為何有些人講起話來特別有說服力、特別容易讓人相信？而當需要爭取加薪、面試工作或請求別人幫忙時，你是否會覺得很困難？其實這背後都暗藏著心理學的秘密。

通常當我們有求於人時，都會下意識覺得請求會被對方輕視、拒絕，但社會心理學家凡妮莎・博恩斯（Vanessa Bohns）在她的書《你比自己想得還有影響力》（暫譯，You Have More Influence Than You Think）中解釋道，上述那些擔心的念頭，大多不會發生，這只不過是心理學的偏見所造成的。她的研究結果也顯示，其實大部分的人都很願意合作並提供協助，事實上，要對別人說「不」反而是更難的事情，換句話說，就是我們常常都「想太多了」，並且低估了自己的影響力。

當然，若是想讓別人更買單，光靠「相信自己」顯然是不夠的。博恩斯歸納出 3 種有說服力的人跟大家不一樣的地方，這些策略其實人人都可以應用。

1. 別擔心你的陳述方式「不夠完美」

當你提出一項建議給老闆時，你可能會擔心對方正仔細地聽你所說的每一個字，並且可能隨時會拿出不同觀點反駁你。

但是，德州大學的研究人員就發現，其實大部分的人根本就不會為了可以快速反駁，而刻意記下對方所說的內容。心理學家形容，人類其實是「認知上的小氣鬼」，意思是，我們只有在真的非常需要、或是有動力的狀況下，才會真正仔細考慮某一件事情。

根據康乃爾大學神經科學家瓦萊麗・雷納（Valerie Reyna）提出的「模糊軌跡理論」（fuzzy-trace theory），當我們的大腦接收一條資訊時，會有以下兩種處理方式：

第一種是，在大腦中的某個區域，我們會一字不差地記下對方說了什麼。

第二種是，在大腦的另一個區域，我們會同時理解並記下聽到的重點（就如同理論的名字一樣，我們對實際的訊息進行「模糊化」）。

雖然剛收到這條資訊時，我們會同時記住細節和擷取後的重點，但隨著時間流逝，逐字的細節會逐漸消失，留下來的是我們自行整理後的重點。這意味著，你的老闆只會記得你提出的重點，而不是你如何提出，或是你所說的一字一句，因此，比起琢磨用字遣詞，清楚地表達想法才是最重要的。

2. 當面談更有效

回想一下，當我們想要說服某人做某件事時，通常會如何開始？是打電話、發 email、傳訊息？還是直接走進對方的辦公室？

從表面上看，如果預期一項提議可能會被拒絕，email 似乎是最好的選項，可以減少尷尬感。但事實上，就如同你想避開「當場遭拒」那種尷尬的心情一樣，對對方來說，「當面拒絕別人」也不好受，而 email 反而給了對方一條簡單的出路，可以更輕易地拒絕你。博恩斯認為，最有效率的策略還是當面談 —— 而這項簡單的做法卻時常被大家忽略。

3. 提升你的自信

博恩斯近期的另一項研究顯示，當我們試圖向別人闡述自己的想法時，常常會變得沒有自信。

自信低落的影響不見得都是壞事，但可能會讓我們做許多不必要的白工，並且太過在意別人的意見，也就更難說服別人相信自己。

提升自信有許多方法，不論你覺得自己在對方心中的印象如何，都應該把這個形象想得更好一點；而不管你預期會得到怎樣鋪天蓋地的否決，都應該把它想得再更少一些。

資料來源／CNBC, The Wall Street Journal, SAGE Journals