商業周刊 林洧楨
明太祖開國 3 計救了它！走出 10 年虧損，這間紗窗廠如何變宏碁夥伴？
不起眼的小東西，也可能藏著意想不到的大商機，就看誰有過人一等的巧思與毅力，能挖到金脈。
像是家家戶戶都有的紗窗，窗框裝上紗網，再簡單不過，竟有人能從中發掘出逾 200 種專利技術。走進這間展示廳中，一邊是把紗窗隱藏起來，直到一推開窗，紗網才如捲軸般被拉出；另一邊是能跟著太陽移動，隨時調整高低與紗網密度；還有與地板幾乎貼平、推輪椅也能輕鬆通過的無障礙紗窗門。
這些紗窗新樣貌，讓它營收 5 年翻 1 倍，搶下全台紗窗逾 3 成市占率，成為今年營收上看 5 億元的紗窗新霸主。近期科技業巨頭宏碁集團也找上門，洽談聯手搶攻防霾商機的未來大計。
它，就是今年成軍 35 年、藏身高雄大寮區萬大工業區的清展科技，而領軍的靈魂人物，是總經理周國忠。
中興大學農產運銷學系畢業的他，原本創辦的是塑膠射出代工廠，但找不到足以養活公司的客群，之後轉型做鋁門窗零件廠，又打不贏同業低價競爭，賠多賺少的慘澹經營，走了 10 多年之久。
既然如此，這家危機企業憑什麼翻身？
搶敵人少的「藍湖」市場
「回想起來，清大簡禎富老師引用明朝開國時提出的，高築牆、廣積糧、緩稱王的藍湖策略，最像在講我們的轉型。」周國忠說， 700 年前，乞丐皇帝朱元璋創立明朝的開國 3 策，這觀念啟發了他。
意思是，台灣除了台積電、鴻海等少數大型企業外，多達 98％ 都是中小企業的體質，不適合搶進發展成熟、競爭激烈的紅海市場，甚至連搶進藍海也相對吃力。因此，應考量自身能耐，尋找未成熟、競爭少的利基小型市場，也就是「藍湖」市場。
而「高築牆、廣積糧、緩稱王」，則是找對市場後的開發策略，強調墊高競爭門檻，比急著搶市占率更重要。
然而，道理簡單，落實卻不容易，清展歷經多次轉折，才有今日的成果。第一次轉折，1987 年， 2 度找錯戰場， 7 年水土不服，冒險轉戰紗窗背水一戰。周國忠早年創辦塑膠射出廠時，就認定台灣產業遲早將從粗加工進入精密加工，工程塑膠精密加工將是新藍湖。
曾是清展股東的周國忠弟弟、洺展塑膠董事長周泰郎說，當時台灣的精密加工確實已經起步，但可惜的是從金屬件先發展，而不是塑膠件，小貓 2 、 3 隻的市場需求，根本養不活公司，而當時萬大工業區是南台灣的鋁門窗生產重鎮，為了求生，被迫轉型進入鋁門窗零件代工市場，「當時的問題是，哥哥想的東西，領先市場太多。」他說。
不過，因為周國忠是後進者，只能靠相對便宜的價格搶單，就算改良零件設計，同業立即仿冒，很快又陷入殺價競爭，「沒有不可取代性」，成為致命傷。
7 年 2 度挫敗中，他看到的一條生路是，數 10 年不變、屬於鋁門窗配套的紗窗業，因利潤越來越薄，先進者越退越多，反而有訂單集中到清展的跡象，他決定背水一戰。
第二次轉折， 1994 年，吸取錯誤戰略經驗，拚專利高牆，搶攻高價豪宅市場。
砸 9 成獲利拚出專利高牆
「 失敗不會是成功之母，反倒成功可能是失敗之母，只有檢討，才是成功之母。 」周國忠說。
他自我檢討，在高精密工業塑膠失利，看懂趨勢不足以成功，還必須找到足夠且成長的需求，才是真藍湖。
當時高達 9 成是傳統老紗窗市場，只有包含豪宅、頂級辦公樓等約 1 成的中高端市場，仍有包含日本等海外大廠，願意持續投入研發、加值升級搶進，這就是他看見的紗窗藍湖。
