6年不達標、半數員工走人！接任總經理的他如何整隊，拚到兩產品市占第一？

「經營企業，減法最重要。什麼都做，就什麼都做不好。」黃正安指出，藥品業務要解答如療效、副作用、數據引用等問題，也要了解病患在治療過程中，可能會遇到哪些狀況，非常仰賴專業知識的累積，才能跟醫生建立良好互動、贏得信任。 因此，藥商通常需要花費數年穩固通路，不過，一旦與醫生建立關係，競爭對手也不容易進入。 黃正安導入系統化培訓，設計一套一年 4 次的內部產品認證課程，業務要通過筆試、簡報、模擬與醫生對答的情境，檢驗是否具備足夠專業知識。 相較於其他外商藥廠一年 2 次的產品認證考核，輝凌一季就要考核一次，業務人員不會反彈嗎？黃正安表示，員工一開始當然很痛苦，所以會分配輔導員給受訓人員，提供應有的協助。隨著業務人員技能成熟，現在考試頻率也降到一年 2 次。 協助醫生了解病患與疾病，提升療效、帶動市占 第二步，根據病患治療歷程，提前布局通路。了解病人從哪裡來、為何而來，選擇要瞄準地方診所、地區醫院還是大型醫院通路。 以目前老人市占 9 成的夜尿症產品為例，他們發現成年病人不一定會直接到泌尿科就醫，反而會選擇離家近的家醫科或內科就診，但這些醫生要處理的疾病種類非常多，能否從眾多疾病中判斷出夜尿症，就是藥廠業務可以施得上力氣的地方。 他們瞄準的對象，正是這群龐大擁有潛在客戶的家醫科與內科醫生，透過衛教與簡單的問診指引，將可能患有夜尿症的患者，轉介到正確的醫療管道進行檢查。透過找到潛在市場，提高自己的市占率。 在排卵針方面，輝凌發現有凍卵需求的客戶，比較偏好私人診所而非大醫院。因為凍卵花費動輒 10 幾、20 幾萬，耗時又長，決定要做的人會有強烈動機參與治療計畫討論，也會更要求服務品質與療效。 這就回到一開始的問題，藥廠業務是否足夠專業、能否成為醫生在醫病關係中的幫手。甚至，提供連醫生都沒看到的需求？ 在 2022 年，輝凌舉行台灣首度不孕症大規模調查，並將調查結果分享給醫生與學會，裡頭歸納出病患在治療過程中可能會遇到的困擾，包括身心靈狀況，在服務與療程中應該重視哪些細節等。關注面向從產品轉換到人，在幫助醫生建立更緊密醫病關係的同時，也牢固自己與醫生的聯繫。 「容易跳槽」成學習誘因，激發員工發揮潛力 輝凌的改變還包括，在 2022 年 9 月把安胎藥物納入台灣的健保給付。黃正安透露，輝凌總公司其實並不希望加入健保，因為健保採購價格是市場最低，納入健保代表藥物需求量會大幅上升，不只會有價格、產量問題，還會涉及供應鏈管理。 對內，這項任務也不像大型藥廠，可以由專責單位負責，得由其他部門人員在原本的工作之餘，學習向政府申請健保價格給付的流程。黃正安解釋，因為輝凌屬於中型藥廠，在台灣沒有配置負責健保單位的部門，就算找來新人馬，也可能因為新藥研發時間長被閒置，「中小型藥廠人力不多，每個人力都很珍貴。」 只能在有限資源下，盡量創造友善環境，如薪資獎勵與公開表揚等，讓員工願意學習工作以外的技能。 內外都沒誘因，為什麼還要推動安胎藥物納入健保？黃正安指出，現有安胎藥物容易造成孕婦心跳過快、心律不整、肺水腫等副作用，在歐美各國已是禁藥。但台灣還沒有找到效果相當、副作用又小的代替藥品，而輝凌的藥品剛好可以彌補這塊缺口，出於社會責任，輝凌與醫界、政府單位共同努力，將安胎藥物納入台灣的健保給付，背後目的，不外乎是想提供有意願懷孕者、孕婦更好的醫療照護環境。 要讓員工「兼著做」，必須開誠布公、溝通困境，先以自願者為主；也要告訴員工，這雖然是麻煩事，但未來如果想在大型外商藥廠工作，擁有更多技能是必須條件。用更容易「跳槽」當作誘因，吸引員工自願學習新知。 這樣說，難道不擔心員工抱持著準備跳槽或挖角的心態嗎？黃正安表示，確實有員工被挖角，但這也證明，輝凌培養的人才很好，只要他們在公司時，有貢獻就好了。目前，內部員工已經完成 7 個案件送件，包含今年 9 月安胎藥物案例。 如今，黃正安已成功翻轉接手時的情況，找到屬於輝凌的利基市場，「策略成功、員工表現超越預期，是最開心的事情。」 輝凌藥品台灣總經理黃正安 1972年生，畢業於東海大學社工系，曾任美商默沙東（Merck Sharp & Dohme）疫苗與婦女保健事業處處長、健保用藥事業處副處長，現為輝凌藥品（Ferring）台灣分公司總經理。 輝凌藥品 創立時間 | 1950 年 據點 | 總部位於瑞士，在近 60 個國家擁有據點，如台灣、泰國、新加坡、韓國、日本等地。 營收 | 2021 年全球營收 21 億歐元（約新台幣 2211 億元）。 營運項目 | 主要為孕婦與幼兒開發類激素（賀爾蒙）產品，在台灣市場，排卵針與老人夜尿症產品市占第一。