遠程、虛擬銷售模式興起！頂尖的業務團隊如何應變？3 個管理策略

2020 年 Covid-19 大流行，遠程工作變成一種主流的工作模式，一直在家工作的人都知道，疫情爆發前，跨產業和跨職能的工作已經採用並持續進行。其中包括銷售方式的改變，虛擬銷售有助於在疫情期間保持員工和客戶的安全與健康。儘管當初業務人員這種高接觸度的角色似乎不太適合遠程工作，但數據顯示，愈來愈多企業使用虛擬銷售方式並雇用遠程銷售專業人士。

全球偏遠銷售職位的發件數量迅速成長，顯示這不是暫時性或區域性的趨勢，而是企業今後如何進行銷售的根本性轉變。虛擬銷售在愈來愈複雜的技術的支援下，可以減少或消除對實體銷售的需求，甚至在未來，這種銷售方式將成為例行公事！

因此，業務團隊應針對採用這種銷售方式的實踐和流程建立長期戰略。通過積極地為虛擬銷售奠定基礎，他們將確保遠程工作人員得到支持，客戶繼續獲得他們期望的服務水平，並且公司持續開發新業務。

遠程、虛擬銷售興起，頂尖的業務團隊如何應變？

1. 外部策略：建立客戶信任和熟悉度

毫無疑問，與客戶面對面交流有助於建立牢固的客戶關係。遠程工作中，業務人員必須改以其他途徑和策略。實體會議中可以觀察客戶釋放微妙的訊息，現在，借助 Zoom 和 Facetime 等技術平台，已可以幫助遠程工作人員實現掌握面對面交流時的表情和肢體語言，並利用這些線索來建立客戶的信任和熟悉度。

但是，遠程工作人員需要吸引客戶的注意力，透過掌控虛擬會議的時間，並提高簡報的創意與吸睛力，例如動態圖示、測驗、投票等互動式參與。對客戶能更有效地傳達訊息，既強調公司的品牌產品，又不失專業水準表現。

為業務人員建立聯繫現有客戶和潛在客戶的名單，可以善用社群的力量。社交媒體的貼文或電子郵件的訊息，包含感興趣、更新、推薦、一鍵報名及影片或圖像的連結，不同的導購路線以建立關係，將潛在客戶進一步推向購買渠道。

接著，建立個人的 LinkedIn 商務社群是虛擬銷售的關鍵之一。使用 LinkedIn 執行冷推銷和驅動客戶關係，並在策略上偏向傾聽客戶的痛點與專注於服務，而不是強硬的銷售策略。

2. 內部策略：團隊溝通與協作流程建立

儘管調整銷售技術以吸引遠程客戶很重要，但建立分佈式團隊之間無障礙的溝通和協作流程同樣至關重要。此類過程必須基於可靠的技術，讓每個人無論身在何處都能安全地進行相同品質的必要工作項目。

識別內部溝通工具以及何時合適使用，例如，尋求快速請求的短信或即時訊息，針對更複雜問題的電子郵件，以及針對緊急情況的視訊通話，將有助於業務經理設定業績期望並確保整個團隊的一致性。它還消除了必須根據不同團隊成員的偏好選擇並監視多個平台和效率低下的情況。

像 Slack 和 Microsoft Teams 這樣的通訊平台，對於快速傳播最新訊息很有用。它們的非正式性質使它們兼具團隊士氣和休閒性，例如以遊戲或不同主題的虛擬唱名來保持團隊聯繫。

即使擁有這些用於持續溝通和聯繫的不同途徑，另外安排時間來進行團隊建設活動，例如在線遊戲或虛擬慶功宴，以彌補親近感的欠缺，促進團隊聯繫和建立信任感，也很重要！

建立這些聯繫有助於維持團隊革命情感從而推動協作。業務經理還可以透過要求團隊成員討論他們的勝利或挑戰，帶給團隊鼓勵與支持的氣氛。有能力伸出援手的遠程工作者，不僅會感到更緊密聯繫，還能從同行的專業知識和經驗中受益。

3. 遠程培訓：有效吸收的知識與互動式參與

業務經理需要特別考慮新入職的遠程員工，以確保他們不會感到孤立無援。當一個團隊長時間相互合作或習慣在辦公室一起工作時，要想進軍遠程工作領域可能會更加困難。

使用虛擬工具營造如上述的熱情友好的協作氛圍，並為歡迎新入職的遠程工作者提供企業文化環境，例如要求他們在視訊會議中自我介紹、分享興趣等，可以幫助他們與團隊建立連結。

另外入職和培訓以虛擬形式參與，將培訓單純轉化為數小時的視訊會議顯然不是最有效的選擇。取而代之的是，利用設計有趣圖形或數字遊戲等虛擬培訓，讓大量訊息轉譯為易於消化的知識，能有效地傳遞到企業組織中。

小結

業務團隊需要考慮遠程員工在內部協作和外部虛擬銷售對企業發展的影響。如今，隨著遠程工作模式的持續成長，業務團隊在使用虛擬銷售的成功案例也不斷增加，遠程工作將成為新常態，企業在相關的技術和策略能力也將提高不少！

面對當今的變動環境，頂尖業務不只要具備虛擬銷售的能力，還須為自己裝備多種變化多端的組合技。透過簡單的工具應用，更能協助有效提升成交率！

（本文經授權轉載自 先行智庫）