「以前我都覺得『阿彌陀佛』，不要出錯，」回想剛接班公司的情景，全球最大獨立售後維修（aftermarket，簡稱 AM）副廠門把廠商、虎山實業總經理陳映志這麼說。

如今，虎山實業一年約可外銷 1000 萬個車門把手，全球市占率超過 50%，產品線涵蓋逾 8 成汽車車款，美國超過兩萬個連鎖通路都可以買到虎山的產品；加上 2018 年後跨足製造倒車攝影鏡頭，2020 年營收約 11 億元。

然而，2003 年陳映志剛接手經營虎山實業時，公司員工只有約 20 人、年營收約 2000～3000 萬，是陳映志口中如家庭代工廠般的小公司。當時創辦人暨董事長陳春協因為身體因素，打算賣掉公司，陳映志從哈佛念完碩士後，在外商找到正職工作，年收百萬，姑且抱著「兼職」的心情，接手這間貌似「可以輕鬆經營」的公司，「當時都是舊客戶，不用參展開發新客戶，沒什麼開銷，也不需要業務。」

反轉有需求才製造的邏輯，搶在客戶想到前先開發

剛接手公司時，陳映志經歷過一段摸索期。他表示，當時公司沒有制度化管理，廠房亂七八糟，很多事情在重工，他希望減少多餘的開銷；卻被業界前輩提醒，如果產業沒有發展性，再怎麼省，也不過就是數十萬的金額，「根本不需要花時間節省這麼一點錢。」

陳映志才意識到節流不如開源，於是開始研究售後維修產業的規模，發現同業大公司的營收可達百億，而且客戶超過半成在北美市場；相較之下，當時虎山的通路客戶多為出口中東、非洲的貿易商，售後維修市場規模小，讓他下定決心，要把產品線移往較具潛力的北美市場，並挑定當時家中生產較多的把手款式，作為主力產品。

對於製造商而言，AM 市場必須等原廠產品推出 3～5 年後才開始有需求，加上把手市場規模不像碰撞件（如保險桿、車燈）龐大，多數廠商是有需求後才投入製作。

但陳映志思考的是，如何搶在需求出現前，就把「所有可能的 demand（需求）都抓住」，因此儘管虎山當時沒有製造美國車廠的把手，陳映志依然花了上千萬，買回所有美國車廠的把手樣品，再買模具開發產品。光是要把產品線補齊、生產足夠貨源，來回就花了 5 年。

他還調查每年車廠熱銷車款，用銷售量、維修率回推需要生產多少產品，連同樣品、報價一起給通路客戶，等到客戶有需求時，「系統一打開，廠商就是我，他不會把訂單給別人。」

凱迪拉克、寶馬把手都做，打開高階車市場

汽車把手屬於低單價、薄利多銷的產品，陳映志指出，製造商以往不太在意品質，也不會告訴客戶新舊車款把手相同，更不願意將把手改為左右邊通用，以免減少銷售量，「客人說這邊容易斷，你要不要改？你改就不容易壞，未來就沒生意了。」

「很掙扎，我不想改。但是前面 3 年很痛苦，覺得自己在騙客戶。」陳映志坦言，剛開始虎山產品的品質並不穩定，甚至還曾因為太多瑕疵，痛失一筆上百萬的訂單，讓他下定決心，提升品質，並將把手改到左右邊通用，也誠實告訴客人哪些車種新舊款把手一樣，「客人知道我不會騙他。」累積出名聲後，逐步穩住北美市場、2013 年後又進軍歐洲，將歐美客戶比例提升至 8 成。

目前虎山實業每年約開發 500～1000 款新產品，連 BMW、凱迪拉克等高階車種的把手都有做。陳映志還挑選公司 100 種熱銷把手，改成更耐用的金屬材質，耐用性比原廠強 20 倍，在通路上的定價甚至比原廠還貴。

陳映志直言，剛開始進口商也不相信高階車款、耐用產品會有 AM 市場，因為沒有製造商做過，但他用折扣、幫客戶準備好產品介紹素材，說服進口商將產品鋪貨至美國汽車修配連鎖店，如 AutoZone、O'Reilly Auto Parts、Advance Auto Parts 等超過兩萬間通路，結果證實高階車款、耐用產品都有 AM 市場，進口商採購商品數量也從 1000 件逐年增加至 6000 件。

在通路經營上，由於把手需求量小、成本高，客戶必須夠多。陳映志表示，虎山憑藉自身庫存多、產品線廣的優勢，只要客戶最小訂購量（MOQ，minimum order quantity）達到 10 件，今天訂購、明天虎山就可以出貨。

除了品項多元、出貨速度快，陳映志也會根據不同通路需求調整包裝。舉例來說，連鎖超市會把產品展示在貨架，供客戶選擇，重視外觀精美；傳統修車店則重視價格是否便宜。因此兩者在包裝上就有所區隔，前者有塑膠盒、彩殼，或附上小工具；後者只需要透明塑膠袋。

過去虎山會單賣零件給修車行，現在則有「組合包」選項，將不同車款所需的維修材料打包好，在既有的產品基礎上，進行整合，提升產品價格。

看準汽車法規切入市場，鏡頭事業營收翻倍

2018 年美國最新汽車法規規定，美規新車必須配備倒車顯影系統。陳映志指出，鏡頭技術演進很快，但原廠鏡頭採用的還是幾年前的技術，這讓虎山又找到新的市場切入點，提供消費者最新的鏡頭，不像把手需要時間檢驗，「鏡頭拿出來、眼睛一看，就知道哪個比較好」。

為此，虎山挖角先前在鴻海的高階主管，自行研發鏡頭，並取得美國合格汽車零件協會（Certified Automotive Parts Association）認證，得以進入美國保險公司販賣鏡頭，與有整合鏡頭的把手，提升產品價格達 10 倍，2020 年鏡頭事業營收就比 2019 年多了一倍。

從小型家庭代工廠、到現在擁有 4 座工廠與倉庫的把手王國，陳映志表示，「我們一直在改變。」他期許虎山不只是把手製造商，而是能真正回應客戶需求、創造價值的公司。

陳映志

1975 年生。哈佛大學設計研究院碩士。曾任職於美商地利富達不動產顧問股份有限公司，現為虎山實業總經理。

虎山實業

成立時間／1972 年
年營收／11 億（2020 年）
員工數／250 人
營業項目／車用把手、鏡頭、倒車雷達、車用扣件五金等