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把超業升成業務主管?少做 2 件事,小心丟了業績、害了團隊

全球top 5互聯網集團東南亞市場商務總監

不到30歲,從專員一路升職至總監。任職市場轉換於台北、吉隆坡、廣州至雅加達。職務從行銷轉變至市場開發、商業化。

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「李XX連續三個季度在大台北地區都創造亮眼的業績,單月平均超過整體業績水平 45%,也是這半年來的業績冠軍。在多方考量上,公司將任命李XX為台北南區業務團隊共 12 人的業務組長,期望李XX能傳授他成功經驗,帶領台北南區締造業績高峰!」

在公司內我們都曾看過類似上述的升職通知,尤其在業務團隊更為常見,業績最高的業務通常最容易獲得晉升,好像只要讓他帶隊,全隊的業績就會跟他一樣亮眼,但事實是如此嗎?

我在剛開始這份工作時,與其他兩位同事齊頭並行。我們三位都擁有 5 年以上互聯網業務開拓的專業。而其中一位在這間公司待超過 2 年,對公司組織架構及產品上的知識勝過我們兩位,業績表現也格外出色,總是能突破現有框架,想到新的創新方案並成功賣給客戶。於是剛開始我們便以她為前輩,老闆也有意栽培她成為新的小主管。

但在兩個月內,問題陸續浮出。她只知道如何處理眼前的問題,卻沒辦法系統性地傳授她的成功祕訣,對其他人的問題也無法設身處地的思考,常常會說出「我怎麼都沒遇過這問題呢?為什麼只有你有這樣的問題呢?這狀況這麼簡單,就XX這樣做不就好了嗎?」這些溝通方式,導致她與另一位同事的關係急劇惡化,鬧內鬨、搶客戶的情況層出不窮,團隊整體業績嚴重下滑,老闆只能緊急喊卡,讓我們三個恢復獨立作業。

當時的我也很納悶,到底問題出在哪?直到三個月後,我因為業績表現居冠,成為了團隊的主管後,才真正發現到癥結點。

1. 打從心裡理解員工,才能夠帶人

我們無法總以自己的思考模式,冠到別人的腦袋上。我遇過一位部屬,連續三次寄出錯誤的報價單,這在業務團隊裡著實為大忌,我非常不能理解他,好說歹說,報價單出去前要先檢查、一定要先看過刊例價再填寫、在他的座位上貼滿紙條提醒他,但問題一直持續發生。

我後來坐下來好好轉化下立場,與其一直想著「這麼簡單的事情怎麼就一直做不到呢?」,不如理解他就是一個健忘的人,而健忘不是一再提醒就有辦法記得的。因此,我設置了一個新流程,報價單寄給客戶前要先進系統填單,系統會對比刊例價作出回覆,如果價格不符合,則無法生成報價單給客戶。

透過流程規範起來,一旦習慣了新流程,價格錯誤的問題也跟著消失了。

2. 領導者要有能力將工作方法 SOP 化

你如何有架構、有系統的輸出並複製你的成功?這些對於傳授話術、QA、轉單率有相當大的幫助。

我進入到印尼市場時,完全是一個新人、不會講印尼文、也不認識任何客戶,但在第一個月內我就簽下印尼 4 大代理之一,第一筆單高達近 6 萬美金。那時候其他業務對我的成績感到詫異,老闆也一直追著我給其他業務做培訓。

我把經驗輸出成 know how、 把過程整理並量化、把客戶反饋及回覆話術整理成 QA,最後變成一份「如何做陌生市場開發」的經驗整理,傳給其他業務,也同時提高整體部門的銷售數字。

提拔明星員工成為業績主管到底是不是 best practice,取決於明星員工是否有同理心、是否能將方法論有效果的傳遞下去。如此,不僅能提升明星員工自己的專業,也同時提供團隊更有效的經驗及知識。

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