經銷商跨足代工製造，9 年營收突破 50 倍成長！保瑞藥業進軍國際的策略解析

根據資誠（PwC）《2021 年台灣生醫併購白皮書》，保瑞藥業（下稱保瑞）是 2020 年唯一一家完成國際併購的製藥公司。

不僅是以小併大，還是原屬下游經銷代理的保瑞，拿下上游生產製造的藥廠，這也是保瑞 2013 年啟動併購策略以來一貫的做法。

細數保瑞的併購事蹟，2013 年併日本第 4 大藥廠衛采的台南廠、2014 年取得聯邦化學製藥、2018 年拿下美國上市藥廠 Impax 在台子公司益邦製藥、2020 年完成全球第 8 大藥廠葛蘭素史克（GSK）加拿大廠的收購案。

「每個案子都是再往上跳一階，」保瑞財務長王錦菊表示，併購的效益反映在營收上，2013 年營收僅 9286 萬元，以每年雙位數成長的速度，2021 年近 49 億元。

跳脫「寄人籬下」經銷角色，跨入代工，突破成長瓶頸

經銷和代工製造是不同學問，從頭學不如併購一家體質優良的公司來得有效益。保瑞副總經理張振棠說：「併購是擴張影響力最快的方式，」一方面補足公司缺乏的人力、技術、廠房等營運基礎，也能夠提供更全面的服務給客戶。

保瑞成立於 2007 年，鎖定全球藥品的經銷代理業務，卻很快面臨成長瓶頸。當一款藥品在當地賣得好，原廠約滿到期，通常收回去自己做，沒有研發能力、自主權的代理商，只能任人宰割。

另一方面，王錦菊提到，台灣的內銷市場最多不過 2300 萬人，再加上低價競爭的態勢，獲利天花板只會愈來愈低，必須跨足海外市場，跳脫代理，才能持續成長。

張振棠解釋，公司確立專業製造代工（CDMO，contract development and manufacturing organization）的方向，也就是客戶研發、保瑞量產，以晶圓代工業比喻，即是台積電的營運模式。

第一次併購在 2013 年，日商衛采釋出販售台南廠的消息，保瑞本就代理衛采的藥物，期間雖遇到約滿被收回部分代理權，也沒有消極退場，反而做到業績超標。敬業的態度，讓保瑞順利拿下台南廠及 5 年繼續替衛采代工的訂單。2014 年趁勝追擊，併購聯邦化學。這 2 個案子打開保瑞的國際之路，從台灣面向東南亞、中南美市場。

下一步箭指北美。2018 年，美國藥廠 Impax 欲出售在台子公司益邦製藥，保瑞憑著在業界的名聲，以及詳盡的軟硬體、人事企畫書，成功得標。2020 年再完成 GSK 加拿大廠併購案。透過併購拿到代工的技術、廠房，翻轉代理為主的營收結構，代工收入已占 7 成。

「現在還有人自己放風聲給我們，」王錦菊笑稱，保瑞每年定期評估 20～30 間公司，穩固事業版圖不能什麼公司都要，也沒那麼多錢燒，符合市場需求、技術或人才互補是關鍵。

「我們都有在看，保瑞目前專做小分子藥（化學藥，化學合成方式製造），大分子藥（生物藥，生物技術開發）會是接下來的目標，」張振棠說。

具體來說，衛采有設備、PIC/S GMP（國際醫藥品稽查協約組織）標準證照，可以出口海外；聯邦擁有 180 張藥證，等同取得 180 種藥品的買賣許可；益邦的產品專注錠劑、膠囊；GSK 聚焦軟膏、保健品等。張振棠補充，每間公司不只強項不同，針對的市場也不一樣，換句話說，保瑞拓展產品線、市場之外，還能根據客戶需求，提供一條龍、客製化的服務。

設備、技術都是附加價值，「人」才是最大的資產

除了創造買賣公司雙贏，對保瑞來說，一場好的併購案，更重要是人才留任的三贏局面，因為所有的知識、經驗都在員工的腦袋裡。張振棠認為，員工心感到不安，多半是因為不知道未來公司的經營方式，甚至不能適應、選擇離開，因此，保瑞採取獨立營運的模式，盡可能沿用原公司的人事、規章等。

張振棠自己就來自被併購方益邦製藥，現在也身兼益邦製藥的總經理，管理所有藥廠營運。「對我來說，其實是升職，發揮的空間也更大。」

以 GSK 加拿大廠為例，過去廠長報告一件事，需要先呈報給北美區負責人，再提報給總公司製造部門，運氣好才可能對到董事長；現在升任總經理，直接面對保瑞董事長盛保熙，從一家原廠製造廠，轉變為子公司的身分。

王錦菊總結，每一次的收購都在累積保瑞的實力，「做愈困難的事，愈有價值。」從台灣出海到日本、美國、加拿大，從一個國家到全球 88 國的通行權，中間無數次斡旋、評估都成為養分，幫助保瑞立足國際。

王錦菊

1970 年生，芬蘭阿爾托大學（Aalto University） EMBA、逢甲大學會計系畢。曾任宏普科技財務協理、陞技電腦財務副理、揚智科技會計管理師、勤業眾信聯合會計師事務所高級查帳員。2013 年加入保瑞藥業，現為財務長。

張振棠

1967 年生，中原大學工業工程系畢。曾任台灣惠氏總廠長、輝瑞生技總廠長、益邦製藥執行副總、總經理。2018 年加入保瑞藥業，現為集團副總經理、子公司益邦製藥總經理。