而從鋁門窗零件的紅海殺價競爭，讓他搞懂，單純拚製造力不足以勝出，還必須有足夠的專利保障，因此 1994 年後，他力拚專利，不惜代價蓋起高牆。
就算全台紗窗廠幾乎沒有研發部門，但周國忠不僅設研發部，且人力占比超過 1 成以上，最瘋狂的時候，年營收不到五千萬元，就曾經數年拿超過 9 成的獲利全投入研發與專利，就這樣從 1 扇紗窗變出逾 200 種專利設計，「只要能把牆蓋高，我什麼都做。」周國忠說。
這雖然讓企業開始轉虧為盈，但代價也同樣沉重，為了築牆，幾乎花光將近 10 多年的獲利，約在 2014 年，就連親兄弟都受不了，周泰郎選擇獨立門戶，創辦洺展塑膠。其後周國忠的智慧紗窗，好不容易吸引中大型鋁門窗與豪宅業者採用，進入豪宅供應鏈，包含陶朱隱園、元利信義聯勤、琢白等北市知名豪宅都是其客戶。
但不斷投入研發，又該如何判斷對錯？周國忠確保勝算的做法是循環式品質管理（PDCA），也就是規畫、執行、查核、行動，換句話說，每個研發成果不能只是空有創意，還要落地，看消費者能不能接受等，有效才能繼續，不然就該停止，另找方式，不要怕麻煩。
首創1天到貨，打進裝修業
第三次轉折，約是 2012 年服務升級，首創 24 小時到貨，打開裝修市場大門。
周國忠認為，先進者容易受成功包袱局限，這是後進者的一大優勢。就像清展讓業界看不懂的 1 項創舉 — 24 小時到貨。
在傳統業者的認知中，紗窗多是出貨給鋁門窗廠或營造廠，出貨的產業生態都是以週或月計算，花錢改變它沒道理。但對後進者而言，沒有既定的出貨客戶或習慣，反而能看到既有的鋁門窗廠或營造廠，如果叫貨到貨時間更精準、更短，更能舒緩他們的庫存壓力，而且對於一些專攻中古屋修繕的工班師傅來說，很多顧客是住在家中時進行修繕，能越快解決問題，就越能提高服務滿意度。
「坦白講，民宅修繕（送貨）這種速度，目前沒有人可以像清展那麼快。」清展老客戶、南部鋁門窗大廠高興鳳董事長吳孟宗說。
所以，周國忠約 10 年前開始推動的 24 小時到貨系統升級，未來連切割尺寸正確與否都將交給電腦辨識來確保品質，這個同業看不懂的布局，正是清展的競爭力所在。
靠著技術加服務，清展在苦熬約 20 多年後，不僅營收規模稱霸台灣紗窗業，製造實力也獲得數家日本紗窗大廠認可，成為重要的台灣代工廠。
結盟宏碁，瞄準全球商機
但他仍有個大挑戰，那就是苦無搶攻國際市場的好方法， 10 多年來，雖有多達 20 多國的零星訂單，卻沒有發展出任何 1 個如同台灣的穩健市場，而 2 大問題，就是單打獨鬥資源有限，以及不同國家紗窗使用習慣不同，需要有更接地氣的銷售與服務。
如今，周國忠盼到 1 個關鍵轉機。去年底與宏碁的智慧紗窗合作布局，擁有全球通路資源的宏碁，不只要拿台灣防霾商機，更要攻全球智慧城市財。
宏碁通信總經理薄占平透露，與清展合作的紗窗，不僅能預測霾害並自動關閉，當偵測到屋內一氧化碳濃度過高，也會自動開啟通風，都是宏碁搶攻智慧城市的一部分，其實台灣有很多隱形冠軍，產品很好卻苦無販售全球的管道，而宏碁未來就能扮演這樣的角色，像航空母艦一樣載各式 MIT 智慧城市產品進軍全世界。
搭上宏碁艦隊的紗窗王，能在國際市場走多遠，仍要看清展能否用更落地的專利與服務，蓋出更高的城牆、累積更多的糧草，持續創新進化、攻城略地。
「本文出自商業周刊，原文標題為：明太祖開國3計救了它！台灣紗窗王如何變宏碁夥伴」
