們伸出了手,這樣在原先的壓力未解的情況下,我們又得再次承受壓力。所以,在整個談判過程,我們始終處於劣勢。」

果然,這一小時的價值是 100 萬元。

商業談判的技巧:別讓遲到變成把柄

當無法履約時,假設可能遲到 20 分鐘,如果預留時間說「可能遲到 30 分鐘」,這樣雖然在電話裡也許會使對方不快,但當縮短了 10 分鐘趕到約會地點,就會使對方忘記之前的 20 分鐘的遲到,而對你匆忙趕時間的努力給予肯定。

遲到後,會因為愧疚而在態度上比較謙和,多少會客氣些,但如果能馬上道歉,等到彼此的談話投機了,這種愧疚感便會煙消雲散;而如果對方始終不給道歉的機會,就會使人產生不安心理,接下來的談話,也就會自然地放棄主控權。

這是由於人的心理有一種傾向,就是當自己知道的弱點或錯誤被他人藐視時,便會有種人格遭受藐視的錯覺。

總而言之,在商業談判中,千萬別在時間上或者是別的什麼地方讓人家抓住了漏洞。

(本文出自:為什麼菁英都是細節控,幸福文化。)

mdi-tag-outline 時間管理 談判 人際溝通
為什麼菁英都是細節控
延伸閱讀
加入經理人LINE好友